《沃顿商学院最受欢迎的成功课》读书笔记|不要做一个精疲力竭的付出

《沃顿商学院最受欢迎的成功课》读书笔记|不要做一个精疲力竭的付出者

本周学习的书目是《沃顿商学院最受欢迎的成功课》，本章题目为《第6章维持动机的艺术》。

01 自利和利他是各自独立的动机

大多数人假设自利和利他是相反的两级。但是，在我关于工作人群动机的研究中，我持续地发现，自利和利他是各自独立的动机：你可以同时拥有这两种动机。正如比尔·盖茨在世界经济论坛（World Economic Forum）上提出的：“有两种伟大的人性力量：自利和关心他人。”那些被这两种动机“混合的引擎”驱动的人，最容易取得成功。如果说获取者是自私的，失败的付出者是无私的，那么成功的付出者可以说是“利他且自利”的：他们关心他人的利益，但同时也有雄心勃勃的目标，努力推进自己的利益。
无私的付出，缺乏自我保护的动机，很容易变得令人难以承受。利他且自利则意味着，愿意付出比你得到的更多的东西，但是仍然把握着你自己的利益，使用它们作为指引，来选择何时、何地、如何和对谁付出。加拿大的关爱奖得主没有将自利和利他视为相互竞争的关系，而是找到了办法把它们整合到一起，这样他们就可以通过行善来让自己过得更好。

02 聪明的利他者

聪明的利他者，尽管利他性比不聪明的利他者低一些，却要比不聪明的利他者和自私的人适应得更好。
——赫伯特·西蒙，诺贝尔经济学奖得主

03 付出者为什么精疲力竭

付出者精疲力竭的一个重要原则：这种精疲力竭与付出行为的数量关系不大，却与这些付出行为的反馈数量关系很大。付出者不会因为付出太多的时间和精力而精疲力竭。他们精疲力竭是因为，他们为需要帮助的人做事，却没法有效地向其提供帮助。

10年前，霍华德·席福纳（Howard Heevner）——一位大学呼叫中心的执行主管——邀请我帮助他找到激励手下话务员的方法。这些话务员负责与大学的校友联系，请求校友捐款。他们需要在挂机之前，请求对方捐款3次。即便如此，他们仍然面对着超过90%的拒绝率。即使是最有经验、最成功的话务员也面临着精疲力竭。正如一位经验丰富的话务员所说的：“我发现打电话非常困难。许多人在我说了几句话之后就打断我，告诉我说他们没有兴趣捐款。”
当话务员获得捐助时，大多数的钱会直接用作学生奖学金，但是话务员对此并不知情：他们不知道谁收到了钱，以及这些钱如何影响了那些人的生活。
在下一次训练课程中，我邀请一位新话务员阅读了一些信件，这些信来自因为话务员们的工作而获得奖学金资助的学生。读了这些信之后，付出者只花了一周时间，工作效率就赶上了获取者。获取者确实表现出了一些改进，但是付出者的反应最为强烈，其每周打出的电话和获得的捐款几乎翻了三倍。现在，他们对于自己带来的影响，在情绪上有了更强大的认识：如果他们能引入更多的捐款，他们就能帮助更多的像威尔这样的学生。仅仅花5分钟的时间阅读一下他们的工作如何帮助了别人，付出者就充满了积极性，取得与获取者同样高的效率。
如果他们没有阅读信件，而是与奖学金的得主实际见面，又会怎样呢？当话务员与一位奖学金得主见面时，他们甚至备受激励。话务员平均每小时打电话的数量和每周的通话时间都翻倍了。通过更加努力地工作，话务员联系了更多的校友，使每周捐款的校友增加了144%。更令人惊讶的是，捐款收入是原来的5倍：话务员在与奖学金得主见面之前，平均收到412美元的捐款，见面之后捐款额则超过了2 000美元。一位话务员的成绩从每次打5个电话、获得100美元，蹿升到了打19个电话、获得2 615美元。在对照组中的几位话务员，没有和奖学金获得者见面，他们拨打电话的数量、通话时间、获得的捐款次数和捐款收入都没有变化。总体来看，仅仅与奖学金获得者交流5分钟，这就激励了23位话务员，让他们每个星期为大学多筹集到38 451美元的捐款。

『何远舟的得到』：「对工作的控制感、成就感、归属感，是获得能量的关键。」

04 照片附在CT检查结果上可以使诊断准确率提高

在以色列，一组放射学家评估了将近一百位患者的CT检查结果。3个月之后，这些放射学家已经忘记了当初的检查结果，又重新评估了一遍。一些放射学家的表现有所改善，在发现与检查目的无关的异常状况方面，表现出了53%的改善。但是，其他放射学家则做得更差：面对同样的CT检查结果，时间仅仅过了3个月，他们的准确率下降了28%。为什么一些放射学家做得更好，另一些则做得更差？
在接受检查之前，他们给患者拍了照片。有一半放射学家在第一次CT检查之前，没有看到患者的照片。当他们在3个月之后再次进行CT检查时，他们观看了照片。正是这些放射学家的表现改善了53%。另一半放射学家在第一次为患者检查时就看了照片，3个月后为患者第二次检查时则没有看照片。这些放射学家的表现下降了28%。
将患者的照片附在CT检查结果上，可以使诊断准确率提高46%。而且大约有80%的关键诊断，是在放射学家看到患者的照片时才做出的。没有照片时，放射学家就错过了一些重要的发现——即使他们在3个月之前就已经发现了迹象。当放射学家看到患者的照片时，他们感受到了更多的怜悯。这些照片通过鼓励和怜悯，激励放射学家更加仔细地做出诊断。当CT的检查结果附有患者照片时，他们的报告内容长了29%。当放射学家看到了患者的照片时，他们更强烈地感受到了自己的工作给人类带来的影响。患者的照片让“每一份CT扫描变得更加独特”，一位放射学家说。

05 让付出者看到自己带来的影响很重要

付出者看到自己带来的影响，可以降低自身的精疲力竭程度，并激励他人付出更多。基于这种认识，一些组织设计了一些做法，以便让员工和他们的产品及服务的影响力建立联系。

在富国银行（Wells Fargo），一位名叫本·索克希（Ben Soccorsy）的副总裁制作了一些视频，让客户讲述低息贷款如何帮助他们减少和消除不必要的负债。“在许多案例中，客户感到他们肩头的重担被卸下了：他们现在有了一个计划来偿还债务。”索克希说。当银行的工作人员观看这些视频时，“就好像有一束光被点亮了。他们意识到自己的工作能够带来怎样的影响——这种贷款真的能为客户的生活带来改变。这是一种非常强有力的激励”。在美敦力（Medtronic）医疗仪器公司，各种员工——从工程师到销售人员——造访医院，看到了他们的医疗仪器为患者带来的好处。“当他们感到疲惫时，”美敦力前任CEO比尔·乔治（Bill George）告诉我，“非常重要的一点是让他们去那里，观看整个过程。他们可以看到自己对患者产生的影响。这提醒了他们，他们之所以在这里，是为了帮助人们重拾健康和完整的生活。”美敦力每年还会为全公司超过3万名员工举办一次年度聚会，邀请6位患者在会上分享他们的故事，讲述公司的产品如何改变了他们的生活。第一次看到自己的工作有多么重要时，许多员工流下了眼泪。

06 集中付出是个好策略

把付出行为集中起来，属于一种利他且自利的策略。

在心理学家索尼娅·柳博米尔斯基（Sonja Lyubomirsky）开展的一项研究中，人们在6个星期的时间里，每周完成5种随机的善举。他们被随机分成两组：一组把他们的付出行为集中到每周中的同一天，另一组则将付出行为分散到一周的5天。在6周结束之后，尽管完成了同样数量的善举，但只有一组人感到更加快乐。
集中者获得了更多的快乐，分散者则没有。当人们将所有5种付出行为集中到同一天施行时，与每天做一种善举相比，快乐程度会上升。柳博米尔斯基和同事推测：“将善举分散到一周里，可能会削弱它们的突显性或效力，或者使它们更不容易与受试者的习惯性行为区别开。”
就像那些变得更快乐的受试者一样，康利也是一位集中者。在做益善心智项目时，康利将她的志愿服务集中到了一周中的同一天，在周六花5个小时指导高中学生。通过将她的付出行为集中到每周一次的区块中，她能够更加生动地体验到自己带来的影响，让她的努力感觉上“不只是沧海一粟”。

07 把钱花在别人身上更幸福

由心理学家伊丽莎白·杜恩（Elizabeth Dunn）、劳拉·阿克宁（Lara Aknin）和迈克尔·诺顿（Michael Norton）开展的一项研究中，人们在早上评定了他们的幸福感。接下来，他们接受了一笔意外之财：一个装着20美元的信封。他们必须在下午5点之前花掉它，然后再一次评定他们的幸福感。究竟是把钱花在自己身上，还是花在别人身上，会令他们更幸福？
大多数人认为，把钱花在自己身上更幸福，但真相其实相反。如果你把钱花在自己身上，你的幸福感并不会改变。但如果你把钱花在别人身上，你实际上会报告自己更加幸福。这就是利他且自利的付出：你自己选择帮助谁，这可以改善你的情绪，让你从中获益。经济学家将这种效果称为“付出的温暖光辉”，心理学家则称之为“助人者的兴奋”。近期的神经科学研究表明，付出实际上会激活我们大脑中负责奖赏和意义的中枢，当我们为了他人的利益行事时，它们会给我们传送愉悦和目标的信号。
这些好处并不限于付出金钱，幸福感在人们付出时间时也会出现。一项研究调查了超过2 800名24岁以上的美国人，发现志愿服务可以预测一年后幸福感、生活满意度的提升程度，并可以预测抑郁的下降程度。对于65岁以上的人来说，那些参加志愿服务的人，在8年的时间中会出现抑郁程度降低的情况。其他研究显示，那些参加志愿服务或是为别人提供帮助的老年人，实际上寿命会更长。

这是尾巴。

PS：阳志平老师说：在任何时候，精读一章错不了，它是一种性价比极高，并且容易坚持十年以上的方法。我准备通过每周读一章书的最小行动，降低认知负荷，提高学习效率，日拱一卒向前进。以十年时间尺度自我修炼，努力让自己的人生变得丰盈而有趣。

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