关于这个了解需求的话题，我想先阐明三个观念：
第一个观念：停止扮演推销员角色
案例：为什么我们要停止扮演一个推销员的角色？
因为有时候，顾客的第一需要并不一定是他的真实需要；或者说顾客的第一需要很有可能是不对的。你们有没有发现，现如今女性顾客的需求永远在两类：保湿和美白。男性顾客的需求永远都是在控油。
这个时候，不要急着去推保湿的产品，而是要去问问顾客。他的真实的需要是什么？因为当一个顾客他的肌肤干的时候，他背后就会有细纹、皱纹、色斑、敏感几个潜在需求。这个时候就要注意商品的连带率，在保湿产品的基础上串联精华、眼部产品。
停止扮演推销员角色
黄金三问背后的真正含义是什么？
我想每个BA都接受过品牌的培训，对黄金三问一定相当熟悉。
Q1：您希望改善的问题是？
Q2：您的护理流程是？
Q3：您除了这个效果以外还有没有想要一并解决的问题？
这三个问题每一个问题的背后都是有价值的。
比如说，您希望改善的问题是什么？这是在询问客户的第一需求。当顾客走进这个店铺的时候，美容顾问通过她的眼睛就已经对这个顾客的皮肤有了初步的诊断。
同时还要去了解这个顾客的护理流程是什么？如果顾客说用的是洗面奶水乳液、精华、面霜。那么，可以判断出，这个顾客已经被市场教育的比较成熟了。针对这类的顾客你要去思考，他的问题有没有得到解决？如何去优化它的护理流程？如何在她说的护理流程当中去连带更多的产品，从而让他的效果，能够更好的呈现？
另外顾客没有正确的保养观念。一个没有正确保养观念的人，你想给它串联更多的产品是不可能的。针对没有保养观念的人，我们首先要纠正她的观念，完善他的护理流程。
所以你问他的护理流程的目的是看这个顾客的保养观念是在这个高级的阶段，还是在初级的阶段，这个高级跟初级不是代表有钱没钱，那是观念的差异。
BA的黄金三问
第二个观念：从说服客户变为理解客户
与其去说服顾客使用美白、或者是抗老的产品，还不如变为理解顾客。保湿是所有的女性最基础的保养，因为只有肌肤有一个良好的水环境，细胞才能更好的赖以生存。
可是您应该有听过一句话“十干九斑”对吗？干性肌肤会有很多的隐患存在，有细纹的隐患，皱纹的隐患，敏感的隐患和色斑的隐患。所以我们使用护肤品一定要预防大于治疗。
从说服客户变为理解客户
第三观念：好的美容顾问要成为发现客户潜在问题的专家
好的美容顾问，会给予客户正确的护理方案，引导客户正确的保养理念，引导顾客发现潜在皮肤隐患及危机，绝对不是简单的推荐明星产品及打折优惠。
所以，在销售产品时，要充分了解客户的需求，“不打无准备的仗”。我们的客户需求是什么？她们关注什么？我们能否满足客户的需求？
好的美容顾问要成为发现客户潜在问题的专家
“三个技巧”
技巧一：开始正确的发问
技巧二：推荐不同产品给客户选择或解决方案
顾客一定是有需求才会选择进店，顾客之所以看看没买，是因为你既没有了解顾客的需求，也没有挖掘到顾客的需求。
了解需求，满足需求，挖掘需求，引导需求是一个专业的美容顾问和top美容顾问要去做的事情。我们要做的不是导购，导购要做的事情是推销。什么叫做美容顾问，美容顾问跟推销员的区别和差异在于我们可以解决顾客的问题。
案例解析：
客户：我想要一支口红，帮我找一个适合我的吧。
（好，这是顾客的需要）
BA：这支唇膏和前一段时间红地毯高圆圆使用的是同一款颜色，非常时髦，我觉得很适合你（明星用的就一定适合我吗？）
客户：我想看一款适合我的唇膏
BA：今年特别流行女王红，很显气质，我觉得你可以试试看。（客户或许是一位老师，女王红会吓死学生宝宝的）
客户：我再看看，默默走了！
仔细想想，有多少次，客户说想要买一支口红，你一直在推荐明星同色的唇膏，你有没有想过，明星同色的唇膏和客户本身有什么关系？客户需求是什么？搭配什么衣服？常出席什么场合？这些基本问题都没掌握，潜在问题你能找到嘛。所以我们要仔细聆听也要问准问题。
正确的案例解析：
客户：我想要一支口红，适合我的？
BA：如何称呼您？（以客户为中心）
客户：兰小姐
BA：兰小姐：您好！您喜好什么颜色？（以客户需求为中心？）
客户：我不知道，你觉得呢？我很少涂抹口红
BA：您平日什么颜色衣服比较多？出席什么场合用？（展现专业，探索进一步需求）
客户：我是老师，学校有一场晚会活动，我需要化妆。（挖掘到需求，晚会与日常可以推两支口红給客户选择）
在这个案例当中需要注意：一，这个顾客的工作是老师；二，这个顾客不会化妆；三，这个顾客的的需求是一个口红；四，顾客认为一个口红就是一个妆容，观念上的错误和顾客不懂得化妆，觉得口红比较容易驾驭。
你问到的这几个问题对你的帮助和价值是什么？你绝对不会只卖一支口红，你看老师怎么就卖这一单生意？
BA：“哦！原来您是老师啊！怪不得感觉你的气质温文尔雅啊！让人觉得特别有亲和力。那既然是晚会需要，我建议你选择两种唇膏颜色。晚会的颜色要稍微明亮一些，另外一个我建议您平常上课的时候，也可以去画一些简单的唇膏。因为您的嘴巴有一些比较明显的干纹，嘴唇的肌肤跟眼部的肌肤是脸部最薄的地方，平常可以用一些很自然的浅色唇膏，可以让您的嘴唇没有那么深和脱皮。所以如果你不赶时间的话我还可以教你看看怎么样在你晚宴的那一天化一个简单的妆容。这样你就不用担忧怎么用了？您看如何。”
此时顾客坐下了，在化妆的过程当中，要给顾客试两款唇膏，一个是平常上课用的自然唇膏，二是晚会的颜色。
注意：千万不要选择女王红缨，因为不化妆的老师会觉得女王红太鲜艳太夸张。你可以选择粉红色、或浅橘色，根据顾客的皮肤的颜色去选，同时你可以再为他选择一个类似裸色润唇膏颜色的唇膏给她。你看原本卖一支唇膏，现在可以卖两只唇膏。
所以，你只有发现顾客的需求，并专业的引导顾客，给予顾客最佳的二择一方案，这才是专业的表现，也是能够让客户愿意心甘情愿购买的能力。
BA：原来您是老师，怪不得感觉您温文尔雅，很有气质呢。（建立关系，赞美顾客）既然是晚会需要，我会建议您选择两种唇膏颜色，一个晚会用的颜色，一个日常妆容颜色，更重要的是底妆尤为关键，让我先来为您打造一个晚会妆容吧？您若不赶时间，我还可以教会您怎么化，这样一来晚会那天，您就不必担忧怎么用了，您觉得如何？
技巧三：给出选择永远比推销更重要
眼睛就可以看到，一个满脸痤疮的人，当然好理解。可是关键是，当客户的需求是控油时，你如何引导潜在需求呢？因此，我们要给出一个选择，比你马上推荐保湿产品重要的多！
案例分析
告诉顾客，如果晚宴的晚上你只涂抹一个唇膏的话。那您会显得嘴唇特别的突兀，建议您先用一个简单的起点cc，把整个皮肤的颜色调整到自然肤色的状态。我个人建议您可以在你今天选择的两个唇膏颜色和一个起点cc几个产品去做一下选择。看看你是否可以考虑哪一个这个起点cc配合你的唇膏来使用，让顾客去做选择。
一定要学会问问题？因为当你问对问题了以后你会获得更多的信息，当你拥有更多的信息了以后你才有机会销售更多的产品。让客户觉得你不是在推销，而是为了让顾客的需求得到解决。
客户一来你要知道他姓什么？心里有客户才有可能从收服客户变为理解客户。理解客户，是我们要站在客户的角度去理解她要什么，我们要成为发现顾客潜在问题的专家。
我们大部分美容顾问在销售的时候以产品为核心，向客户推荐、推荐、推荐，为什么怎么推荐也推荐不出去呢？因为这个产品是你推销给她的，而不一定是她想要的。
选择是我们针对客户的问题给出了多种可能，客户不会拒绝选择。选择意味着以客户需要为核心。
Q：怎样能做到从产品为核心转变到以客户为核心呢？
A：不要张嘴闭嘴就谈产品，更不要张嘴就说打折。打折的产品不一定是客户需要的，不同客户有不同需求。
Q：以客户为核心有什么好处呢？
A：你不问客户就不知道她想要什么，怎么卖呢？以产品为核心，就是来人是谁都说一样的话。一个专业的美容顾问以客户问题为核心，来了就问针对性的问题。找准了她需要什么后才开始介绍产品。
优秀的美容顾问就是会发问，问的越准，就卖的越好！
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