[打卡宝宝]：魏萍
[打卡日期]：2019/07/25
[学习内容]：每天知道点处理客户异议技巧
[学习笔记]：
找准喜好，巧妙推荐
客户在面对很多的产品时，心中有自己相对比较喜欢的产品，如果销售人员及时发现这点，在客户选择产品时，充分了解其喜好，巧妙地推荐产品，多介绍该产品的特点性能等等问题，可能会很快的促成产品销售，但如果错过这样的机会，有可能会损失一位消费者。
客户：“你们这还有带窗户的房间吗？”
员工（立刻起身）：“有，我马上带您去，看看是否满意。”
客户（边走边问）：“你们这有几个专职咨询分析人员？”
员工：“……”
客户：“你们的佣金是怎样收取的？
员工：“……”（按公司的规定的佣金标准答复了客户。）
客户：“你们……？”
……
销售人员经常会因为客户的问题繁杂琐碎而不耐烦？当客户对你的产品和服务没有兴趣的时候，他是不会花时间来提问的，所以你真的要感谢客户有这么多问题。明白了这一点之后，你所要做的就是通过客户提的问题及提问的次序来分析客户的喜好和需求顺序。
每一个人都有自己喜好．有人喜欢车，有人喜欢名表，有人喜欢登山，有人喜欢舞蹈，像什么股票，基金，游泳，吃饭，健身等等好多项目．因此销售人员要找准客户的喜好，基本掌握了客户的喜好和需求，才可以有侧重地向客户做推荐，促成交易。
“你好，想给谁选择衣服呢？”
“我自己”（一位穿着非主流的女孩）
“那你喜欢哪件呢？”
“我看看”
“你看这件怎么样？你的个子比较高，穿这样的衣服会比较有感觉，而且这个图案也是今年很流行的”
……
销售人员这样的推荐无疑会给顾客增加购买的欲望，因为顾客在对自己的品味很自信时，最喜欢的就是听到别人说自己适合这一款式，即自己穿衣很有品位。因此我们不难看出，巧妙地推荐会为我们赢得顾客的信任及欢喜，促成交易。
[巧手点金]
销售中，你可能会说：顾客就是上帝，但是你真的会像对上帝一样，忠诚对待自己的客户吗？你能预见到他们的需求、他们的行为吗？你能采取行动彻底地满足客户的需求，让他们感觉除了你，别无他求吗？和客户建立这样的关系并非易事，要完全了解并满足客户的需求，需要把握以下三种方法：
第一、回忆。
你需要记住客户过去的一些行为。
回想你在自动提款机前的经历：取钱的时候，如果你不必一遍又一遍地输入同样的信息会有多好呀。澳大利亚的St.George 银行就建立了这样一个系统，他们的自动提款机能够记住客户通常的请求。站在St. George 的自动提款机前，插入银行卡。屏幕将问你是否需要你经常提取的60元及收据，如果你要进行其他业务，便可点击“否”。然后屏幕将带你返回标准服务提示页面。如果选“是”，便可拿到你的现金和收据，然后离开。你得到了更快捷的服务，并且排在后面的客户也得到了方便。
这一服务实现了银行和顾客的双赢：St. George 银行满足了他的顾客对于快捷和个性化服务的要求，在这一点上他优于其他银行。这种简化的过程使该银行能用同样的系统处理更大的业务量，也因此节省了费用。
由此可见，如果你预见了客户的需求，就既节省企业的成本又节省了客户的精力，因为你节省了双方的时间和麻烦。
第二、分类。
记住了客户的行为，你便能够推断客户未来的行为。
以英国网上零售连锁店为例，他们从1995年就开始追踪与客户之间的互动信息。利用一张折扣卡，这家公司将顾客过去的购买行为与现在所买的东西联系起来。这样做可以使商店了解每个顾客历史业务纪录，使其能够掌握每位顾客的情况，然后再将他们进行分类。例如，一些客户被归类于“方便至上”，而另一些是对价格敏感的类型。这样销售人员可以投其所好送出赠品或奖品，客户也感到自己的需要得到了满足。
第三、比较。
当你掌握了现有客户的行为特征，你就能根据他们的选择来找准其他客户的喜好，并且通过向他们推荐他们喜欢的产品而得到这些客户。
比方说，你到亚马逊买书，网站会为你提供买这本书的其他客户所买的其他书籍的清单。所以，亚马逊能让你看到类似客户的喜好和品味。客户感觉像在一个社区里，他们会感到自己的时间花得很值。这样的清单会让客户更快地找到自己感兴趣的内容。
如果你正努力猜测用户的需求，请记住，他们可能按照和你完全无关的领域的某个公司来要求你。比如到某个网站买东西的时候，要点击过多的按钮就会让客户很反感。因此，为了促成交易，让你的“上帝”幸福，必须找准客户喜好，巧妙推荐产品。
由此可见，在销售中，我们要能够判断客户的喜好。因为这是我们进一步深入了解的前提。在客户表现出对某产品的兴趣时，我们要乘胜追击，继续介绍该产品的特点，让客户产生好感。在客户面前，我们还要给客户本人自信，尤其是其品位。
[坚持习惯]：
学习＋总结+减脂+练字+耐心
[今日感悟]：
第一：对客户的喜好做到心中有数，针对喜好制定适合客户的特别推荐。
第二：只有掌握了客户的喜好和需求，才可以有侧重地向客户做推荐。
第三：巧妙推荐产品，客观评论产品，让客户知道你明白他的品味，让客户知道你是行家。
第四：注意客户的每个问题，注意问题的顺序，就可以知道客户关注的重点，同时有针对性地推出产品相应的优势项目，肯定会有不同的收获。
第五：请铭记：如果说谈成客户难，主要是难在找准客户的突破点，也就是客户的喜好。
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