【Zhao Wu的听课笔记】
有人将销售比喻为“谈恋爱”，有共同语言的两个人，才能更好地相处。和客户交往也是如此，如果能找到共同话题，客户就会乐于和你交谈，进而愿意成交。
举个例子。
某烟酒销售公司的业务员小杨，为了将产品，推销给某烟酒专卖店，他跑了不下10次。但每次介绍产品，老板刘先生不是说“产品过时了”“天气热了” 就是说“没有地方放”。
小杨很着急，如果在中秋旺季前，还不能谈下这家店，公司的销量会大受影响。
而这时，正好公司进行人员调动，小杨被调到另外一个区域，刚入公司不久的小许，接手了小杨负责的区域。小许接手第二天，就注意到，那家烟酒专卖店生意很好，但却一直没有自己公司的产品。这让他觉得疑惑，便打电话询问小杨。
小杨把自己之前吃闭门羹的情形，原原本本告诉小许，并建议他不必去碰钉子了。因为店老板很不好说话。但小许没有被小杨的经历吓退，而是决定再去试试。
于是，周―一大早，小许就去了烟酒店。他到达时，发现店里有几位客人正在看酒，刘老板正在和一位顾客谈话。
他没有急着上前搭话，而是环顾四周，仔细观察。这让他发现，店中间有一张象棋桌，上面已经摆好了棋子，似乎马上就要开“杀”。
这个发现，让小许眼前一亮，茅塞顿开。
到了周二，小许一大早又来了。但他刚开始作自我介绍，老板刘先生就表示了拒绝。面对拒绝，小许笑了笑，继续说道：
刘老板，我今天不是来推销酒的，我是专门来和您下棋的。我知道您是一个象棋高手，而我也是一个象棋迷，今天正好闲着没事，所以我想向您讨教讨教。
刘先牛一听是要下棋，顿时面露喜色，说：
好好好，来一局，我还没有碰到过对手呢。
两人二话没说，连杀三局，结果刘先生三局两胜。就在刘先生意犹未尽时，小许的手机突然响了，接着他就借故离开。但离开前，与刘先生约定周四上午9点继续下棋。
到了周四上午，眼看着已经过了10点，小许还是没有来，刘先生忍不住给他打电话，问道：
小许呀，我们不是约好今天9点下棋吗?怎么还没来啊?
电话里，小许充满歉意地说：
刘老板，真是不好意思，今天公司比较忙，老板又给我下了50箱的任务。下次吧，有机会我一定再到你那儿去!
没想到，刘老板竟爽快地说：
这样啊，你推的是什么酒啊? 你先拉两箱到我这儿吧，我帮你解决。
挂上电话，小许带着两箱酒，迅速赶往刘先生的烟酒店。最后，公司的产品，成功打进了这家烟酒店。
为什么?原因很简单：
小许做到了投客户所好。
其实，很多销售冠军的成功秘诀就在于此。
美国著名汽车推销员乔·吉拉德，被业界称为“世界上最伟大的推销员”。他的汽车零售纪录被载入“世界吉尼斯纪录”，至今无人打破。
对于自己的成功秘诀，乔·吉拉德曾说：
只要你懂得说客户最爱听的话，做到投其所好，客户就会把你当成好朋友。
比如，对于爱养狗的客户，你要由衷地赞美他的狗；对于“爱子”的客户，你要不失时机地夸赞他的孩子，并表现出对孩子的无比喜爱。
有一次，一位母亲带着一个小孩走进店中。那个小孩一进店就跳跳，东摸西抓，片刻不停。乔·吉拉德微笑着走上前去，对孩子的母亲说：
这孩子真是活泼可爱啊!
孩子母亲谦虚地说：
呵呵，这孩子很淘气。
乔·吉拉德没有随声附和，而是继续用夸奖的语气说：
哈哈，聪明的孩子都这样。
因此，在销售中，谈论客户引以为豪的话题，往往更容易打开客户的话匣子，降低客户心理防线。这样一来，就会更容易实现销售目标。
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