马云融资的最大手笔，就是融到两个牛人
创业需要融资，需要借助资本市场的力量。我们看到，成功的创业者大多都非常重视资本的力量，多数在资本市场上长袖善舞。但更多的创业者在面对资本时缺乏经验，在资本市场上举步维艰，究其根源，则在于创业者对融资的本质及其核心逻辑，缺乏足够清晰深刻的理解和认识，导致与投资者无法形成高效的沟通，更无法达成投资的共识。
马云说我最应该感谢的人是他，你知道他是谁吗？
在前文《中石油为啥套你没商量？投资的本质与核心逻辑！》中我们说，投资是投未来，私募股权投资就是买企业的未来。对应的，融资的本质和核心逻辑是什么就非常清晰了。
融资的本质首先是卖企业，是以出让股权的形式出售企业的一部分。所以创业者在面对投资者时，应该讲清楚的是你的企业如何，有多好多值钱。而不是像面对消费者那样，大谈特谈你的产品有多好多值钱。投资者是来买你的企业的，不是来买你的产品的，他最关心的是企业价值，而不是产品价值，虽然产品和企业也有关系，但只是构成企业的一部分。
其次，融资的本质是卖未来的企业，而不是现在的企业，是出售企业的未来而不是现在。这非常类似于房地产商卖期房，创业者融资是卖期企。投资者投资的是企业的未来，所以投资者不仅关心企业的现在和过去，更关心企业的未来，关心企业未来的价值能不能远高于企业现在的价值或者说投资者的投资价格，这是投资者获得良好投资回报的前提和基础。
所以有钱（重资产）的公司不一定赚钱（有利润），赚钱的公司并不一定值钱（高市盈率），亏钱的公司也可能很值钱，京东、滴滴都是这样的例子。现在业绩不好从融资的角度来看不一定坏事，现在业绩太好反而可能不妙。物极必反，所以迪更斯说，最坏的时候就是最好的时候，最好的时候就是最坏的时候。在微信如日中天的时候，张小龙在深深地忧虑，忧虑微信太好了，忧虑用户在微信上花的时间太多了！任正非说他天天都在思考失败！这才是伟大的战略家，伟大的创业者！
但从融资的角度来看，最佳的融资时机却是资本市场火爆，企业业绩表现良好，企业不缺钱的时候。业绩不好、缺钱、或资本寒冬的时候，融资要难上好多倍。
房地产商卖期房，必不可少的营销工具是沙盘，以便让购房者清晰地看到要买的期房及其周边环境未来会是什么样子，从而能够对其价值进行合理的估算。
创业者融资是卖期企，那么企业的未来如何价值多少，创业者也需要一个向投资者展示的“沙盘”，这个“沙盘”就是商业计划书（Business Plan，简称BP），BP是融资必备的工具。
商业计划书（BP）就是企业融资的“沙盘”
BP的作用就是向投资者清晰地描述和展示企业的未来，从而能够让投资者对企业未来的价值进行合理的估算。一份优秀的BP应该能够让投资者相信或者说应该能够向投资者证明，企业的未来非常有价值，企业未来的价值远高于现在或者说远高于投资者投资的价格。至于企业的现状和过去如何，当然也重要，因为这是判断企业未来的重要基础，但BP真正的重点必然是企业的未来，投资者投资的是企业的未来，最关心的自然也是企业的未来。
伟大的企业家都善于讲故事，创业者要想融资成功也必须会讲故事。为什么这么说？因为融资是卖期企，是出售企业的未来，关于未来从本质上来讲只能是故事，这个故事越可信，越激动人心，融资就会越顺利。然而要讲好一个让投资人信服的故事非常不容易，BP既是关于企业未来的宏大故事，更是创业者对于企业未来的深度战略思考，是创业者战略眼光、对未来和企业业务的理解力和洞察力、前瞻性和创造性思维能力的综合体现。
当然再好的故事也不是每个人能听得懂，更不是每个人都会相信，特别是要让天天听故事的职业投资人相信就更加困难。但另一方面，总会有投资人能听得懂并相信你的故事，融资的任务就是找到这个知音，最简单粗暴也是最有效的办法其实就是干体力活，就是多见投资者，鼎鼎大名的谷歌（Google），先后做了340次路演，才找到那些一路同行的投资人。
你知道谷歌做过多少次路演吗？
从这就可以看出创业生态的重要性，为什么全球的独角兽超过半数集中在硅谷和中关村，原因之一就是因为美国40%的风险投资集中在硅谷，中国80%的天使投资人集中在中关村，在硅谷或者中关村的创业者，见投资人要比其他地方的创业者方便快捷得多，成本低很多。北京、深圳、杭州为什么房价高？当然是因为这些地方有中国最好的创业投资生态，有最强的城市综合竞争力。
BP首先要讲清楚的就是企业的未来是什么，也就是企业的发展目标是什么。其次要讲清楚的是企业如何去实现这个目标，或者说企业实现目标的路径是什么。最后要讲清楚企业有没有足够的资源来实现目标，有什么资源，还缺什么资源。
缺的资源怎么办？自然是通过融资来解决。这就是BP必须包含的目标-路径-资源逻辑架构及其主要内容。
什么样的证明最有说服力最让人信服？无疑是欧基里德几何公理化的证明形式。所有的论证以不证自明的公理为基础，再通过严密的逻辑推理来完成。
决胜网（836544）在融资时，就采用了这种数学公理化的方法来论证，未来如何成为价值100亿以上的互联网教育平台。其核心融资逻辑如下：
任何一个细分领域都会有一个互联网平台（常识或者说公理，三段论大前提），
教育是一个细分领域（小前提），
所以教育领域会有一个互联网教育平台（结论）；
所有细分领域互联网平台的平均估值是100亿（常识或者说公理，大前提），
教育领域市场规模要高于所有细分领域的平均水平（小前提），
所以教育互联网平台的估值将超过100亿（结论）；
在所有细分领域中行业第一成功的机会最大（常识或者说公理，大前提），
决胜网虽然做得并不好，但她目前是教育互联网行业第一（小前提），
所以在所有可能成为互联网教育平台的公司中，决胜网最有可能成功（结论）；
最有可能成功的公司如果再得到资本的大力支持，两相叠加将基本锁定成功（常识或者说公理，大前提），
作为教育领域最有可能成功的公司，如果决胜网得到资本的大力支持（小前提），
那么决胜网将在资本支持下，通过国内并渠道，海外并产品，通过并购和协同整合教育行业全球资源，进一步拉开与行业竞争者的距离，从而锁定成为互联网教育平台的成功机会（结论）；
最后，相比未来超100亿的企业价值，当前10亿估值的投资价格投资回报空间巨大，所以投资决胜网将是投资者的最佳选择!
论证完毕，非常精彩。
创业者为什么需要融资？
根本原因在于创业者还欠缺实现企业目标所必需的某种或多种资源。我们通常将融资理解成融资金，其实从本质上讲融资更应该是融资源，包括人力资源、渠道资源、政府资源、人脉资源等等，也包括资金，资金只是资源的一种。因为货币是一般等价物，所以资金是一种通用的特殊资源，多数时候可以用资金交换或者说购买实现企业目标所必需的其他资源。但资金并不是万能的，有些资源是资金买不到的。
融资的本质是融资源，所以创业融资最重要的是融人，因为不管是什么资源，包括资金，都在人手里。
这融资方面马云无疑是顶级高手，他的第一个大手笔，是融到蔡崇信，马云说他最应该感谢的人是蔡崇信，马云能让蔡崇信放弃数百万年薪来领每月几百元工资，实在是融资高手，不服不行，不行就得服！马云的第二个大手笔是融到孙正义！孙正义的加盟，从此让阿里巴巴再也不必为资金发愁。雷军也深谙融资核心在融人之道，所以他花了80%的时间在融人上面。
中国资本市场上最近新增了一个这方面的经典案例，这家公司就是和君商学。
和君商学成立于2007年，和君商学的创始股东和控股股东是王明夫（王明富）博士创建的和君集团有限公司。到2014年，和君商学虽然已经成为中国培训界的龙头企业之一，但其年度营业收只有3000万，净利润只有600万，从规模上来看还只是一家小公司。
2015年初，和君商学在新三板挂牌，股票代码831930。
新三板挂牌之后，和君商学在2015年4月以定向增发方式进行首轮融资。但非常明显的，这次融资的核心并不是融资金，而是融人融资源。在王明夫的邀请下，新东方校长俞敏洪、千合资本董事长王亚伟、上海证大集团董事长戴志康、海王集团董事长张思民、康恩贝药业董事长胡季强、新大陆集团董事长胡钢、海印集团董事长邵建明、华夏幸福基业董事长王文学、前海微众银行行长曹彤、深圳星河地产总裁姚惠琼等，共28位企业家圈子和投资家圈子的明星大咖个人认购定增，加入成为和君商学的股东。公司以每股100元的价格定增256万股，稀释了20%的股份，形成了和君集团与28位著名企业家和投资家个人共同持股的最新股东结构。
和君商学资本运作操盘手：王明夫
有28位企业家和投资家明星大咖新股东为公司品牌和信用背书，公司的公信力大大增强。2015年7月，和君商学通过质押700万股权向民生银行贷款10.5亿元，粗略计算一下，此次股票质押，每股股票质押价值达到150元，远高于公司不足3个月之前最高100元的增发价格，可见首次定增融入的新股东对公司价值的提升有多么巨大，以及市场对此的认可。
2015年7月，在获得民生银行贷款之后，和君商学就以闪电般的速度，耗资13.93亿从西藏丹贝手中收购了创业板上市公司汇冠股份23.08%的股份，成为控股股东。从公告提出收购，到完成交易，只花了一个多月，成为新三板公司控股A股公司第一例。此时距和君商学刚在新三板挂牌才刚刚半年时间。
2015年10月15日，在股本10转增70后，和君商学以30元/股的价格募集6亿元，A股公司欣旺达等18位投资者参与了认购；2015年11月，和君商学向母公司和君集团借款不超过5亿元，借款期限不超过1年；2015年12月31日，和君商学以30元/股募集8.64亿，知行投资、莲朋投资、和君集团等24位投资者参与了认购。
通过定增、股权质押、借款，挂牌新三板一年内，和君商学通过各种途径筹了30多亿。而公司在2014年的营业收入才区区3000万元。
收购汇冠股份后，和君商学继续并购，而且并购的思路也更加清晰。2016年8月，汇冠股份购买了广州华欣科技有限公司19.6%的股权，交易完成后，广州华欣成为汇冠股份的子公司；2016年9月，和君商学又通过增发汇冠股份及支付现金的方式，购买了中小板上市公司恒峰信息100%的股权；2015年10月20日，和君商学再次发布收购公告，出资1000万收购浪潮教育40%的股权，成为控股股东。除并购之外，和君商学还出资设立了一家私募基金公司。
从和君商学2016年中报可以发现，经过1年半的时间，和君商学的股本从1000万扩张到1.5亿，实现股本融资17.29亿元；营业收入从3000万增长到半年7个亿；总资产从2900万增长到19亿，净资产从1800万增长到18亿，货币现金从450万增长到约5亿。1年半时间，和君商学从一家社会地位无足轻重的小公司，华丽转身成为控股两家上市公众公司的有份量有影响的企业，实现了指数级增长，创造了中国创业投资市场的奇迹。
在和君商学一系列高超的资本运作之中，融入28位企业和资本明星大咖是其中的神来之笔、点睛之作，也是关键所在。
从历史上来看，融人重要性的案例更是比比皆是。刘备得卧龙之前可谓颠沛流离，得卧龙而三分天下终有其一。刘邦说，夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房，镇国家，抚百姓，给馈饷，不绝粮道，吾不如萧何，连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信，此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也！刘邦总结他得天下的原因就是六个字，用好人（用人杰），分好钱（利益趋同），就是融人融人心。曹操三下求贤令，不杀刘备弥衡，重用杀子仇人张绣等等，处处都体现了曹操融人的决心和胸怀。曹操曾经总结说，吾任天下智力，以道御之，无所不可！领导之道，大道至简，融人为要，曹孟德得之也！
诸葛亮：刘备最重要的融资；隆中对：最精彩的商业计划书
从对等的意义上讲，投资的本质自然也是投资源，资金也只是其中一种资源而已，更多的时候资金可能并不是企业最稀缺最需要的资源。所以如果投资者有企业急需的非资金资源，那么把这种资源投进去或者和资金一起投进去，无疑将是非常好的投资，将远比只投资金对企业更有价值。因为所投的资源对企业有巨大价值，一方面，投资者通常能够拿到远比纯粹的财务投资更低的投资价格，另一方面，企业得到这些急需的资源之后，将突破原有的发展瓶颈，企业价值将有大幅提升，两方面叠加，通过创业资源的优化配置和重新整合，投资者将迅速获得巨大的投资回报。
从这个意义上来讲，蔡崇信是非常出色的投资者，他的金融资源对马云和阿里巴巴价值巨大，他把自己和金融资源都投进了阿里巴巴，最终获得巨大的成功。这也是笔者投后管理研究院的投资观。
推荐阅读：
创业•兵法•诸子百家•博弈•管理•生态•云•融资•人工智能•3D打印•智慧生命•数学
看完了，别忘了点个喜欢或者赞赏再走呗。
大师都说了，您看着办吧
网友评论