循环的艺术【行动门槛痛苦门槛】【直线销售16讲】

之前跟大家分析对产品绝对信任，对个人信任还是不能销售成功，我们可能会遭遇到对于公司的信任。

我们在跟客户沟通的过程中，可以很自然的介绍公司的发展情况以及名誉在行业的地位。

每一个行业具体的话术都不同，我们需要跟客户传达，公司是非常值得信赖的。如果客户信赖公司的话，还是有可能不产生腐败行为，因为我们还有两个问题需要跨越，也就是客户的行动门槛还有痛苦门槛。

这时候，我们需要执行第2或者第3次循环了，客户给出一个反对理由，我们需要准备精心的问题进行回应，这时候问题往往是烟幕弹。

其实问题解决了，客户还可能会提出其他的问题，但是这些问题并不重要，因为这些问题可能并非是真实的问题，而是我不信任你。客户没有说我不信任你，而是委婉的说出这句话，因为这样很礼貌。

但是这个事情对于销售人来说就很困难。我们要识别客户的问题，究竟是不是烟雾弹对于第1次利用，但我们可以利用转移策略拒绝回应。第2个，第3个的话，我们就不能总使用转移策略，需要直接回应客户的问题。

在转移的过程中我们需要用无懈可击的逻辑和情感的案例还说服对方。

如果我们确定客户处在三个绝对的水平上，还是不能成功，这个时候我们需要了解行动门槛。

行动门槛

人与人是不同的，我们应该作出决定的时候会因为各种情况他做的事不同的决定。有些人想的人还比较低，随便说两句就可以产生购买行为，而有些人则是比较坚定，说什么都不会购买。

作者的父亲就是一个坚定的门槛比较高的，基本上不会产生什么购买行为，首先他主动需要，但是他一旦相信一个人也是依从性比较高。

作为一个销售人员难就不做了，并不是我们给出4个降低行动门槛的方案。

向对方作出承诺，尤其是退款的承诺的减少后顾之忧。

给出客户思考的时间，比如让签合同，允许5个工作日内取消，这样的话能够更好的达成。

用一些方法和话语描绘出一幅与典型高门槛担心和顾虑背道而驰的画面。给客户一定的安全感。

第4个方法也是最为有效的方法，用强有力的能够暂时删去客户脑中消极影像的语言模式放弃不切实际的消极画面。

甚至我们可以跟客户说发生最坏的情形是什么？然后最好的形象是什么？让客户知道自己的风险在可控的范围内，静静的等待客户的答案。

如果依然还是不能达成。也许会有额外的循环，我们会进行更多次的循环，还有一种要处理，那就是痛苦门槛，也就是痛点。

痛苦门槛

我们都非常清楚，如果客户感到极端痛苦，那么我们的服务太好，能够解决这个问题，客户也许会马上行动。

但是因为一些原因，客户依然没有采取行动，也许客户没有意识到。在跟客户沟通的过程中，我们需要识别的人痛苦，并且放大它。并且在沟通的过程中，我们需要引入后的痛苦，所以我们要加强他们的痛苦。

然后再适当的切换语调，比如同情的语调，或者说我在乎你的语调，让客户感觉自己被关注。

切记，我们不要成为一个特别的高压的销售人员，不停的循环，也许会挑战客户的极限。

特别高压的反应，也许会让客户逃离也许会让客户成交，建议不要轻易使用。

最后一点：

永远不要忘记道德的一面，不要用痛苦折磨的人，而是需要用它帮助人们做正确的决定，获得自己真正的东西。

这是直线销售的最后一讲，

感谢你的阅读，

虽然道理懂得很多，

但是需要在实战中感受。

循环的艺术【行动门槛痛苦门槛】【直线销售16讲】

正所谓知易行难，

我们需要打磨自己的直线系统。