人性对谈判的影响（九）

人性对谈判的影响（九）

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谈判思维

1 引言

既然沟通存在着这些鸿沟，谈判中该如何跨越这些鸿沟呢？

2 好好听！

聆听是跨越沟通鸿沟最重要的手段。

然而，做起来可没那么容易，尤其是在一个充满压力的谈判过程中。

聆听会让你领会他人的观念，感受他人的情绪，明白他人的表达。

好好聆听，不仅会让你听进去更多，也会让对方说出来更多。

如果你可以在好好聆听的间隙，偶尔这样试探：

“您看，我不知道这样说对不对，但我理解您的意思是.......，对吗？”

这样的主动介入，会让对方意识到，原来你真的认真在听，而不是在敷衍了事。他们也会因此感到有点沾沾自喜。

如果说，你非要在谈判中妥协或者让步的话，那么，你能给出的最便宜的让步，就是告诉他，“你的意思是......，我真的明白你在说什么”。

聆听的技巧，就在于认真去听，主动去把他所说的，用更清晰、更仔细的方式复述出来，如果在理解上，有任何的模棱两可，都一定要再邀请对方进行澄清。

聆听中，切记，响应对方这个动作本身不是目的，目的是为了更好的进行同理心推导。

切身站在对方的立场，体会对方的需求，感受对方的痛点。

3 说，是为了被人听懂

谈判中的沟通，

不是自言自语，
不是自说自话，
不是激情演讲，
不是开篇陈词，
不是庭审结辩，

很经常的，人们会把谈判当成了一场辩论赛，当成了一次庭审辩护。

是，无论是辩论赛，还是辩护，那振振有词，慷慨激昂，每每说到精彩之处，场下掌声雷动，还真是带劲儿，过瘾啊！

然而，请记住，这是在谈判，你慷慨陈词，试图打动的对象，

不是第三方，
不是辩论赛的观众和裁判，
也不是庭审辩护的陪审团，

而是和你坐在一张桌上的人。

如果可以把谈判和诉讼做个比较的话，实际上谈判的过程比较像，两个具有同等裁判权的法官联合裁决一个案件。

你尝试把自己带入这个法官的角色，那么谈判对手是一个和你平起平坐的法官，你们需要共同商议出一个具有共识的结论。

在这种情形下，如果你采取的沟通方式是谩骂，谴责，看谁的嗓门儿大，那你还指望怎么继续这场官司。

4 一种错误的战术

似乎很多人都会认为，故意不去理会对方，刻意否定对方的观点，是一种谈判战术。

我理解，这个逻辑的思路是，希望通过这种强硬的办法，表达自己不会让步的决心。

然而，这样的后果是，当你接着去表述你方的立场和理由的时候，对方会觉得，你之前没有好好听他们的描述，根本没听懂他们的角度和理由，所以才会有不同意见。

他的内心逻辑是这样的：

“我告诉过他我的观点，但他现在说的和我背道而驰，所以他根本没明白刚才说的什么。”

这就是对方所想的，因此，他们也不会好好聆听来自你的诉说，反而在你说的时候，他倒是脑中琢磨着，该怎么变一种说法，来让你明白他刚才的意思。

这又是一个恶性循环的沟通，所以这是种错误的战术。

所以，正确的做法，是应该积极的表现你懂得对方的意思，

“嗯，我看看我是不是已经听明白了，你的观点是，目前的局面看起来应该......”

对方听到这样的话，会舒服的多。

“你说的很有道理，我看看是不是没理解错，其中，这个真的说的很好......”

没错，你可以理解到这个程度，但理解了对方的观点，不代表你认同。不仅如此，只有你先让对方知道你理解了，你才能有机会让对方理解你的观点，只有你把对方的逻辑，从你的嘴里，清楚的说出来，你才能接着把对方逻辑不通的地方，让对方看到。

你比对方更了解他们的立场和逻辑，让他们哑口无言，不得不点头称是，然后，你就能在逻辑上提出否定。

注：需要留意的是，【常】系理论在这里表述的观点，就已经显露与【黑】系的分歧了。【黑】系理论是主导同理心建设，它认为，否定对方的逻辑，有时候，是一种徒劳，尤其是在对方非理性倾向很严重的时候。

待续

--- 桔梗

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