微商百分百成交秘籍

微商百分百成交秘籍

文/刘宦言（转载请授权）

今天不管你从事任何行业，只要你有经济、业务往来，在微信上面，利用微信管理、运营客户，你就是微商。

大部分人对微商有些“感冒”，这是因为有些人，一直在利用传统的“卖货”思维做微商。真正的微商是以，“人为中心思想”的微商思维。

不管你做不做微商，必须有微商的思维。对于一些微商小白，看到微商的红利期，也加入微商这个行业。

很多微商小白心太急，上来就硬性的发产品广告，或是直接群发促销活动，这样只会让越来越多的朋友拉黑你。

成交的本质就是满足需求，满足金钱，满足人的需求。想提升成交率也有一套完整的流程。接下来会分3个部分来分析。

1、销售必须具备的10个思维

2、必胜发问的9个技巧

3、顾客抗拒点解除术

微商百分百成交秘籍

一、销售必须具备的10个思维

销售思维一

销售不是卖，而是和顾客一起买！当你真正关心顾客如何购买，并且让顾客感觉你是在帮他的时候，你会发现顾客把你当成了他们采购组织中的一员，成为真正的朋友。

销售思维二

没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。换句话就是说，其实客户不是再找差异。

而是再找差异带来的价值。差异只有在满足客户需求的时候，才真正有力量，所以说差异不是指的产品，而是需求。

销售思维三

你不知道顾客想买什么之前，你永远不知道你能卖什么。在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。

而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。

销售思维四

客户重视自己说的话，和自己得出的结论。而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫。

所以要学会吧自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这个时候需要专业的产品知识，销售技巧和产品方案深刻的认知。

销售思维五

从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。

销售的任务是把这些集成一起的的东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫产品的集合。

销售思维六

没有客户的行动承诺就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会买。

岂不知在复杂的销售中，销售干的所有的事情，目的就是让客户向前走，他走，项目才能向前走。客户真正的付出了成本才表明又向销售成功的迈进一步。

销售思维七

客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机！销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大限度的让客户付出成本。

如时间成本、高层成本、技术研发成本等，他付出足够多之后，你和他就在一条船上，这个时候船才不会翻。

销售思维八

客户喜欢向赋予购买权利的人购买。客户愿意跟自己的意愿做出购买的决策，而不愿按照销售说的去做。

所以作为销售要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面路怎么走，也要假装是他发现的路标。

销售思维九

没有人会因为“友谊”而从你这里买单，生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。

他认为他得到的价值比他付出的“多”，虽然未必真的多。所以销售最‘’核心的技巧都是围绕如何塑造“多”这个子展开。

销售思维十

一切购买的动因都是因为客户有问题。但是客户有问题未必就会购买，问题带来的痛苦才是购买的核心推动力。

所以问题才产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了购买、购买产生了销售，这就是销售的逻辑。

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二、必胜发问的9个技巧

1、特色和优点。

有的伙伴给别人介绍产品上来就说，自己的产品有多好，从来没有站在客户的角度去思考。任何人都不喜欢被推销，而是你给他什么建议，这个建议能帮助他什么。

从客户角度发问：如你对产品最感兴趣的特色和优点是什么？当客户说出来什么特色和优点，这个时候你还可以问，你什么时候要拥有呢？

2、还有谁？

在成交的过程中，你会遇到这样的情况：客户找你咨询了很久，你也给讲清楚了。她会说：“我先商量一下。”

发问：“嗯，可以商量一下，和你商量的还有谁呢？”

通过发问，你就可以了解她需要去商量的家人可能父母、老公、朋友等，基本可以断定她根本没有决策权。

3、这么特殊。

在你给客户解释了半天，对方没啥反应的时候，你要问对方，如“你是否了解我们的产品是这样的特殊性呢？”这样可以了解客户对产品的了解程度。

很多人说话，说了一大堆，都没有说到重点上去。我遇到很多这样的情况，有的伙伴给我留言，发了语音一条条的，没说清楚她问的那个问题，重点是什么？

把问题说清楚是一种能力。表达自己要有逻辑，一般是按照结果、原因、目标这样的逻辑。

产品特殊性要讲清楚，和别的产品不一样的点。如我们的面膜含有丰富的活性泡泡，减轻对皮肤的刺激，避免过敏。

4、妨碍。

当客户咨询你很久了，没有做决定的时候，可以发问：有什么妨碍你今天就做出决定吗？

通过发问可以去了解她和你咨询是，单纯的想了解产品还是有购买意向，没有做出决定的原因是什么？

5、问题能解决。

很爽快的客户毕竟是少数，当然这里不排除同频共振（你是什么样的人，自然吸引来什么样的客户。）

对于大多数在犹豫不定的客户，来发问：你希望业绩的问题，能解决是不是？你希望成交能力提升是不是？

这个时候客户的回答都是，“是”。

没有人不想提升自己的业绩和自己的成交能力的，发问的技巧就是问对的问题。

6、这是你需要的。

给顾客灌输一个理念，我现在表达的就是你现在需求的产品，我的产品给你带来的效果你是想要的对不对？

在上一篇分享过：客户有问题才产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了购买，你的产品正好满足他现在的需求。

就如，有的客户说“我懒得敷面膜，麻烦。”实质上，哪个女人不爱美呢？世界上没有丑女人，只有懒女人。

一个男人是愿意和一个蓬头垢面、思想守旧的女人过一生，还是愿意和一个懂生活懂品位、知书达理的女人过一生？

实际上你需要的是给客户一个怎样的理念。

7、我打算帮你。

一切成交都是为了爱，爱他才成交他。

只有你成交了他，才能帮他解决现在的痛苦。只有你成交了他，才能让他成长。只有你成交了他，才能让他生活更美好，一切都是为了爱。

首先你必须对产品有信心（你用过的产品一定是自内外而的自信），这就是你所需要的产品，一定会帮到你，因为它能给你带来更大的价值。

8、你能看出。

有的客户会说，“我下次买的时候再来找你。”

有的客户可能下次自己就忘记了。限时优惠，下次可能真没这么大的优惠福利。“你能看出现在成为会员能给你节省多少钱吗？”

剩下的问题就是你慢慢的去算了，到底能省多少钱。相同的产品，人在购买的时候都想省钱，这是人性。

9、最重要的事。

现在的消费比拼的不是单纯的价格，价格相同的情况下，而往往更注重产品的品质。

“你对我说过产品的品质是重要的事，是吗？如果我能证明我们的产品品质是的确是一流的，是否你今天就能购买呢，是否今天就能为你服务呢？”

一系列的发问，去了解是否真的想购买，是否真的认可你。我们发问就是为了引导客户说yes，这9个发问都有逻辑性。

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三、顾客抗拒点解除术

1 、我要考虑考虑

面对有些客户需要考虑考虑，一般采用反问的方式：

亲，你想考虑考虑是表明对我们的产品感兴趣，一定会认真考虑的，是吧？【是】

你这么说该不会是想赶我走吧。【不是】

奥，那就好，你既然对我们产品这么感兴趣，我又是这方面的专家，让我们一起来考虑，要是有什么问题我可以第一时间回答你，你看可以吧。

那我们应该考虑的第一件事是什么呢？真诚地说，你是不是价格的问题。

2 、太贵了

（1）价值法

亲，你是指价值贵还是价格贵？【反问，让客户自己说出来】

很高兴你这么关注价格，这正是我们公司最能吸引别人的优点。你同不同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品真正价值的地方。

假如，你在荒漠里走了两公里，一瓶水就值一百万。因为这瓶水可以让你重新获得你走回家的力气，这才是这一瓶水的价值。

如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你 10 块钱，我可以肯定的说，你不会跟他讨价还价，你说是还是不是？【是】

如果这个时候你有钱，一定会买这瓶水，你说是吗？【是】

今天让我们来谈一谈，我们的产品能为你带来的价值有多大。

（2）代价法

你是说代价贵还是价格贵？【反问，让客户自己说出来】

亲，让我跟你说明一下，你只是一时在意价格。但是在整个产品的使用期间，你会更在意这个产品的品质。难道你不觉得，宁可投资的比原计划的多一点点，买到更好的产品会比较好吗？

想想，省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？

（3）品质法

亲，大多数的人，包括你我，都很清楚的了解到好东西不便宜，而便宜的东西很少是好的。

客户有很多事可以提，他们都会忘记价格，但是他们绝对不会忘记，比较差的品质和差劲的服务。

所以说作为朋友，我宁可为价格做一时的解释，也不愿意为品质道歉一辈子，他们在买的时候会在乎一时的价格，当他买回去之后。他在乎的只是品质和服务了，您说，是吗？

（4）如果法

如果我们的价格低一点，那你今天能做出购买的决定吗？

（5）明确思考法

【你的课太贵了】跟什么比太贵了呢。

【跟买书比】买书是多少钱

【30】上课多少钱？

【10000】奥，为什么我有资格贵这么多呢？

【因为看书和上课不一样，xxx】对了，所以为什么上课时 1 万块，看书只要 30 块，你明白了吗？

3 、别家更便宜

亲，你说的可能没错，或许你可以在别家找到更便宜的产品。我们都希望以最小的钱，买到最大的效果，不是吗？【是】

许多人在购买的时候，都会以三件事对产品进行评估：第一最好的品质，第二最佳的服务，第三最低的价格，你说对吧！

到目前为止，我还没有发现任何一家公司，能同时提供给顾客这三件事情，因为我们都听说过，好货往往不便宜，便宜往往没有好货，你说是不是？

所以，我很好奇，为了能够让你长期使用这个产品，这三件事对你而言，哪件才是你最愿意放弃的呢？【列出三项让顾客自己回答】

所以，这种降价的生意我不敢做，因为我赚取的是你的服务费，如果我没有这个利润来服务你的话，将来你买了这个产品后会埋怨我一辈子的。

所以宁可交你这个朋友，我都不敢降价卖你东西。【营销的最高境界，就是把客户当做真正的朋友】

4、我很满意目前使用的产品

①先明白顾客目前使用的产品是什么？

②目前顾客使用的产品自己是否满意？

③使用这个产品前，他是否还使用了其他产品？

④转换使用不同产品考虑利益是什么？

⑤转变使用不同的产品后，自己所想要的利益、好处是否得到？

⑥让顾客告诉你，既然几年前你做出了，从使用 A 转到使用 B 的决定，并且很满意自己所做决定。现在你为什么又否定，一个跟当初一样的机会出现在你面前呢？现在 C 产品出来了，C 就是跟当初一样的机会出现在你面前。

5、到时候我在买

很多时候，客户都会说“到时候我在买”。你要列出来：

现在买与到时候买有什么区别吗？现在买的好处？利益？明确说出来。到时候再买的坏处？

现在买，6 个月后再买可以省或赚更多的钱？6 个月后再买损失多少钱？

（若对方无动于衷，则考虑到时候在买是借口）

6、我要问问某人

亲，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话，你会买吗？

那换句话说，你认可我的产品？

那表示你会向别人推荐我的产品咯。

请允许我多问几句，你对我们公司还有别的问题吗？

我们是今天还是明天跟老板见面呢？我好帮你跟老板再解释一次。记得，你也要帮我推荐这个产品给朋友奥。

7、不跟陌生人做生意

有些客户不是很熟悉，也有可能是转介绍来的，信任度稍微低一些。他会犹豫，感觉你们之间是陌生人。需要的是拉近关系：

我明白你的意思，非常理解，同时，你知道吗？我客户的朋友也是我的朋友，我们就已经不是陌生人了？你说是吗？

8、就是不想买

亲，我相信你的朋友也给你介绍过这个产品，但是你也有百分之百的权利跟他们说 NO，你说不是吗？

但对我来说，没有一个朋友对我说 NO。因为，他们是在对他们自己说的，他们在拒绝他们自己的未来，对他们的未来说 NO，（或对财富说 NO）。

亲，换做你是我，你怎么忍心看到你的朋友因一时犹豫，而对他们自己的未来说 NO 呢？所以作为朋友，我绝对会帮助你。

备注：任何的成交都要从客户角度思考，根据实际情况，站在客户的角度帮助他解决问题，话术要思考背后思维，不要原文复制。