人性对谈判的影响（七）

人性对谈判的影响（七）

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谈判思维

1 留意“自尊心”

还有一种对情绪有着强烈驱动力的因素，就是感受到不被认同，也就是俗话说的，自尊心受损。作为人，在自我认知上，总是倾向于非此即彼，比如：

“我是一个好人” （或者我不是）

“我是一个好上司” （或者我不是）

而这是个逻辑陷阱，因为我们不可能总是做的那么好，人无完人。

一旦有人指出我们的问题，我们就会下意识的感到难受和痛苦。

我们的内心自己就会跟自己进行着激烈的争论：我到底是不是好人，是不是可爱，是不是胜任，是不是公道，或是任何我们在乎的事情，这些都最终驱动着我们的情绪，导致我们惊恐不安。

所以，下次如果你发现对方突然表现的不自然，或是显得古怪，那你估计是在对话中不小心碰到雷了，想想你是不是哪句话伤到了对方的自尊心了。

类似的，反过来想，如果自己的情绪突然失控，冷静的思索下是不是自己的自尊心在作祟。

2 要勇于坦白自己的情绪

把情绪坦白的说出来吧，无论是你自己的，还是你发现对方所表露的。

像这样坦言，并没有什么坏处：

你看，我们觉得在整个谈判过程中，你们的说法让我们很委屈，心里很不舒服。说真的，就算协议达成了，我们也不知道这样的结果会不会让我们愿意去履约。不管这想法听上去是不是幼稚，我们心里就是这么想的。从我个人的角度，我觉得这么想可能有点幼稚，但团队里其他人可真是这么想的。你们觉得呢？

把你的情绪或是对方的情绪，坦白说出来，既能强调问题的严重性，也会让谈判变得积极主动。从无法表达的情绪压力中释放出来，人们才会更理智的解决问题。

3 要懂得让别人发泄

经常，一个有效的处理对方的恼怒、沮丧或更负面的情绪的办法，就是找个途径帮助他们发泄出来。而发泄的最好方法就是有人认真的听他们发牢骚。

如果你回家本来是想跟老公/老婆，把今天办公室事里的烦恼发发牢骚，结果他/她却说：“得了得了，我今天也够烦了。”相信你会更火大。

对于谈判者来说，道理相通。

宣泄情绪可以使得以后的交谈更理性。不仅如此，如果对方不止一人，某一个谈判代表可以通过一番激昂的陈词，既宣泄了情绪，又能向自己的同伴表现出自己“强硬”的谈判风格，让自己在团队里更有说服力。

内心独白：“你看，我在他们面前，态度够强横吧，你们还有谁担心我会妥协”。

更妙的是，这个谈判代表同时也代替他的团队，把其他人的情绪一并宣泄了出来，他的陈词越具感染力，整体宣泄的效果越好。

因此，千万不要试图去打断对方这时候的陈词，或是拂袖离去，而是应该控制自己，坐下来，去聆听，让对方宣泄在你身上。不仅要安静的、认真的去聆听，还要不时的、合适的去鼓励他继续，直到他说完最后一个字。只有这样，你才真正避免了火上浇油，避免了事态恶化。

4 切忌针锋相对

宣泄是必要的，但在对方宣泄的时候，选择毫不犹豫的宣泄回去，就麻烦了。弄得不好，就演变成互撕。

1950年，美国的钢铁行业的一个劳工管理组织“人际关系委员会”就设定了这样的一个规定：
同一时间只允许一个人发脾气。

当组织里某个人听到别人发火的时候，他只能克制自己的怒气，想，“好吧，该轮到他发火了。”

这也让情绪宣泄变得更合理了。这个规定还能帮助人更好的控制情绪，因为你要留意小心不要违规去回应别人的发火，这会导致自己很没有面子。

最近桔梗认识了一个深圳的朋友，振球兄，年龄和我相差无几，也有两个女儿。

一次饭局中偶尔谈及家庭，他跟我说，当他发现和老婆如果有了一些口角，他主张，让她先发泄，在她发泄的时候，他会冷静聆听，不做任何激化的反击，等她气都出完后，才会跟她说，轮到我了吧。

听到这之后，我肃然起敬。

身边的人，能够在生活中，把情绪控制做到这种程度的，我一只手都数的过来。

我深深地为振球兄的爱人感到高兴，有着情商如此出色的老公，夫复何求。

5 以退为进

任何懂点恋爱常识的人都知道，有一种很有效的结束争吵的办法，那就是送一束玫瑰花。

推动正面情绪的行为，大多数都只需要很少的投入。

比如：

一点点同情，一句抱歉，一次简单的拜访，给小孩子带个小玩具，握个手，一下拥抱，一起吃个饭等等......

这些极小的投入，在面对一些几乎敌对的情绪环境时，都是无价的好机会去冰释前嫌。

其实，在大部分的场合，一个真诚的道歉，总是可以缓解紧张的气氛。

别去在意，你是不是真的觉得你错了，或者到底是不是有意犯的错，就道个歉，又没什么大不了。

一个道歉可能是你整个人生里，ROI（投入产出比）最大的投资行为

待续

--- 桔梗

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