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这个世界上影响别人的唯一方式是与别人谈论他们想要的东西，并告诉他们如何得到它。

01

在前面的文章《想要成功说服别人，先掌握这一点》中，我们讲到了蜥蜴的语言，我们知道了蜥蜴语言的风格之一就是“行为”。对于我们的蜥蜴脑而言，”行为就是王道“。”你就是你的行为，不论你有何理由。“因此，我们说服别人，说到底就是说服别人改变行为。

相信这时候一定会有人站出来说，不对，态度决定一切，我们说服别人应该先说服他改变态度。更有甚者，可能还会大讲特讲“思想是一切行为之源”之类，总之，一句话，在他们的意识里，只有说服别人改变了“想法”和“态度”，才能进而让他们改变行为。

事实真是如此吗？爱好吸烟者，难道不知道”吸烟有害健康“的道理吗？他知道，他自己非常清楚为了健康不应该吸烟，但是他依然会吸。肥胖者，难道不知道汉堡、鸡腿以及膨化食品富含高热量、高脂肪吗？他也知道，想变瘦变健康的想法或许一天在他脑子里过十次，但是当炸鸡和汉堡摆在面前的时候，他还是一扫而空。

改变别人的态度进而改变别人的行为，的确是说服别人的一种手段。但它绝非是唯一手段，而且远远算不上最有效的手段。根据”蜥蜴脑“的特点，我们完全可以反其道而行之——直接改变别人的行为，而或许，这才是正确的道路。

如果能让别人以你期望的方式行动，那么不管他的态度有没有改变，你的说服都是成功的。设想一下，吸烟爱好者，按照你的要求将香烟和打火机束之高阁，取而代之在口袋里放上口香糖或瓜子，这样在他想抽一根的时候，发现只能吃口香糖或嗑瓜子，而事实上他确实也这样做了。肥胖者的周边不再摆放膨化食品而是随时可拿的黄瓜等新鲜果蔬，并限制他走进汉堡包店等西式快餐厅的频率，他的卡路里摄入一定会得到控制。

我们没有改变吸引爱好和肥胖者的态度，我们只是以”行为“本身为目标，而不是以”终极行为“为目标。

之所以这样做的原因有三点：

第一，心理学家和社会学家已经证实，态度与行为之间的联系其实很微弱，尤其是对特定行为的态度越具体，态度与行为之间的联系越是反差巨大。

第二，行为与态度相比，行为更容易改变。我们的行为是态度和环境双重影响的结果，而环境对我们行为的影响更强烈。态度会抗拒改变，而环境则是多变。通过改变环境因素，我们可以更容易的改变人们的行为。

第三，也就是最重要的一点，我们以为是”态度决定行为“，但社会心理学的认知失调研究和自我知觉理论却证明，”行为会影响态度，进而改变态度“。

举个例子，相信大家会有同感。在我买车的时候，在买两厢车和三厢车之间犹豫不决，后来我就随便选择了三厢车。结果，我对自己的选择越来越满意，对两厢车越来越排斥。用认知理论来解释，当人们的行为和态度不一致时，人们会感到不快，从而调整态度来减轻这种不快，这也是我们”蜥蜴脑“的特点。

借助自我知觉理论专家威尔逊的一句话，”我们是自己的陌生人。我们以自己的行为来塑造自己的态度，从对自己的行为的观察中认知我们自己。“

这启示我们，说服是以行为而非态度为目标。

02

人们除了在说服别人的时候习惯”以改变态度为目标”以外，还存在一个误区就是试图“改变别人的愿望“。我们习惯认为，说服就是改变别人的愿望，但是”内在的蜥蜴“对改变自己愿望的请求从来都是抵触的。

成功的说服实践者，像戴尔.卡耐基、比尔.伯恩巴克这样的销售大师，他们深知，影响别人的唯一方式是谈论他们想要的东西，并告诉他们如何得到它。

我们应该努力将我们所建议的选项或行为与能帮助别人实现的愿望、奖赏联系起来。成功的说服别人，就是要帮助别人实现愿望，而不是改变愿望。

比如，我们要说服一个想要自由、独立、不被大人管束的青少年放弃辍学的念头。你苦头婆心跟他讲上学有多么好、老师多么好、同学多么好，而外面的社会多么恐怖、不安全，只有生活在学校这个大集体才能健康成长……这些对他来说就是屁话，他就是因为讨厌学校、老师、家长的管教才想辍学的。

说服青少年留在学校的正确打开方式，不是改变他的愿望，而是告诉他有更好的方式来达成他的愿望，那就是毕业。毕业是实现他们所渴望的独立自由生活的最佳方式，任何对毕业不利的事只会让他们在家长、老师们手底下被严苛管教地生活更长的时间。这时，他自然会想到逃课、打架等等不良行为都是阻碍他实现愿望的绊脚石。

我们已经知道，说服别人就是同别人谈论愿望。但人们有太多的愿望了，我们该如何从他们的众多愿望之中，选择一个给予奖赏呢？

作者吉姆.柯明斯给出了建议，从大处着想。千万不要小恩小惠，应该针对大多数人都想要的东西做出承诺，因为被人类普遍追求的东西更有力量。当我们为说服别人而寻求有利的奖赏时，作者建议我们了解一下马斯洛的需求层次理论和布朗的人类共同行为清单，从中获得奖赏的灵感。

03

以上，我们讲到了两种说服别人的秘诀：以行为而非态度为目标，帮助别人实现愿望而不是改变愿望。接下来我们讲述第三种说服秘诀：不要询问，去主动发掘真正的动机。

在前面的文章《人类一思考，上帝就发笑》一文中，我们讲了一个小A买车，在奔驰和宝马之间，毫不犹豫的选择了奔驰车。这个时候，如果宝马的销售人员很受伤的问小A，你为什么不选择宝马呀？小A可能会给出一两个理由。但是，如果销售人员相信这些理由，那就大错特错了。

错误的信息比没有信息更糟糕。问别人“为什么”会把自己带上歧途。因为我们人类及其善于为自己的行为编造借口。我们可以迅速的、毫不费力地想出答案，并以为这些答案是真的。

事实上，小A也不知道为什么，但小A却以为自己知道，并在别人询问“为什么”时，立刻给出了回答。

我们内在的蜥蜴，即自发式无意识思维对我们的决定有重要影响，我们做决定时，往往不为意识所察觉，我们不可能知道”为什么“这般决定。

对待你要说服的对象，直接询问”为什么“毫无益处可言，作者告诉正确的方法应该是对人们的动机采取迂回的探寻方式，发掘人们行为背后的动机，进而促使他们做出改变。

怎样发掘真正的动机呢？

作者指出，对于你没有说服的人，仔细研究原因或听听别人的猜测，并将可能性最高的选项收集起来。对于已经采取你所期望的行为的人，试着与他们交流，不要问为何这么做，问问他们对自己的选择怎么看。总之，发掘真正的动机是最考验说服者探究和分析能力的地方。

通过前面的分析，我们知道了说服别人的三个秘诀：改变他人的行为而不是态度，帮助他人实现愿望而不是改变愿望，去主动发掘内在动机而不是询问。这三个秘诀有一个共同的特点，那就是”洞察人性“。了解人类”蜥蜴脑“的特点，站在”蜥蜴“的角度思考问题，你就能成功的说服别人。

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