解析“用户留存”的秘密

作者: 张凯江 | 来源:发表于2017-08-20 22:16 被阅读0次

        留存率究竟对初创公司多重要?可以说决定初创公司的生死,初创公司没解决用户留存问题,急急忙忙考虑用户增长,到头来竹篮打水一场空。

        举个初中物理的例子,有个水池,进水水龙头X小时可以灌满水池,出水水龙头Y小时可以把满池水放完,问:进出水龙头都打开的话,结果会怎么样。如果整个水池,是你的产品,足够多的用户,才可能让产品盈利。(注意这里只是可能,不是绝对)。开源节流,运营概念的形象比喻。

        精益创业中,提到个简单公式用户新增率必须大于流失率,才有推广的意义。当然流失率为0是不可能的。“使用黏着式增长引擎的公司要非常仔细地追踪顾客损耗率,亦称流失率。(所谓流失率就是指在任意一段时间内,没有继续使用公司产品的那部分顾客占顾客总数的比率。)控制黏着式增长引擎的规则很简单:如果取得新顾客的比率超过流失率,产品将会增长。增长的速度取决于“复合率”,其实就是自然增长率减去流失率。”,引子精益创业。另外两种增长引擎是“2、病毒式增长引擎和3、付费式增长引擎”。

        具体留存率达到多少,各种行业标准不一样。比如电商,留存率维持在20-30%。社交媒体,第一批用户的月留存率小于80%,那基本上不可能做大。

    一、留存率意味的什么

    1、留存率是判定产品是否有价值的关键指标

        产品能否满足用户的需求,产品是否有较好的体验,这是关键。产品核心价值不是补贴,不是红包,不是炒作,而是实打实的产品服务。

    2、留住老用户的成本,远低于获取新用户

        让老用户付费的成本,也远远低于新用户。 别做大熊捡了芝麻,丢了西瓜的事情。

    3、与竞争对手的竞争直接体现指标

        同样是拉来100个用户,你的留下了5个,对方留下了10个,那么对方的留存率就比你高了100%,而你获取活跃用户200个用户,才能和对方持平。那意味的,你比对手对话一倍的市场推广费用!

    4、留存用户才能带来口碑

        留存用户也意味着满意用户,有体验经历的用户。病毒传播的关键不是提高感染率,更关键是转发后的说服力,谁最有说服力,当然是当事人了。K因子=感染率*转化率

    二、留存率低的几个原因

    1、产品服务垃圾

        这个大家都懂。就提一点,体验是指全流程,比如O2O难做,有点不好解决的是服务体验无法跟踪;电商服务不只是app体验,而是发生退货、丢失后等全流程流程体验是否好。

    2、用户被营销搞烦

        相信都和我一样,营销电话,短信、多的app,心理是很烦他的。手机push无限量的app,感觉太闹心。

    3、炒作热闹后的冷静

        凭借名人站台、央视广告、博眼球等做法,不是长久之计。

    4、被竞争对手拉跑

        修炼内功,以用户为中心的改进产品,改进服务。产品会说话。

    三、提升留存小tip

        产品服务是关键,这些只能协助。

    1、增加可使用场景

        这个其实是优化功能或者重构功能。创造使用功能场景,创意创意啊!

        比如微信通过红包场景让用户乖乖的绑卡,并让微信支付走向牛逼的今天。而大多数互联网金融,理财APP呢,本来产品本身就是严肃的服务、僵硬的场景,活动、优惠、都是僵硬的场景。

    2、引导用户快速上手

        按照我10多年工作经历,打开任何软件,我都不能快速使用,那还期望新用户使用吗? 这里用户使用体验不说,必要的引导最好。 如果让傻子都会用,那体验也就很好了。

    3、让用户有所投入(时间、金钱)

        比如让用户办理会员卡,折扣卡,共享单车的押金等。 当然优雅的设计看内功。这方面游戏做的很好。

    4、社交维系

        无论是第一次来,还是使用一段时间。通过人人关系维系用户是屡试不爽一招。当然优雅的设计还是看内功。

    "我想问大家,当你们注册Facebook的时候,你们觉得心动时刻是什么?

    学生:看见朋友。"(Facebook副总裁Alex Schultz,负责用户增长和推广业务)

    5、增加离开成本

    6、运营手法

        信息推送,打折推送,社交推送,兴趣推动,活动推荐,老用户惠顾... ....

    7、增长黑客

        用数据说话,别相信听到的,看到的,觉得的,相信数据,建议完善数字运营体系吧。

        当然,留存率并不是唯一重要的效能指标。不同产品阶段,关键指标不一样。从融资角度,增长率可能更为关键。收入质量也很重要,比如有机增长和购买增长,利润、流失率等等。用户增长必须考虑使用频率和投入时间。有这么多的指标要考虑,究竟哪些重要需要看你业务的性质。

    全文完!

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