《沃顿商学院最受欢迎的成功课》读书笔记|影响他人的两种基本方法

《沃顿商学院最受欢迎的成功课》读书笔记|影响他人的两种基本方法

本周学习的书目是《沃顿商学院最受欢迎的成功课》，本章题目为《第5章无力的沟通风格的力量》。

01 影响他人有两种基本的方法

研究表明，影响他人有两种基本的方法：建立支配和获得声望。当我们建立支配性时，我们获得了影响力，因为别人将我们视为强大的、有力的、权威的。当我们获得声望时，我们变得更有影响力，因为别人尊敬和欣赏我们。
这两种影响他人的方法与我们的人际交往风格紧密相连。获取者更愿意，也更善于建立支配性。为了占有尽可能多的价值，他们会努力让自己高人一等。
与获取者强有力的沟通方式相反的，就是所谓的无力的沟通（powerless communication）。无力的沟通者倾向于用不那么肯定的方式讲话，表达出更多的疑惑，并非常依赖别人给出的建议。他们使用示弱的方式交谈，显示出自己的弱点，并会做出免责声明、避免正面答复和表示迟疑。
传统的观念认为，果断和自信在取得影响力方面是非常重要的。实际上，这种风格并不一定总能给我们带来好处；付出者会本能地采取一种无力的沟通风格。令人惊讶的是，这种风格被证明在建立名声方面是非常有效的。

02 失态效应

只有当听众能够接受其他的信息，证实讲话者的能力时，示弱才是有效的做法。在心理学家艾利奥特·阿伦森（Elliot Aronson）开展的一项经典实验中，大学生听了四盘磁带中的一盘，磁带的内容关于一位参加急智问答面试的候选人。一半内容涉及的候选人是一名专家，他答对了92%的问题。另一半内容涉及的候选人具有一般的知识水平，只答对了30%。
正如预期的那样，听众更偏爱专家。但是，当磁带里加入了候选人的一个笨拙行为时，有趣的情况出现了。盘子摔碎了，候选人说，“哦，天哪——我把咖啡洒到新买的正装上了。”
当平庸的候选人表现出笨拙时，听众更不喜欢他了。
但是，当专家表现出笨拙时，听众却更喜欢他了。
心理学家将这种现象称为失态效应（pratfall effect）。洒了一杯咖啡会损害平庸候选人的形象：这只是听众不喜欢他的另外一个原因。但是，同样的事故却让专家显得更加人性化、更容易接近——而非高高在上、遥不可及。

03 通过提问题和倾听答案表现关心

比尔·格兰博斯（Bill Grumbles）是一位富有权势的高管，但是如果你见到他，大概不会意识到这一点。他说话如此温柔，以至于你可能发现自己会下意识地靠近他，以便听清他说什么。在HBO电视网步步高升成为副总裁之后，他成为了TBS（东京广播公司）在世界范围内的营销总裁。在他的职业生涯中，格兰博斯一直努力帮助和指导他人。如今，他把时间花在培养商学院学生的领导力上，并志愿给他们提供职业建议。早些时候，无力的沟通方式实际上帮助他占据了HBO电视网销售业绩排行榜的榜首。
回到1977年，HBO仍然是一个默默无闻的品牌：大多数美国人都没有有线电视。格兰博斯那时将近30岁，他被派到堪萨斯城设立HBO的销售办公室。他并没有销售经验，于是就做了作为付出者最擅长的事：提问题。他的问题很真诚，客户会给出回应。“我会拜访客户，看看墙上挂着什么，在办公室里走走，并了解他们的利益所在。我会询问他们孙辈的情况，或是他们最喜欢的体育队。我问出一个问题，客户会谈上30分钟。”其他的销售人员每个月可以谈成一笔订单。格兰博斯的效率是他们的4倍：他每周都可以谈成一笔订单。
通过提问题和倾听答案，格兰博斯向客户展示出他关心他们的利益。这可以建立起名声：客户尊重并欣赏他表现出来的关心。在一次销售拜访之后，一位客户把他拉到一边告诉他，说他是一个“伟大的谈话家”。格兰博斯笑着说：“我几乎没说什么！”

04 谈得越多反而觉得越了解情况

“心理学家詹姆斯·佩尼贝克（James Pennebaker）所说的“谈话的乐趣”。几年前，佩尼贝克将一些陌生人分成小组。请想象一下，你刚刚加入了其中一个小组，并且有15分钟的时间，可以就一个自己选择的话题，与这些陌生人交谈。你可能会聊一聊你的家乡、你在哪里上大学，或者你的事业发展情况。
15分钟之后，你评定一下自己有多么喜欢这个小组。结果显示，你谈的越多，你就越喜欢这个小组。这并不令人惊讶，因为人们喜欢谈论自己。但是，我问你另一个问题：你对于这个小组了解了多少？
逻辑上讲，了解你身边的人依赖于倾听。你谈得越少，你对于小组的了解就应该越多。但是佩尼贝克发现了相反的结果：你谈得越多，你会认为自己越了解这个小组。”
正是因为那些付出者有兴趣了解我们，向我们询问问题，他们使我们可以体验到了解自己的快感。而且，通过把舞台交给我们，付出者实际上从我们这里获得了更多的关于我们的信息，这可以帮助他们想出办法，向我们推销那些我们已经非常看重的东西。

『何远舟的得到』：「正因如此，我们应该多问问题，多倾听，才能让团队成员觉得喜欢这个团队。」

05 谈判专家和平庸的谈判者有何区别

尼尔·莱克姆（Neil Rackham）花了9年的时间，研究谈判专家和平庸的谈判者。他将那些富有成效的，并且有着辉煌的胜利纪录，很少遭遇失败的谈判者鉴定为谈判专家。他记录了超过100次谈判的情况，仔细梳理它们，来看看谈判专家和平庸的谈判者的区别在哪里。谈判专家会花更多的时间理解对方的视角：提问题占了谈判专家发表意见的21%，对于平庸的谈判者来说却只有10%。

06 强力讲话方式对积极主动员工产生负面影响

在一项关于比萨巨头的研究中，弗兰西斯卡·基诺（Francesca Gino）、戴夫·霍夫曼（Dave Hofmann）和我发现，如果一家店面里大多数雇员都是忠实的追随者，那么经理用强有力的方式讲话效果会更好。但是，如果大多数雇员都是积极主动的，能够想出更高效的烹调和配送比萨的方法，那么强力的讲话方式就会产生负面影响。当雇员积极主动时，那些使用强有力的方式讲话的经理，与那些更少用肯定性，而是用更具试探性的方式讲话的经理相比，会让他们的店面收益下降14%。通过传递出支配性的信息，强有力的讲话者限制那些积极主动的雇员做出贡献。当人们使用强有力的沟通方式时，其他的人会认为他们“更偏好和追求个人的成功”，弗拉格尔写道，“甚至以团队的成功为代价”。通过试探性的谈话，无力的讲话者可以赢得声望：他们对于积极主动的想法，表现出了开放性的态度，这会令整个团队受益。
为了研究这种效果在一个更加受控的环境中是否依然存在，我的同事和我让一些人组成团队，来折叠T恤衫。我们让一半团队领导用强有力的方式讲话，另一半则采用更具试探性的方式讲话。再一次地，如果团队成员是被动的追随者，那么强有力的讲话者不会遇到问题。但是，如果团队成员是高度积极主动的，能主动提出更快速的折叠T恤的方法，那么无力的讲话者就有效率得多。积极主动的团队在无力的讲话者领导下，与由强力的领导者领导相比，产出会提高22%。团队成员认为强有力的讲话者会因为新想法而感到威胁，却认为无力的讲话者更愿意接受建议。试探性地讲话不会建立起支配性，但是可以赢得较高的声望。如果试探性的讲话者显示出他们对于建议持开放态度，那么团队成员会更有效率地工作。

07 寻求建议让我们在缺乏权威时对人施加影响

最新的研究表明，寻求建议是一种令人惊讶、非常有效的策略，可以让我们在缺乏权威时对人施加影响。在一项实验中，研究者凯蒂·李简奎斯特（Katie Liljenquist）让人们谈判交易商业地产。如果卖方关注获得最高的价格，那么只有8%的谈判能够成功达成协议。如果卖方询问买方的建议，看看如何能够达成双方的目标，那么有42%的谈判能够达成协议。寻求建议可以激发更多的合作和信息分享，将潜在的竞争性谈判变成双赢的局面。研究显示，无论是制造业、金融服务、保险业还是制药业，寻求建议都是影响同事、上级和下级的最有效的方法之一。与获取者喜欢采用的打压下级、谄媚上级的策略相比，寻求建议在说服方面的效果更加显著。此外，与互利者默认采取的交易方式相比，寻求建议的影响力也更加稳定。
根据李简奎斯特的观点，寻求建议有四项好处：学习、换位思考、承诺和奉承。

08 只有发自真心的寻求建议才会有效

有一个微妙之处：只有发自真心的寻求建议，才会有效。李简奎斯特在关于寻求建议的研究中发现，成功“取决于人们是否将它视为一种真诚和发自真心的表示”。当他直接鼓励人们将寻求建议作为一种影响策略时，结果却不尽如人意。同伴看破了他们的伪装：他们能够分辨出寻求建议是一种奉承的手段，背后隐藏着不可告人的动机。“那些容易策略性地操纵印象的人，更容易被视为自私的、冷漠的、爱操纵别人的和不可信的。”李简奎斯特写道。寻求建议只有在人们自发做出时，才是有效的。因为付出者比获取者和互利者更愿意寻求建议，很有可能他的研究中许多自发寻求建议的人都是付出者。他们实际上对别人的观点和推荐感兴趣，而且被认为是更好的聆听者。

这是尾巴。

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