《影响力》读书笔记

一、读书摘要

本书的作者是罗伯特•西奥迪尼，“影响力教父”，著名社会心理学家，倾其职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。

我们的生活中处处存在着所谓的固定行为模式，如：我们找人帮忙的时候，只要给一个原因，成功的概率就会更大。有些别有用心的人看穿了这些原则，利用“自动影响力武器”来影响我们的行为，而我们则需要了解它们的工作原理。

二、全书精华思维导图

全书框架思维导图

三、摘抄金句

1、很多时候，我们在某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。

思考分析：

举例：当我们在购买手机的时候，我们往往被手机的某一个特性吸引，进而产生了购买的动机。可能因为这一个“优质”特性，从而忽略掉其它的所有重要因素，如售后质量、功能、甚至价格等等。

精明的商家，会利用各种“自动影响力武器”来影响我们的行为。如果我们陷入商家设立的“小陷阱”，它很有可能让我们犯下显而易见的愚蠢错误。

做一个理性人确实很累，因为我们大多数情况下都处在感性的状态。但越是这样，我们越应该理性的去判断身边的人和事件。凡事告诉自己多问一个为什么，提前做好心理准备，保持警惕。不从众，不随波逐流，不断加强自己的批判性思维能力。

四、主要内容

一、互惠

互惠原则

接受他人的给予，如果不加以回应，则不是善举，是不受人欢迎的。

使用“拒绝-后撤”的方法，更容易让我们陷入互惠的怪圈。如果对方先提了一个特别离谱的要求，再退让到适度的要求，就更容易获得成功。

如何拒绝自动反应？对人或事件重新下定义，把这种“馈赠”视为销售的手段，而非礼物。

二、承诺和一致

承诺和一致原则

信仰、言语和行为前后不一致，会被视为表里不一。

只要做了承诺，人们往往会为了这个承诺找各种动机去支持自己的承诺。承诺付出的努力程度与影响力密切相关。

如何拒绝自动反应？训练自己的觉察力，向自己提问。如：我做这个承诺的理由是什么？如果换一个环境，我是不是还会做同样的选择？

三、社会认同

社会认同原则

人们不确定时，最可能认为别人的行为是正确的，引起社会认同倾向。

正是因为这样的不确定性，人们更容易受大多数人行为的影响。根据他们的行为判断自身行为，尤其是发现这些人与自己相似的时候。

如何拒绝自动反应？大多数人的选择不一定是正确的，特别是而对伪造的社会证据时。如果只是基于社会认同的原理在做反应，那我们必须保持警惕感。

四、喜好

喜欢原则

人们天生喜欢与自己相似的人，比如：同一个星座，同一爱好等等。

别有用心的商家会利用明星的“光环效应”（指的是一个人的某个正面特征就能主导他人看待此人的眼光）来影响我们的行为，商家把“光环效应”与产品联系起来，引导让我们做出自动化反应。

如何拒绝自动反应？我们应该把注意力放在效果而非成因上。给自己一个心理暗示：我是不是陷入了喜好原理在做反应？有没有超乎预期地喜欢她？

五、权威

权威原则

多情况下，“正统”权威说了话，我们会忽视其它本来应该考虑的问题。一个人的头衔、衣着、甚至是他开的车，都会影响我们的判断力。

如何拒绝自动反应？提前做好心理准备，权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题息息相关？

六、稀缺性

稀缺性原则

机会越是少见，价值似乎就越高？特别是拍卖会，精明的商家会利用稀缺性原理，并且驱动人类的本能反应（在竞争中获得胜利几乎是人本能的反应），最后完成交易。

如何拒绝自动反应？务必记住，稀缺性的东西并不会因为难以弄到手，就会变得不一样。

通过两步应对法对抗自动化反应：

1、稀缺性影响下会让我们产生情绪波动，把这样的波动当成暂停的信号；

2、通过暂停信号的触发，问问自己为什么想要那件东西。

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启发与收获：

本书阐述了六种“自动化影响力武器”：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺。精明的商家和人通过这几种“武器”，影响着我们自动做出非理性的选择。

如果说《先发影响力》这本书是事先给我们的大脑植入一个“开关”的话，那么《影响力》这本书就是让我们保持被“持续影响”的注意力。我们在生活中，无时无刻不被他人影响着自己的选择，但通过这两本书的阅读，我们会更加理解被他人影响背后的原理。

即时影响力

用作者的观点来说，这是在向“剥削者”宣战，我们大脑的自动化捷径本来应受到尊重。但是，剥削者的赚钱方式威胁到了我们捷径的可靠性，是真正的背叛，这是我们无法容忍的地方。我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议，来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。

END.