【学习分享】运营管理（44）——如何实现供应链共赢

【学习分享】运营管理（44）——如何实现供应链共赢

【课程】圈外商学院

找到实现共赢的方法由以下两步组成：做大蛋糕和分好蛋糕。

第一步是做大蛋糕，即找到如何使得你和对方总的利益最大化的方法。

只有把总的蛋糕规模做大了，才有可能每个人都获得更多的蛋糕。不然的话，假如你的决策反而把总的蛋糕规模越做越小，那么你得到的越多必然会导致别人得到的越少，从而遭受别人的抵制。

我们来看百视达与电影公司谈判租赁合同的例子。假设你代表百视达公司负责跟电影公司谈判。你的目标是让百视达能够获得更多销量和客户，从而带来更多利润。

首先，你需要思考蛋糕能做多大，也就是说你需要知道百视达公司究竟购买多少部电影的租赁使用权，能够使得百视达公司和电影公司总的利润得到提升。

百视达公司在1997年对这个问题做了研究，发现购买的电影数量如果增加三分之二的话，可以让他自身和电影公司加起来的总利润增加50%。

第二步是分好蛋糕，即在总的蛋糕规模做大的基础.上进一步找到如何使得你和对方都获得比原先更多利益的方法。

这样一来，你的获益也能够同时带来别人的获益，所以别人也就愿意支持你提出的方案。

在百视达的例子中指的是，什么样的电影租赁合同能够让百视达公司有动力去多购买三分之二的电影，并且多购买以后能够让自身的利润和电影公司的利润都增加呢?

在本节课前介绍这个案例的时候，你已经看到了，为了让百视达公司有动力多买电影，你需要在电影租赁合同中要求降低每部电影的租赁使用权的成本。这样一来，百视达公司不仅有动力去购买更多的电影，而且能够获得更多的利润。

但是，如果合同中只说明降低每部电影的租赁使用权的成本这肯定是不行的，因为这会降低电影公司获得的利润。那么，如何保证电影公司的利润不受损呢?

百视达公司采用的办法是把出租电影赚的钱的一半拿来跟电影公司进行分享。也就是说，每租一部电影给客户赚的3美元中，百视达公司自己只留下1.5美元，剩余的1.5美元完全补偿给电影公司。

在租赁使用权合同中加入收益共享部分后，百视达公司发现自身的利润能够增加60%，与此同时，电影公司的利润不仅没有减少，反而增加了44%。也就是说，这个新的合同实现了二者的共赢。

那这是为什么呢?上游企业单个来看是亏本的, 但是下游的百视达公司满足了更多客户的需求，从而获得更多的收益，将多出的收益的一部分用补贴的形式返还给上游企业，两者就实现了共赢。用一种更互联网的说法就是，上游企业出让一部分利润让下游企业换取更高的“流量”，从而共同获取更多的收益。