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投客户所好,才能打破沟通障碍

投客户所好,才能打破沟通障碍

作者: ZhaoWu1050 | 来源:发表于2020-09-11 16:12 被阅读0次

【Zhao Wu的听课笔记】

有人将销售比喻为“谈恋爱”,有共同语言的两个人,才能更好地相处。和客户交往也是如此,如果能找到共同话题,客户就会乐于和你交谈,进而愿意成交。

举个例子。

某烟酒销售公司的业务员小杨,为了将产品,推销给某烟酒专卖店,他跑了不下10次。但每次介绍产品,老板刘先生不是说“产品过时了”“天气热了” 就是说“没有地方放”。

小杨很着急,如果在中秋旺季前,还不能谈下这家店,公司的销量会大受影响。

而这时,正好公司进行人员调动,小杨被调到另外一个区域,刚入公司不久的小许,接手了小杨负责的区域。小许接手第二天,就注意到,那家烟酒专卖店生意很好,但却一直没有自己公司的产品。这让他觉得疑惑,便打电话询问小杨。

小杨把自己之前吃闭门羹的情形,原原本本告诉小许,并建议他不必去碰钉子了。因为店老板很不好说话。但小许没有被小杨的经历吓退,而是决定再去试试。

于是,周―一大早,小许就去了烟酒店。他到达时,发现店里有几位客人正在看酒,刘老板正在和一位顾客谈话。

他没有急着上前搭话,而是环顾四周,仔细观察。这让他发现,店中间有一张象棋桌,上面已经摆好了棋子,似乎马上就要开“杀”。

这个发现,让小许眼前一亮,茅塞顿开。

到了周二,小许一大早又来了。但他刚开始作自我介绍,老板刘先生就表示了拒绝。面对拒绝,小许笑了笑,继续说道:

刘老板,我今天不是来推销酒的,我是专门来和您下棋的。我知道您是一个象棋高手,而我也是一个象棋迷,今天正好闲着没事,所以我想向您讨教讨教。

刘先牛一听是要下棋,顿时面露喜色,说:

好好好,来一局,我还没有碰到过对手呢。

两人二话没说,连杀三局,结果刘先生三局两胜。就在刘先生意犹未尽时,小许的手机突然响了,接着他就借故离开。但离开前,与刘先生约定周四上午9点继续下棋。

到了周四上午,眼看着已经过了10点,小许还是没有来,刘先生忍不住给他打电话,问道:

小许呀,我们不是约好今天9点下棋吗?怎么还没来啊?

电话里,小许充满歉意地说:

刘老板,真是不好意思,今天公司比较忙,老板又给我下了50箱的任务。下次吧,有机会我一定再到你那儿去!

没想到,刘老板竟爽快地说:

这样啊,你推的是什么酒啊? 你先拉两箱到我这儿吧,我帮你解决。

挂上电话,小许带着两箱酒,迅速赶往刘先生的烟酒店。最后,公司的产品,成功打进了这家烟酒店。

为什么?原因很简单:

小许做到了投客户所好。

其实,很多销售冠军的成功秘诀就在于此。

美国著名汽车推销员乔·吉拉德,被业界称为“世界上最伟大的推销员”。他的汽车零售纪录被载入“世界吉尼斯纪录”,至今无人打破。

对于自己的成功秘诀,乔·吉拉德曾说:

只要你懂得说客户最爱听的话,做到投其所好,客户就会把你当成好朋友。

比如,对于爱养狗的客户,你要由衷地赞美他的狗;对于“爱子”的客户,你要不失时机地夸赞他的孩子,并表现出对孩子的无比喜爱。

有一次,一位母亲带着一个小孩走进店中。那个小孩一进店就跳跳,东摸西抓,片刻不停。乔·吉拉德微笑着走上前去,对孩子的母亲说:

这孩子真是活泼可爱啊!

孩子母亲谦虚地说:

呵呵,这孩子很淘气。

乔·吉拉德没有随声附和,而是继续用夸奖的语气说:

哈哈,聪明的孩子都这样。

因此,在销售中,谈论客户引以为豪的话题,往往更容易打开客户的话匣子,降低客户心理防线。这样一来,就会更容易实现销售目标。

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