马斯洛需求层次理论

我家附近有一条河，水不深，很清澈，站在岸边可以看到水里的石头和沙子。

如果是

10年前，偶尔还能看到有几条鱼游过，夏天这里是我们洗澡的好去处，一天几次，晚上不用洗澡就睡了。

小时候，这里鱼挺多的，我经常去钓鱼，用什么做鱼饵呢？

蚯蚓！

这是童年最美好的记忆，说到钓鱼，不由自主的就想起了卡耐基在《人性的弱点》中提到的一个观点：去钓鱼，你想吃什么鱼不重要，重要的是鱼想吃什么？

也就明确对方需求，才能满足对方的需求。

一个人在沙漠里行走，倒在地上，不小心你遇到了，这时候他需要什么？

首先是水，其次是食物。不给他喝水，即使给他燕窝，鳖精也没用。所以准确找到对方的需求很重要，更重要的是能清晰认识人的需求，这样才能对症下药，药到病除。

一、人有哪些需求呢？

美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中提出了“马斯洛需求层次理论”，亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一。

马斯洛理论把需求分成生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、爱和归属感（Love and belonging，亦称为社交需求）、尊重（Esteem）和自我实现（Self-actualization）五类。

1、什么是生理需求？

这是人类维持自身生存的最基本要求，包括呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、分泌、性。

如果这些需要（除性以外）任何一项得不到满足，人类个人的生理机能就无法正常运转。换而言之，人类的生命就会因此受到威胁。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动最首要的动力。

中国古语有“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱”，“穷山恶水出刁民”，历史上有“黄巾起义”，“陈胜、吴广揭竿而起”等，这样的例子数不胜数，这些古语、案例都是在阐述“生理需求”都得不到满足会有什么后果。

2、什么是安全需求？

包括人身安全，健康保障，资源所有性，财产所有性，道德保障，工作职位保障，家庭安全，人的感受器官、效应器官等主要是寻求安全的工具。

3、什么是爱和归属感需求？

也称社交需求，包括友情，爱情，性亲密。

人人都希望得到相互的关系和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。

4、什么是尊重需求？

包括自我尊重，信心成就，对他人尊重，被他人尊重。

人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。

尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。

5、什么是自我实现的需求？

包括道德，创造力，自觉性，问题解决能力，公正度，接受现实能力。

这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。

这些内容看起来有些枯燥，好比地基，可能并不好看，但是必须有，而且夯实。

二、五大需求有什么重要特征？

1、五种需求像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。

2、某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，那一层需求就不再是一股激励的力量。

3、需求层次理论有两个基本出发点：第一，人人都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要才出现；第二，在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。

五种需要可以分为两级：其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，是通过内部和外部共同作用才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。

三、知道这些对把握对方需求有什么用？

1、这些是科学的理论，用科学的理论指导，行为更准确，结果就更准确。

2、知道对方处在哪一个层次的需求，是安全？尊重？自我实现？根据对方的层次，准确找到对方的需求。

3、有了明确的标准，这样就把复杂的事情简单化，再确定需求就会快、易、准。

在满足需求这一块谁是高手？

袁世凯！

可以看看他的传记和轶事，可以用拍案叫绝来形容。也可以看看国际间的礼尚往来，看看普京的一些传记。

另外几个人也可以看看和珅、胡惟庸、秦桧的轶事，他们绝对是这方面的顶级高手。他们有蛮多事迹，很精彩，不过只能看，不能说。在国内没有那么包容，在美国就不同了，美国黑人领袖马丁·路德金在演讲“我有一个梦想”之前在做什么呢？说出来大家不相信，在嫖娼。如果在国内不小心被抓住了，他就是第二个黄海波，什么最佳男主角，一边待着去。如果马丁·路德金不小心生在国内，他估计就不是什么领袖了，他就是一个反面教材。

哎！话真多，莫谈……

说这话是准备挨骂的，不过一个人有这样的成就绝对有他非凡的一面。历史绝大部分都是为统治阶级服务的，很多我们知道或许并不是历史真相。

别在意他不好的地方，找到实用的学习运用也不失是一件好事。你对历史研究的越多，对人人性就会更深的洞察，你就越能透过迷雾看清真相。历史记录可能会骗人，但几千年来人性，需求这些是几乎不变的，运用这些去看会看的更清楚。

什么是自私？

只想着自己的需求，不考虑别人的需求就是自私。

什么是无私？

先满足别人的自私（需求），在满足自己的自私（需求）就是无私。

很多只是顺序不同而已。

你是先满足对方的需求还是先在满足自己的需求呢？

由你决定。

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