销售的认知进阶

一、

猎豹CEO傅盛有一个著名的《认识三部曲》讲一个人认知的四种状态，和认知升级的本质。

他将一个人认知的四种状态，简单的列举为：

（1）不知道自己不知道：以为自己什么都知道，自以为是的认知状态；

（2）知道自己不知道：有敬畏之心，开始空杯心态，准备丰富自己的认知；

（3）知道自己知道：抓住了事情的规律，提升了自己的认知；

（4）不知道自己知道：永远保持空杯心态，是认知的最高境界。

这个理论对很多人都产生很大的影响，我也通过不断的复习思考怎么将这个认知升级应用到自己的成长上。

最大的收益是我将这种认知升级应用到自己的销售工作中得到的收获。

将这四种认知境界，以及升级路径对应在一名销售在了解客户，收集信息，从而做出正确的判断上也是非常的贴切的。

二、

销售的工作本质上就是通过满足需求者所需要的供给而获得利益的。

所有的销售工作实际上只有两个模块，一块是拓客，一块是成交。

拓客就是寻找以及确定需求。

成交就是满足其需求收获利益。

有需求才会有供给，所以拓客一定先于成交，是获取利益的前提。

如果你无法找到以及确定需要你所销售的产品的客户，你的产品和服务再完美也是产生不了价值的。

尤其是一些复杂的项目型销售工作，需要了解的信息量，需要应对的变化更多更复杂。

可以说在了解客户情况，确定客户需求上面怎么强调都不过分。

在面对客户的时候，很多销售的认知水平就决定了项目成交的概率，也就是我们所说的“控单力”。

三、

所有的销售在入职的时候都会有产品培训，“你总要更熟悉产品才能更好的销售”，所有公司都笃信这一点，不惜以各种与绩效挂钩的考核来加强销售对产品的熟悉度。

然而，有太多的销售即使对产品烂熟于心，在销售业绩上还是差强人意。

其根本就是对销售这件工作的本质认知程度不够。

按照傅盛所说的认知境界，第一重是：不知道自己不知道的状态。

对应的销售员认知状态就是以为自己对产品已经相当熟悉，能够很熟练的为客户介绍产品时所产生的认知状态。这种销售员总是默认所有自己接触到的客户都是需要自己产品的真实需求者，所以就会拼命的推销，极力的介绍自己的产品或者方案。

却不知道自己还有很多东西不了解，不知道客户为什么需要，也不知道客户购买了之后能获得什么价值，不知道为什么是这个客户而不是另一个客户对自己的产品感兴趣等等。

在这种情况下，客户和销售员都面临着巨大的信息不对称。客户不确定此次购买是否能解决自己的需求，销售员也不确定自己的产品就是客户真正需要的。而相对于客户对所供给产品更专业的销售员来讲，他所不知道的是，消除信息不对称也必须包括客户一方的信息不对称。

处于第二重：知道自己不知道状态的销售员，是转换了视角的销售。

知道自己需要了解更多除产品本身之外的信息和知识，会更多的关注和挖掘产品能产生的效果，以此来打动或说服客户购买，即给客户一个想象引导客户的需求，来达成交易。

处于这一层次的销售会学习很多成交技巧，话术，以及一些能够影响到他人思维和决策的方法。最起码是处于一个准备学习或者正在学习中的状态。

但要命的是，销售员以为自己知道自己所不知道的那部分，也是他自以为的，这是这一层认知状态的缺陷。

第三重：知道自己知道，这个阶段的销售员已经掌握了一些套路。

比如在什么情况下用那种方式更利于成交，也就是我们所说的随机应变能力增强了，其实这是前一个阶段所学习的东西在发挥作用而已。

升级到这一重境界的销售员就是我们所说的有经验的销售了，具有了将自己的学习思考化为行动的能力。他们总能遇到一些能够和他成交的客户。

处于这一阶段的销售员在认知上最大的问题可能是会陷入固化，封闭，形成人们所说的舒适圈。

过多的成功是摧毁一个人的开始，他所知道自己知道的那部分越是具体，越是精准，就越容易滋长自满和短视。

这时候最需要的就是“变故”来引发销售员去反思，去清零，向着下一个认知状态升级。由此所带来的变化一定是更宽广的视野和更谦卑的姿态。

第四重境界：不知道自己知道的状态，一定是一个人好奇心更旺盛的状态，整个人更开放的状态。

做到这一境界的销售员一定是一个比客户更了解客户的人，会与客户结成利益共同体，与客户一同成长乃至于将客户的成长看作自身价值的实现依据。

四、

销售本身是解决问题的人。

对应着四种认知境界，销售的自我修养也可以展现成几层境界：

能够解决问题的销售——能够成交，

能够更有效率的解决问题的销售——能够价值最大化成交，

能够预见到问题从而消灭问题的销售——能够避免竞争形成垄断，

能与问题共生，共同演化的销售——能过长久的生长。

销售是经济的重要环节，不管经济形态如何发展，销售不会消失，但会随着经济形态的转变而转变，有可能会变成你不认识的样子。但是这跟经济跟销售环节本身无关，跟我们的认知能不能识别出来有关。

作为一名销售员应该将自己置身于整个经济体系中，以开放的心态将吸收信息的触角延伸到更丰富的层面。

一旦我们了解到“信息”是无穷无尽的，变化是神秘莫测的，我们的姿态才会更加的谦逊，对于自我提升的渴求也才会更加的强烈。

傅盛说人与人最本质的区别就是认知的区别。

社会总是在发展，认知便要不断升级，而认知的升级来自于学习，来自于更开放的心态，更敏锐的思维。

这一切都取决于你怎样度过自己的时间。

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