沟通的艺术（五）

20年前，我家住在半山腰，从山脚下需要约2个小时，房子周围到处都是树林，树林里经常会有蛇出没，离我家最近的邻居要走半个小时，偶尔会有邻居家的小孩过来玩。

在院坝偶尔都会看到蛇，那时候胆子挺大的，经常拿一个木棒准备去打蛇，这时候我奶奶总会告诉我，别打，小心被咬！

我们也只是远远的拿着木棒，靠近还真不敢，我奶奶就告诉我，打蛇要打就打七寸，我就问七寸是啥？奶奶说就是蛇的要害，打七寸才能一击毙命，否则没把蛇打死，自己却被蛇咬了。

20年过去了，奶奶这句话我还铭记于心。

其实打蛇和表达（说话）道理是相通的，有的人说话口若悬河、唾沫四溅，结果都没说到要点上，白白浪费口舌。

记得有这样一个故事，先秦时，有个叫子禽的人，很爱说话，但常常受到人们的冷落。他有些想不通，便去请教墨子。子禽问:“多说话有什么好处？”

墨子回答:“我来打个比方，蛤蟆、苍蝇白天夜里不停地叫，口干舌燥，筋疲力尽，但却没有人去理会它们。然而，你看那雄鸡，每天早晨按时打鸣。它一叫，天下的人都被唤醒，于是开始新的一天的劳作。这样看来，多说话又有什么好处？关键是话要说得切合时机，有用处。”

话不是说的越多越好？那要说到什么样？

点到为止。

有人说，既然这样，那我尽量少说或者不说，人每前进一步，都需要用语言影响别人，如果你不说，咋影响？

说到点，就停，不到，继续说。

什么叫说到点？

达到了你表达（说话）的目的。

农村有一个现象，很多妈妈都喜欢唠叨小孩，结果唠叨多了，最后说啥都没用了，这好比城墙上的鸟儿，你天天放空枪，鸟儿还怕吗？

都习以为常了。

这个系列取名“说服的艺术”，说服还是一门艺术？太高大上了吧，什么是艺术？

有很多层意思，这里“艺术”指的是富有创造性的语言、方式、方法及事物。

简单的理解，就是利用时机和方法说服他人的能力。

说话看似简单，其实里面的水很深，古语早就有“一言可以兴邦，一言可以救国。”足见语言的威力和魅力。

分享春秋战国的一个故事，秦国兴师、兵临城下威胁东周，而且向东周君索要九鼎（国宝），周君为此忧心忡忡，就与朝中重臣颜率来商讨对策。

颜率说:“君王不必忧虑，可由臣往东去齐国借兵求救。”

颜率到了齐国，对齐王说:“如今秦王暴虐无道，兴强暴之师、兵临城下威胁周君，还索要九鼎。”我东周君臣在宫廷内寻思对策，最终君臣一致认为:“与其把九鼎送给暴秦，实在不如送给贵国。挽救面临危亡的国家必定美名传扬，赢得天下人的认同和赞誉;如果能得到九鼎这样的国之珍宝，也确实是国家的大幸。但愿大王能努力争取！”

齐王一听非常高兴，立刻派遣5万大军，任命陈臣思为统帅前往救助东周，秦兵果然撤退。

当齐王准备向周君要九鼎，以兑现颜率的诺言时，周君又一次忧心忡忡。颜率说:“大王不必担心，请允许臣去齐国解决这件事。”

颜率来到齐国，对齐王说:“这回我东周仰赖轰赖贵国的义举，才使我君臣父子得以平安无事，因此心甘情愿把九鼎献给大王，但是却不知贵国要借哪条道把九鼎从东周运回到齐国？”

齐王说:“寡人准备借道梁国。”

颜率说:“不可以借道梁国，因为梁国君臣很早就想得到九鼎，他们在晖台和少海一带谋划这件事已很长时间了。所以九鼎一旦进入梁国，必然很难再出来。”

于是齐王又说:“那么寡人准备借道楚国。”

颜率回答说:“这也行不通，因为楚国君臣为了得到九鼎，很早就在叶庭（地方名）进行谋划。假如九鼎进入楚国，也绝不会再运出来。”

齐王说:“那么寡人究竟从哪里把九鼎运到齐国呢？”

颜率说:“我东周君臣也在私下为大王这件事忧虑。因为所谓九鼎，并不是像醋瓶子或者酱罐子一类的东西，可以提在手上或揣在怀中就能拿到齐国，也不像群鸟聚集、乌鸦飞散、兔子奔跳、骏马疾驰那样飞快地进入齐国。当初周武王伐纣王获得九鼎之后，为了拉运一鼎就动用了9万人，九鼎就是九九共八十一万人。士兵、工匠需要的难以计数，此外还要准备相应的搬运工具和被服粮饷等物资，如今大王即使有这种人力物力，也不知道从哪条路把九鼎运来齐国。所以臣一直在私下为大王担忧。”

齐王说:“贤卿屡次来我齐国，说来说去还是不想把九鼎给寡人！”

颜率赶紧解释说:“臣怎敢欺骗贵国呢，只要大王赶快决定从哪条路搬运，我东周君臣可迁移九鼎听候命令。”齐王终于打消了获得九鼎的念头。

这就是我们平时常说的“一言九鼎”的来历。

说话要讲究时机，什么是时机？具有时机性的客观条件，比如想说服一位女性朋友，最好选傍晚时分动嘴，因为这期间是女性在全天最容易被说服的时间段;再比如在北方很多生意都在酒席上谈成的，这也是时机，如果在南方一般酒席上说的话都是不作数的，这都是时机，时机不对，努力白费。

还有就是方法，那都有啥方法？

方法太多了，数不胜数，其实背后本质就一条:找到对方的需求或者痛点，站在对方的角度去谈，说对方想听的、想要的，而不是说自己想说的。

前几天我说了说服的十个字:撩拨、对比选择、展示前景。这也是方法，再选准时机，说服人也没有想象的那么困难。

问一个问题:是会说重要还是会听重要？

有人回答:都重要！

显然得先学会听话，后才会说话，你会听话吗？如何通过几个简短的谈话就可以看清对方？如何运用潜意识辨别别人说话的真假？

明天我们就来聊聊听话的艺术。

好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

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沟通的艺术（五）