很多人想当然地认为做业务很轻松，喝茶、聊天，玩耍中把工作干完了。车间工人，要撸起袖子加紧干，体力加脑力，大家看到更多的是体力劳动下的流汗和工作岗位的加班加点。如此对比，干业务是办公室的工作，似乎就是比车间的要好，无论是工作环境还是劳动强度，于是心向往之。
正所谓，隔行如隔山。
曾经一名车间技术岗位人员张小强，理工科研究生学历。他感觉每次穿行于车间内部，与机器打交道，加班加点，又脏又累，冬天冷夏天热，不如整日坐在办公室喝茶聊天四季如春。于是，积极应聘进入销售部的岗位，并如愿以偿。销售岗位对学历要求不高，大专以上就可以。
张小强进入销售岗位后，认真学习从了解市场信息→客户沟通→签订合同→付款成交→执行发货→售后服务等等。当然，也要求他认真阅读奥格•曼狄诺著的《最伟大的推销员》。
第一关、如何从市场了解信息。
网络是一方面，最重要是从市场客户以及竞争对手的业务人员处了解信息。还要仔细和揣摩客户言语的表面和深层意思，判断客户传达信息的准确性。比如，售卖方的销售政策针对客户不同是区别对待的。那么作为采购的客户，不可能毫无保留告诉你他们的采购细节，总是为了他们希望的比如甄别性价比等等，对传达的信息有保留有曲解并添加个人的思想在里面。所以，信息采集的准确性，并不是打几个电话就可以明白的。需要分析、判断，还需要对市场有敏锐的第六感。
非常优秀的业务人员几乎不用判断，就从沟通中采集到有用信息，大脑潜意识就可以给出供求关系以及价格走向的判断。这也就是人们常说的，天生就有对市场的敏锐觉察力。这类人了解到信息的参考价值更胜一筹。
第二关、合作沟通。
售卖方和采购方的利益立场是对立的，永远不可能达成完全一致。然而成交必须达成一致，那么双方就需要洽谈合作细节。洽谈中，作为公司的业务代表不仅供应产品，还要给客户提供增值服务，比如市场信息、售卖方的信息，并给采购方做好一些必要的参谋。
合作沟通的出发点是共赢，从市场谋取利润，而不是从某一个订单，某一个客户处谋取利润。
作为销售代表，手中可售卖的资源有限，卖给谁、什么价格、如何卖，如何与卖的目标客户洽谈，如何拒绝非目标客户的需求等等，这一切不是信口开河就可以解决的，当然也不是义正辞严讲大道理可以解决的。需要动脑子，从解决问题为出发点，不断学习提升自我，恰当且及时满足客户需求，达成售卖方、采购方以及市场的整体平衡，才算让问题落地。
岂不闻有些人费劲巴力想帮助客户解决问题，却可能经常被训斥。他以为是客户的原因，以为其他人也不可能与客户很好地洽谈。实际上是他语速、语调，轻重缓急等把握不到位，让客户不由心烦意乱，火气就来了。
我做销售拜的第一位老师是谭姐，她长我十几岁，是当时团队响当当的业务冠军。现在，她已经退休了，退休后，热爱业务的她又组建了一直销售团队继续干她喜欢的工作。我还清楚地记得谭姐告诉我，对着电话一定要把对方当成非常重要的客户来交流，站起来或者坐直了，说话有力量，要相信你的力量可以通过电话传递。说话干净利索，主次分明，少废话，少口头禅，语速语调要符合沟通场景。可以给自己说话录音，播放，反复练习，逐步提高。我才明白，她的优秀是努力做出来的。
【未完待续】
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