沟通的艺术（四）

10、11年，我基本上都在外面跑，记得刚做销售不久，那时候去到一个店里，我刚把产品拿出来就被店主骂得狗血喷头。

当时也挺笨蛋的，被人骂了也不知道走，就待在那里让别人骂，骂了差不多10分钟，我才听明白缘由，原来她一个朋友也曾买过我现在的产品，结果被那个业务员忽悠了，她以为我和那个人是一伙的，就替她朋友出气，把我也骂了一顿。

莫名其妙的背了黑锅，出来也挺委屈的，又找不到地方发泄，那时刚出社会，血气方刚，哪里受过这种窝囊气？当时不是看到她是个女的，真想抽她，MD，哎，还是忍了。

在外面跑了，阅历慢慢丰富起来，奇葩的事见多了，再遇见这样的事都觉得是正常的了。

刚开始做销售的一个星期，每次出去拜访陌生顾客心理都有些发怵，说话总是结结巴巴的，打了好多天的白板，后来一个朋友告诉我一句话:“进客户店里，别怕，就当进自己家一样那么自然，就没事了。”

我尝试着用了一下这个方法，还不错，去到客户那里就自然、轻松了好多，慢慢的真的有去客户那里就跟自己家里一样的感觉了。

跟客户交流不顺畅，后来我总结了一下，主要是两方面原因:第一，销售前的准备工作不足，比如话术的提炼，客户拒绝的处理，提炼话术后还要多练习找到感觉，后来这方面我逐步弥补，成绩就慢慢有了，而且越做越好。

第二，要对产品有感觉，有的销售人员不自信或者紧张，大多是因为对产品不自信，觉得产品不值这个价钱，如果觉得这个产品超值，产品价值5000元，价格才2000元，无论谁去卖，都会信心十足，有感觉。

相信产品就三条:第一，自己体验到产品真正的好处;第二，看别人用完产品后的变化;第三，不断重复案例，就是多看各种客户真实的分享，让自己对产品有一股信念。

所以，无论做哪个行业，好产品是基础，没有好产品其他再好也是白搭，靠忽悠都是短暂的，不可能持久的。

本来表达部分是不打算写销售方面内容的，看到一部分读者有这方面需求，我就简单的分享了一些过去的经历。

无论是一对一沟通，还是公众发表演说，在准备开始之前都会略有紧张，这是一个正常的现象，即使很有经验的人都会有，略有进张是好事，可以让自己保持清醒和虔诚，有利于发挥。

为什么表达的时候会紧张？

紧张其实就是轻微的恐惧，恐惧是因为过分的自我关注，当我们全心全意只想自己的时候，我们就会感觉到恐惧，如果我们能够把注意力转移到别人身上，恐惧就消失了。

总是担心自己表达不好，好面子，好丢脸，为了不丢脸，就会特别刻意，束手束脚，表现出来的精神状态就是紧张。

当把关注点放在表达的内容上，放在要达到的结果上，你哪里还紧张，只会眉飞色舞的把当下你要表达的内容表达好，紧张？

早已九霄云外了。

表达其实就是我们平常说的说话，从出生说话都有几十年了，有没有静下心来，思考一个问题:说话的目的是什么？

是不是为了精彩？

再精彩没效果又有啥用？

是不是为了说全？

有些人喋喋不休，想把自己知道的全部吐出来，把每一个点都说到，这样说话有效果吗？

听的人烦死了，瘆得慌，又不好发作，可说的人还洋洋自得，自我感觉良好。

是不是为了幽默？

如果你是小品演员那挺好的，如果是一个销售或者管理人员，仅仅是幽默，或者逗大家一笑，有价值吗？

是不是为了证明自己挺能侃的，挺NB的？

再能侃，没结果，还侃不？

之前我曾分享说话有三个层次:第一，让对方听明白，第二，说服别人，让别人认可自己，第三，说完让对方采取行动。

从结果来说，说话（表达）的目的就一个:让对方采取行动。

有人说:“那我也不知道怎么说才能让对方采取行动啊？”

其实，当时我也遇到了这个问题，我怎么处理的？

我这人其实很笨的，一些口才培训说得也挺高大上的，道理明白，但是就是不知道该怎么操作，那咋办？

简单，当时傻傻的我就经常重复一句话:说话的目的就是为了让对方采取行动！我也不知道重复多少遍，前后大概重复了2年，慢慢的我的话就少了，重复到后面，每次说话我都在想，我这样说，对方能行动吗？

不断学习，不断反思，不断归纳，不断总结，有啥事经得起持续不断的琢磨，随着时间的推移，我觉得我话说的越来越高效、简洁、有力，不知不觉我已经可以影响别人了。

在这期间，我发现了说话的一个窍门:无论说什么，都要对对方有用、有帮助，如果觉得没有，就立即闭嘴。

这个窍门要长期训练成为一个潜意识，训练到后期出口的都是对别人有帮助、有用的话。

要做到说话（表达）能让别人行动，第一步得需要把话说明白，让别人听的清晰，知道你想说什么，你要表达的目的？

这是基础，怎么才能做到？

无论表达任何事情，其实就是在回答三个问题:即“是什么”“为什么”和“怎么样”。

大家想是不是这样？

“是什么”是关于事物本质的问题，本质是该事物区别于其他事物的内在规定性，要说清它，就不能不分析它的性质、属性、特征、表现形式等与本质直接相关的各种问题。

“为什么”是对事物问题发生原因的探讨，我们认识事物不但要知道它是什么，还必须了解它之所以是“它”，“是那样”，或“要那样”的原因。

“怎么样”是对“应该怎么做”提供的指导。

这样说有点抽象，前几天，我曾委托方然给关注日记的亲友发了一条信息:您好，我是方然，受欢喜哥之托，特将这本电子书送给您，希望您喜欢，他跟我说，您是他很要好的朋友，无关点赞，评论，看到您特别亲切，先送一本电子书给您，后面再和您交流，祝您周末愉快！

这条信息是不是很明显的说明了“是什么”“为什么”和“怎么样”，一看就一目了然，其实表达它一点不复杂，千万别把简单的问题复杂化了，我当初不知道该怎么表达，我就是这样训练的，首先说明白，慢慢到说的言词得体，到后来就可以慢慢影响别人了。

明天来分享表达的一些禁忌，还有就是让别人产生行动力的表达的背后的程序是什么。

大家有疑问的可以发微信，我会就有代表性的问题分享我的个人心得。

好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

感谢关注和分享！

欢喜哥微信:15555551341