#宁向东#管理学#365天日更86

今日学习：得到专栏宁向东的清华管理学课。战略制定，146讲：差异化策略 | 马桶盖也可以不一样，147讲：蓝海战略 | 如何让你与众不同，148讲：四步帮你找到自己的蓝海创意

见：差异化是企业竞争的一个基本策略，其核心内容就是要创造出产业中独一无二的东西。当产品在市场上是独一无二的时候，五力分析模型中来自供应商、客户、潜在竞争对手、替代品、现有竞争对手等五个方面的压力，就会小很多。

迈克尔.波特教授在战略管理中提出了三种标准化的“竞争战略”：差异化战略、成本领先战略，以及聚焦战略。

老师从国人不远千里，从日本买马桶盖的现象入手，举例了日本人洗手间里面的音姬，折角厕纸，节水马桶，感应式水龙头，喷射式空气干手器，延迟关闭的换气扇，以及浴缸里专供老人洗澡用的座椅、防滑垫等等特色产品，说明了差异化战略的特点和战略成功的事实，期待我国企业奋起直追，多看到我们经济发展的巨大潜力。

老师认为，让差异化战略落地的工具和找到差异化策略的思路，可以借助《蓝海战略》一书中提到的“价值创新”思路，为产品画出与众不同的“价值曲线”，书核心是两张图。

第一张图，叫“战略布局图”。画战略布局图的关键是要推导出你的价值曲线。横轴，是找到客户的需求要素。客户的需求该用哪些要素来描述，如何设计产品和服务，发现蓝海，一定要先搞清。可通过研究行业惯例和竞争对手，解析出客户的需求要素。关键是要深刻地洞察客户，理解客户，找到客户的价值主张所在（参考日更笔记57和59，复习第116讲和第118讲）。纵轴，是按照每个需求要素的特征和让客户得到的效用，给这个要素分配权重并打分。把所有需求要素的得分点连接起来，可形成一条“价值曲线”。通过分析价值创新，让客户得到更高满意度的过程。举例，美国西南航空公司和NetJets共享商务机公司通过分析价值曲线，画出战略布局图，形成自己的经营策略。

#宁向东#管理学#365天日更86 #宁向东#管理学#365天日更86

第二张图，叫“四步动作框架图”。四步动作框架依次是：剔除，创造，减少和增加四步动作。

#宁向东#管理学#365天日更86

老师认为，剔除和创造，是发现蓝海整个工作中最难的一步，因为要突破行规，甚至需要一定程度的跨界。

老师提醒，根据战略布局图、价值曲线和四步动作框架，获得一个蓝海创意，并把这个蓝海创意变成一种战略去统领行动，还需要注意这样三个要点：蓝海创意一定要重点突出；一定要另辟蹊径，与竞争对手，甚至产业形成区隔；一定要主题鲜明。同时，因为蓝海战略是以客户为中心的，所以，一个好的蓝海创意，一定要根据客户的支付意愿来定价，而不是根据厂家的成本和竞争对手的价格空间来定价。

以美国西南航空公司为例，新创意只强调很少的品类要素，如非常友好的服务体验，快速、准时的旅行速度，以及频繁的点对点的直航。因为这个差异化设计，就把一个非常独特的战略轮廓传递给客户，“无论什么时候你需要飞行，西南航空总是能够给你飞机的速度，但只需要支付驾车旅行的价格”。

课后思考：自己所在的企业是不是提供了差异化的产品？你是不是也给组织带来了差异化的人力资源？画出公司主打产品的“价值曲线”，体会战略布局图的逻辑。

感：蓝海战略的本质

目前，市场上所有能突破重围，被广泛周知的企业，大多采取的差异化竞争策略，要么有独特的技术优势，如苹果，要么独辟蹊径，有好的商业模式，如拼多多，美团在团购、点评后增加外卖。

刘润老师在五商和实战篇中讲到的很多工具和方法，与宁向东老师管理学的内容有较多的重合，两门课结合来学习，很有收获。刘润老师说：

一切商业的起点，都是用户获益，我们必须理解用户的需求，才能知道如何让他们获益。理解了用户后，要用产品来满足用户的需求。

红海战略是以竞争为目的的战略，是在存量市场求生存，必将陷入价格竞底的血战，两败俱伤。企业应把眼光从对手身上挪开，放在用户身上，满足新需求，开创新市场。

尚未被竞争染红的新市场，就叫做蓝海。蓝海战略的本质，是规避竞争，创造新需求，可兼顾差异化和低成本，开拓一片全新的市场。在如何运用蓝海战略时，老师把“剔除，创造，减少和增加”四步动作，简化为“加减乘除” 。加，是增加有价值元素；减 ，是减少低价值元素。乘，是创造新价值元素；除，是剔除无价值元素。

思：可用战略布局图和加减乘除方法，对年度目标进行优化。

所幸自己的行业目前还不存在太过度竞争，产品暂时也是不可替代品，总部制定的四个服务的企业宗旨，也无可挑剔。倒是可以用战略地图的方式，优化自己未来的目标。

行：下载《蓝海战略》以及《蓝海战略2:蓝海转型》，了解书中的核心内容。

延伸阅读：2005年时，W·钱·金和勒尼·莫博涅第一次提出“蓝海战略”的概念。这两位管理学者把通过提高效率和降低价格来进行竞争的现有市场称为“红海”，与红海对应的是由价值创新开创的新的无人争夺的市场，也就是“蓝海”。“红海”竞争激烈、利润稀薄，蓝海代表的是利润丰厚的新市场。

蓝海转型则是一个系统性的进程，它引领组织从充满血腥竞争的残酷市场环境中——也就是我们比喻成充斥着鲨鱼的红海中——迁移到浩瀚的蓝海中，也就是相对没有竞争的新市场中，而且要带上你所有的员工同行。

#宁向东#管理学#365天日更86 #宁向东#管理学#365天日更86

两位教授凭借着蓝海战略理论成为世界知名的管理学者。按照他们的描述：当你的产业界限已经被划定了，而且为人们所普遍接受；你所在的市场空间非常拥挤，竞争非常激烈；你的产品早晚要均一化，会陷入激烈的价格竞争。那就意味着一场市场已经进入红海。此时，越竞争越失败，所有企业都投入大量资源，但回报越来越小甚至为负。蓝海就是需要选择另外一种新的游戏规则。

推荐阅读：《蓝海战略》

#宁向东#管理学#365天日更86 #宁向东#管理学#365天日更86