最近在看格局推荐的一本关于销售的书《做单》,因为写作背景涉及到的公司和人物比较多,加上写作背景是十几年前外企盛行的时候,看起来比《输赢》和《圈子圈套》更加吃力,但是作者的实力来头不小,每年都能被IBM评为优秀员工,多次荣获IBM中国颁发的各项奖励,获得全球多次嘉奖,光这些头衔就想知道他是如果在这种国际大公司脱颖而出的。书中讲到了很多做好销售这一工作的要诀,其中一点令我印象非常深刻,也贯穿了整本书——了解需求。
让人意外的是除了关注客户的需求,作者饭反复提到关心同事,家人,朋友,伴侣的需求,先满足他人的需求,才能够让所有的事情朝着自己的目标发展。
关心客户的需求。
我现在做的是乐高教育行业,不同的家庭会有不同的需求,有的是孩子喜欢乐高就让孩子来学,有的是想培养孩子的专注力,有的是因为编程列入了高考必考项目来学编程,有的想培养孩子动手能力,有的想培养孩子空间感,有的想培养孩子创新能力,有的想培养孩子逻辑思维,有的想培养孩子团队合作能力等等,这就是为什么整个商场这么多教育机构,报名学乐高的家庭是最多的,因为满足了家庭多元化的需求。
关心同事的需求
不同的同事会有不同的需求,基层岗位的同事(比如保洁阿姨)更多需要被尊重、关心和肯定。
教学部老师,需求被支持和认可,老师上完体验课帮助老师成交学生,会让老师感受到自己的价值,除此之外,对老师要尊重、鼓励和支持,让老师上课的状态更加自信和充满热情,给家长和学生留下好印象,给中心创造更多的转介绍。
咨询老师压力非常大,接触到各种不同的家长,成交前大多数是不好相处的,百般刁难。我要多倾听咨询老师遇到的委屈,让他们说出来,心情会更加舒畅,咨询老师成交的时候,及时去表达真诚祝贺和夸奖,让他们更自信。
销售主管的需求在于,完成目标业绩,其次完成校长分配的工作。那么我需要做的首先把业绩做好,然后在力所能及的范围内,帮主管分担工作。
校长的需求在于,运营好整个校区,做好教学,服务和活动,手头的事情多而杂,在完成本职工作的同时,多问问校长有什么需要帮忙的,或者主动帮校长分担琐碎的工作。
关心家人的需求
家人的需求是,希望我不要太累,照顾好身体,那我要注意劳逸结合,按时吃饭,早睡早起,多运动。
姐姐和弟妹:多一些倾听,倾听她的烦恼,最近的见闻和对外来的规划。
弟弟:倾听他工作上的进步,给与鼓励,有哪些最新的科技新闻,工作规划是什么。
妈妈:倾听最近的经历和感悟,关心妈妈的健康和感受,告诉妈妈工作不要太累,哪天下岗我们一起养她给妈妈安全感。
奶奶:关心奶奶的健康,倾听奶奶的唠叨和期望,有时间就回去看望老人家和陪伴她。
关心伴侣的需求
了解尊重他的习惯、爱好和看法,给他支持、鼓励和信心。
爱,倾听、陪伴,关心和包容,给他安全感。
关心和问候他的家人,融入他的原生家庭。
认识他的朋友,融入和关心他的生活。
终身学习,不断成长,智慧而美丽。
关心朋友的需求
我最好的几个朋友,有的出国留学,有的做教育机构高管,有的做中学班主任,有的做贸易等等,每个人一路走来都有经历坎坷,迷茫,质疑和不确定,但是相信他们每个人都每一个决定都有经过深思熟虑,所以我做得最多的是鼓励他们按照计划和目标去前进,不要在意别人的质疑,想好了就去做,反正我们还年轻。倾听朋友最近的经历,还有接下来的计划。
了解自己的需求
我喜欢看书,运动,写作,旅行,那我还少沉迷和依赖手机,多挤时间看书,早睡早起,这样早上可以去跑步。
每周写篇文章现在养成习惯了,我要努力工作赚钱,这样就有钱可以去旅行了。
我想把事业做好,不是为了赚钱而工作,而是为了创造价值和磨练心性而工作(参考稻和盛夫的《干法》)。
我想找一个志同道合的伴侣,一起学习和旅行,不会因为三观、爱好、习惯和目标不同而迷失自己的目标。
我想在广东定居,我喜欢广东温暖的气候,所以要考虑什么样的工作最适合自己长久做下去。
做一个有心人,关心身边人的需求,关心自己的需求,朝着既定的目标靠近。
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