如何解决客户的误解（中）

如何解决客户的误解（中）

划定了禁区，知道了哪些不能谈或者哪些不能主动谈，那么，见到这个曾经有误解的客户，又该谈什么，怎么谈呢？

这个客户是这个企业中，负责产品准入环节中，非常重要的一环，那么，第一次面谈的主要话题就可以围绕技术，这个客户相对熟悉，而且能建立自信优势的议题来谈。简单寒暄几句，让客户了解你并没有打算一来就沟通订单合作的问题，他就会放松戒备心，如果他一上来就发脾气，也不要过多纠缠，尽快问他关于这个行业发展啊，技术演进啊，他是如何看待当前各厂家技术特点的问题上来，以求教问道的姿态来展开主题谈话，而且选择的问题可以尽量宏观，宽泛。

一般情况下，通过初期三个左右的问题，客户此时的态度就会被牵引的比较平和，关注点也逐步在和你宣讲他的观点，这个过程，可以适度的表示认同，也可以把你的观点表述出来让他评判，这时基础的沟通氛围就会缓和很多，接下来，你就不能只在外围打转转了，要适度的谈一些关于自己公司的一些事情，让他以第三方的角度来参与评价，或者加入一些你跟其他公司愉快的合作案例，来请他自己，往未来和你们公司合作，甚至曾经不愉快经历的问题上谈。当然，要注意，如果这时你们谈话的环境还有第三人时，就不要往曾经合作不愉快的方向引，毕竟你不知道这个话题是否私密。

这时，可能会有几种情况，第一种，直接拒绝，或者，就不跟你谈合作的事，那么，此类的问题就可以暂时减少，可能他的成见很深，那么，你的拜访目标就要修改为，先和他建立信任来，接下来可以谈一些个人的话题，拉拉家常，适度减少第一次会谈的时间，为下一次拜访打基础。

第二种情况，揭开了伤疤，他开始抱怨，或者发泄心中的不满，那就好了，这个过程叫排毒，排毒的时候，你需要做的事就是保持好同理心，如果能知晓是以前销售的问题，你要和他沟通以后合作时如何规避这种风险，如果你有这方面的经验，也可以以朋友的角度给他建议，如果是公司的问题，积怨很深，那么也不要急于解释沟通，甚至可以站在他的角度讲“啊，原来公司还有这种情况，我也要小心了，建议您也先不要和我们公司合作，我也看看，如果真是这样，我也得换公司了……”这样，让他始终感觉，你和他是一条战线的，你只需要保持和他建立互信的关系即可。也许，排毒后，他也愿意尝试跟你合作了，那就可以更进一步了。

第三种情况，可能之前谈话的氛围很好，他的态度也随之松动，那么，可以适度尝试推进合作，但是这个推动尽量让他提出来，你要做的是适度的给予更大推进的压力，比如，只是口头上说可以尝试合作，你就要问，“那您看下一步我们是否可以做一个正式的技术交流？”如果他同意，就表示感谢，适可而止，如果拒绝，也一定要表示理解和感谢。

正常情况下，如果这个误解的客户积怨很深时，第一次拜访时出现什么情况都正常，但是，只要他不直接把你拒之门外，按照这种方式，总会有机会出现以上的三种可能，即便没有合作的的结果出现，和客户先建立起个人的信任，也一样是卓有成效的。