人性对谈判的影响（二）

人性对谈判的影响

人性对谈判的影响（二）

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谈判思维

1 引言 - 人性问题有三个切入角度

如果谈判双方都能做好稳定的心理准备，都愿意将双方的合理利益诉求，从人性问题中剥离出来对待，那么处理实质性问题和人性问题就不会产生冲突。

要做到，在互相理解对方观念的关系下，保持沟通畅通无阻，不做责难，和善表达情绪，以前瞻的姿态朝向大家共同的目标。

用改变自己与人相处的态度这种办法来解决人性的问题，而不是碰到难题就让步。

处理心理问题，就要用心理学的技巧。

当观念不同，就应该在验证谈判设想和阐述理由的时候，多找一些途径。

如果谈判中，氛围紧张起来，就应该尽可能找办法让每个人都冷静下来，尤其是让对方感受到你在认真对待。

如果发现存在误解，不要犹豫，尽快澄清它。

面对纷繁复杂的“人性问题”，可以从三个有用的方面来考虑解决方案：

• 观念
• 情绪
• 沟通

各种各样的“人性问题”都能从中找到答案，无出其右。

需要额外注意的是，你在谈判中要面对的可不单单是别人的“人性问题”，还包括你自己的“人性问题”。

你的愤怒和沮丧一样会遮蔽你自己的双眼。

你的观念一样可能极为片面，而你也极可能忽略了充分的沟通和必要的聆听。

所以，我们接下来所有探讨的技巧即适用于你的谈判对手，也一样适用于你自己。

2 观念

理解对方的想法可不仅仅是简单的手段，对方的想法就是问题所在。

试图成交或是处理纠纷的时候，所谓分歧其实就是你的想法和对方的想法之间的不同。

两个人吵架的时候，

• 要么争夺一个物：这块表是我的！

• 要么争论一件事：这次车祸是你开车的问题！

在国家之间的纠纷中，一样存在，

• 要么是摩洛哥和阿尔及利亚争夺西撒哈拉的一块地。

• 要么是印度和巴基斯坦争论各自核武器的数量。

在这种情况下，人们都以为他们不断争论想要去弄清楚的是这个物或是这件事。比如：

• 讨论这块表的品牌、新旧程度、划痕、颜色等等。

• 讨论车祸现场的刹车痕迹、行车轨迹等等。

• 讨论西撒哈拉沙漠地形。

• 讨论印度和巴基斯坦历史上核武器发展的差异等。

而其实最终上，冲突并不存在于事物的本身，而在人们的脑海里。

在处理冲突的时候，一件事情的事实或真相如何，仅仅是又多了一件可以争吵的话题而已，有时候有用，有时候没用。分歧本身之所以存在，是由于它存在于人们的想法中。

情绪上，

只要是恐惧，不管是不是毫无根据的，那都是切实的恐惧，都会让你紧张。

只要是希望，不管是不是不切实际的，那都是切实的希望，都有有可能激发一场战争。

而事实或真相，不管是不是已经确立的，那都对解决问题毫无帮助。

正如，

• 任何一方都会声称这表是我丢的，然而谁都不会认同。

• 即使车祸事故已经发现一辆车的车胎由于连续行驶三万多公里而爆胎了，也不能最终决定到底谁该赔多少。

• 对西撒哈拉沙漠的历史和地形研究得再透，也不可能终止此类土地争端。

• 无论对谁在什么时候开发了什么样的核武器这些东西做多深入的研究，也不会结束印巴之间的争端。

因此，弄清楚客观事实，充其量不过是让双方都看到是什么构成了谈判中的问题，同时看到谈判发展的走向。

3 同理心 Empathy

世界在你眼中是什么样子，取决于你站在什么角度去看世界。

人通常只看到他想看到的东西。

在纷繁复杂的大千世界里，人们总是选择去看，那些可以支持自己观念和观点的事实，而对和自己观念相左的事实，则视之不见。

谈判中只看到和自己利益相关的东西，看到对方的只有过错。

在谈判过程中，作为一项最重要的技能，就是能够站在对方的立场上看问题，这个技能非常不容易掌握。

仅仅知道对方所看到的和我们不同，是远远不够的。

你需要以同理心的角度来理解对方观点所带来的力量，去感受对方所坚信的信仰带给他们的情绪上的力量有多强大。

仅仅把对方当做显微镜下的虫子来研究是也是远远不够的，要把自己变成虫子，来体会一只虫子的感受。

这里【长】系理论第一次提到“同理心”，“Empathy”，这个词。【黑】系理论中，“同理心”更为重要。
同理心可能是所有谈判理论中都非常认同的一个心理学概念，想要学好谈判，这个概念可一定要掌握。

请注意，还有一个非常不容易区分的词，叫“同情心”，“Sympathy”，这两个词无论在中文语境，还是英文语境，大部分人都不是很清楚它们之间的差别

历史上有两个非常有名的好朋友，管仲和鲍叔牙。
他们一起做生意，赚了钱管仲总是拿大头。
如果你感觉管仲太霸道，鲍叔牙吃亏了，应该平均分配，则你所展示的就是同情心 Sympathy。
而如果你和鲍叔牙一样，认为管仲家庭条件艰苦，应该多拿一点，则所展示的就是同理心 Empathy。

再比如：
管仲上前线打仗，结果战场开溜，当了逃兵。鲍叔牙说，他家有八十老母靠他养，他逃跑是对的。这所展示的就是典型的同理心 Empathy。

同情心 Sympathy ，是以自己的价值标准为标尺。

看到一个衣着褴褛的老人在要饭，你会心生同情，觉得应该施以援手，但如果穿的很好的小伙子在乞讨，你会鄙视的走开，而很可能这个小伙子只是旅游到此被人偷光了钱财。

同理心 Empathy，本质是去理解认识别人，并不必然使你同理对象的行为，具有合理性和可接受性。是在尽量还原别人的心路历程。

家中有老母的士兵又不只你管仲一个，作为军队来说，逃兵的任何理由都不成立。而弄清他为什么逃走的原因，啊！原来他是这么想的！就是在做同理心推导，这是个心理学的范畴。

要做到这些，你要做好准备，在“成为”对方并感受对方的时候，别太急于做出评价。正像你是如此坚信你的观点是正确的那样，对方一样对自己的观点毫不怀疑。弄清这是为什么，你要花点儿时间。

正如，

你看到的是桌子上的一杯半满的水，并无异样，而对方所焦虑的却是红木桌子上放着一个半空的玻璃杯，还在桌子上留下来讨厌的一圈水迹。

考虑一下一个租客和房东在续租时的谈判情形，比较一下他们的观念：

租客的观念	房东的观念
房租已经很高了	房租好久没涨了
物价一直在涨，我在房租上没法付更多	物价一直在涨，我的房租也该涨
房子太旧，该重新粉刷	他这一年把房子都住旧了
我认识的一个朋友，住的和这里差不多，价格便宜不少	我认识一个人，住在这附近，给的钱可比我要的多
我们年轻人可没法承受高房租	他这种年轻人平常吵吵闹闹，可不好管理
隔壁邻居的租金都在降，我的房租也该降	作为房东，我应该涨价来维护附近邻居的利益
我又不养猫又不养狗，这样的好租客哪里找	他每天放的音乐快把我逼疯了
我从来没拖欠过房租	我不催，他可从来不主动交租
房东冷漠不关心人，从来不问我需要什么	我是个很细心的房东，从来不过问租客的隐私

仔细想想，你平常都有多少事情，其实要么站在了租客的角度，要么站在了房东的角度。如果以后可以总是考虑到双方的角度，那么你的谈判能力会上一个很大的台阶。

理解对方的观点不是要求你同意他的观点。更好的理解了对方的想法后，会导致你改变对现有情况价值分析的观点，这是事实。但这并不是损失，而是你的得益。它不仅让你减少了冲突，还能帮助你获得更多自身的利益（之前被你忽略的）。

待续

--- 桔梗

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