学习采集要领，有准备就不狼狈！

如果没有准备，就冒然到门店採访，没有具体的方式方法，就去询问：「你们是怎么做到的？」那么门店的解答几乎都是一模一样，没有太大的差异，大部分都会说「要做好客情啊！」「要积极呀！」「我也不知道啊，就是运气特别的好！」

提问准备

提问前，要准备好你想要问的问题，有准备就不狼狈，没准备就会很累。

「你为什么能够做到这么高的业绩？」「为什么客人满意度会这么高？」「为什么客人会一再重复的返单呢？」「除了这个原因，还有其他原因吗？」

隐性的关键

显性的关键，好提炼、好学习丶好复制，但是往往最重要的反而是那些隐性的关键。什么是隐性的关键，就是他在做这些行为的背后是在想什么？是怎样的思维造成如此的结果？往往这才是促成事情成功的最重要的关键点。

一般在访问的时候，我们常常只是问到显性的关键，而忽略了隐性的关键。

「你为什么会这样做呢？」「你在为客人做这样服务的时候，脑袋里想着什么事情呢？」「填档案资料，很多美容师都会觉得很烦，你为什么会坚持这样的填写，并且维持这么长的时间呢？」「你为什么会有这样的想法呢？是你的家庭影响你的？还是因为什么因素呢？」

采访的要领

《激发他的成就感》

要充满兴趣、充满好奇。当你对标杆当事人充满兴趣、充满好奇的时候，就会激励起他的自我价值，让他很有成就感的想跟你讲下去，并且讲出更多有价值的内容。

要借由不停肯定鼓励丶赞美被采访者，让他有想要继续讲下去、想讲出更多的渴望，如此一来，才能确保能够得到更加详细且全面的答案。

《访谈中赞美》

赞美与感恩，会提升对方的自我价值，会让对方觉得花时间跟你分享这些成功的经验，是值得的、是开心的，所以才会愿意跟你继续谈下去，你也才能够有机会获得宝贵的经验。

因此要在访谈中的过程当中，赞美他的努力、赞美他的成就、赞美他的分享将对团队所造成的伟大贡献。

《访谈后感恩》

在教材完成之后，发一份教材给他，然后告诉他，他所提供的案例，对你的教材所起到的帮助。

在你用他的教材上完课之后，要打电话告诉他，他的教材对你的课程产生了很大的帮助，学生有多么喜欢他的案例。

如果学生用他所提供的案例，而有所提升的时候，记得把学生感谢的截图传给他，让他去分享到这一份的成就与喜悦。

写一份感谢信，感谢他。或许请公司写一份感谢状，感谢被采访者所提供有价值的讯息。

当这次的采访，你懂得感恩，下次要采访他的时候，他的配合度将会更高。

如果你不懂得感恩，下次很可能你就访谈不到什么资料了，因为谁也没有义务提供信息给你！谁也没有必要把它辛苦努力所获得的成功秘笈告诉你！

《问五个为什么？》

答案的背后有答案，我们所得到的答案，通常是表面的答案，而不是真正的答案。要透过追根究柢的深挖、要透过去锲而不舍的询问，才能够得到真正核心、关键的答案。

1Q：你为什么能够做出这么好的业绩？
1A：因为服务做得好，客人满意。

2Q：你的服务是怎么做的？为什么客人会这么满意？
2A：我处处都能够满足客人的需求。

3Q：你为什么能够处处都能够满足客人的需求？
3A：因为客人讲的每一句话我都听的很清楚，并很详细的记录在客户资料档案里面。

4Q：一般美容师都不太喜欢填客户档案，你为什么填的那么仔细？

4A：填得仔细，客户的需求才能掌握，掌握了客户需求，客户就会满意，满意就会多花钱，我的收入就高了。所以在我的观念里面，填写档案是最赚钱的工作，傻瓜才不填。

才问到第四个为什么？就已经找到了成功真正的关键，那就是：「填写档案是最赚钱的工作，傻瓜才不填」。

《边问边听边记录》

边询问、边听、边记录，如果可以的话，加上录音的话会更加的安全，确保所回答的内容不遗失。要完整的复制成功的结果，过程是非常重要的，因此完整的记录过程，是成功复制的重要关键。

有些人常想，等一下再记，但是只要稍等一下，很多重要的关键词、关键话术、关键动作就会消失不见了。所以记录一定不能等，一定要及时、要迅速。

《拍照很重要》

及时的拍照，可以留下很多的佐证资料，并在采访后制作成ppt教材，使得在培训的时候可以更加的真实，且能够吸引住学生的目光。

档案资料要拍、使用前使用后要拍、客户的感谢截屏要拍、墙上海报要拍、整洁卫生要拍、笑容与服装仪容要拍、提供标杆案例的当事人要拍。总之，宁可多拍，不要少拍。

不断精进采访技术

《多练习》

「技术来自于次数，熟练的前提是练熟。」采访本身也是一项专业，所以如果要有好的采访技术，就必须不断的练习、不断的优化、不断的改进，才能够达到专精熟练的境界。

《跨界学习》

向记者学习；向侦办刑案的刑警学习；找相关的电影学习。不管是业内或者是业外，只要是问话的高手，都是我们学习的对象，让我们成为一个探索知识的专家。