不能随便摊底牌 书摘

不能随便摊底牌 书摘

        李嘉诚在经营投资过程中,曾经遭遇过无数的竞争对手,而在竞争的最后一刻,李嘉诚总能够用对方意料不到的底牌将其彻底击垮,从而稳操胜券。

        李嘉诚指出,做生意的过程既是钱与钱的交易过程,又是心理与心理的斗智过程,就像打牌的人,永远不想让对方知道自己的底牌一样,做生意的人,是绝对不会把自己的腰包掏出来让人看的。不会像政治家一样,将自己的财产公开。有钱的会装作没钱,没有钱的却要充有钱;为了不让别人察觉到自己没有钱,更要强充阔气,大洒金钱。生意人不露底牌不但有利于经商,而且更有利于锻炼商人,使他们懂得经商过程中有比钱更重要的东西。

        因此,李嘉诚总是对于任何投资评划都处之泰然,在拍卖地产的现场,在最后的关头,李嘉诚总是坚起他自己的“擎天一指”,以一个惊人的价格获得投资的决胜权。在进行企业收购的过程中,他也总是在最后的关键时刻,将对方企业的决定性股权牢牢地掌握在自己的手里,这就是“永远不让对方知道自己底牌”这一成功商业奥秘的巨大威力。

        作为经商者,谈判是经常遇到的重要“战斗”,良好的谈判技巧,可以为己方争取到最大的利益。

        谈判时,一般是就商品的价格、数量和质量等交易为主要条件来讨价还价,双方都竭力争取对自己更有利的结果。

        在谈生意中,一个深思熟虑的谈判者,在使用语言方面既友善又果断,无懈可击。保持谈判在友好的气氛中进行,为谈判成功打好基础。

        我们这里介绍的一个技巧是,谈判时避免暴露自己的底价,避免过早地同对方讨论价格问题。你努力要做的是:不要让客户首先考虑产品的价格,要把他们的注意力引到产品的价值上来。如果一定要谈价格,就要连同价值一并提出,应让对方看到他们将要得到的好处,而不是他们所付出的代价。总的来说就是要收敛锋芒,不外露,冷静沉着地与对方谈判。

        到了要价的时机,要提得比预期达成的目标稍高一点,给自己留下进退的余地。如果你是卖主,叫价不妨高些;如果你是买主,出价则应低些。请注意,无论哪种情况,都不能乱论价,务必在合理的范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象,对方会对你冷眼相看。应该做到:既不能被人看扁了,也不要把人吓跑了。有时,由于价格等原因发生僵局,双方各抒己见、相持不下,这时不妨换个话题,或者采用提问的方式说明自己的销售意图,改变对自己价格的看法。

        洽谈业务的人员有时候还要先隐藏住你自己的要求,让对方先开口说话,设法引诱对方暴露其真实情况,将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。同时,你要认真地分析对方的立场,掌握对自己有利的情况。不要轻易暴露自己,特别是对方主动找你谈买卖,更要先稳住。事实证明:不急于在谈判中先表态的人往往是业务成交的胜利者。在多数的谈判中,让步行为和拍板行为,都是在谈判快截止时才发生的,因此,双方都希望摸到对方谈判中的“底线”,以争取主动,而对自己的“底线”严格保密。

        不注意这一点,就要吃大亏。

        例如:美国商界的代表戈汉被公司派往东京谈判,日本商界的谈判者在迎接戈汉时格外热情,令他十分感动,轻易地将回程的时间告诉日方,亮出了自已只限两个星期的“底线”。日本人安排了花样众多的活动,以拖延时间,然后草草谈判,最后在归途中去机场的轿车上,戈汉不得不答应了日方的一切要求,老谋深算的日本人大获全胜。

        生意经:不要把自己手里所有的牌全部亮出来,因为牌局随时会中途停止,而对方也随时会出新的牌,不到最后关键时刻,最好不要亮出你手里最有分量的牌,最后的赢家才是真正的赢家!