我经常会写回答读者的案例。其实，这是一个复盘的过程。我回答跟大部分人不同，我给的不是一条死结论，而是道出得出结论背后的逻辑。
为什么要这样？
因为结论是死的，如果破译了背后的结论。下次你再遇到类似的问题，就可以用这套逻辑自己推导出结论。
授人以鱼不如授人以渔！
今天分享一组我和地产业务员的对话。
他:“有个问题想和你商定。”
我:“请讲！”
他:“我刚做地产不久，现在拓客的方式，主要是电销和发传单，我采用的是电销，刚开始我挺怕打电话的，历练了一段时间后，现在终于不怕打意向客户了，但现在怕打回访，有时回访觉得自己很木讷，根本不知道怎么跟客户融洽交流。”
我:“打回访电话的目的是什么？”
他:“拉近与客户的关系。”
我:“表面目的是了解客户需求。根本目的是邀请客户带看。最终目的是为了成交。”
他:“对对，就是这个目的，看来我还是没抓住关键。”
我:“为什么客户愿意过来看房？”
他:“他有买房的需求。”
我:“两个原因:第一，客户是否有购房需求？第二，客户是否信任你？有需求是前提，如果没需求，聊得再怎么好也白搭。好比一个男人，如果他是一个gay，即便你给他多漂亮的妹妹，他也不会多看半眼。”
他:“怎么才能判断一个人是否有购房的需求？”
我:“有个基本的判断标准:看客户在交谈中是否透露出有主动了解的意愿？”
他:“这个标准非常清晰落地。”
我:“客户有个购房需求，下一步核心就要看:客户对你是否有信任度？”
他:“怎么才能让客户信任我啊？”
我:“决定是否有信任有四大要素:时间、印象、行动、利他。”
他:“这我还是第一次听说，你能不能给我具体讲一下？我觉得要赢得客户信任好难，我的客户都是通过电话打出来的，彼此什么都不了解，我觉得现实生活中，建立信任度会更容易一点。”
我:“千万别这么想，你现在要做得不是对比，无论你怎么对比，对你而言都没用也没好处，只会消磨你的信心和干劲，你要做得就是，无论什么情况，都保持最大乐观和积极性，主动并全力以赴的去想办法，而不是给自己找各种理由。”
他:“看来过去我就是想的太多干的太少。”
我:“销售没方法可以学，没能力可以练，如果没状态，没信心去行动，那一切都还没开始。说到信任，我给你打个比方，在你面前有两个朋友，一个是儿时的玩伴，一个是出来认识的同事，相比而言，你会更信任谁？”
他:“当然是儿时的玩伴。”
我:“为什么？”
他:“儿时的玩伴彼此知根知底。”
我:“这都是时间沉淀的结果，很多业务员第一次跟客户建立连接，就希望客户能信任你。打个比方，第一次去见女朋友，你就问她，能不能嫁给我？对方会同意吗？”
他:“当然不可能同意，第一次都还不了解。”
我:“赢得客户信任需要时间，这个是急不来的，比如发一些祝福信息和地产快讯，有人想通过发早报让对方记住自己，我想想都觉得他可能是‘疯‘了，发个早报只能给对方留个印象，让对方对你的存在不陌生。”
他:“之前我也这么想过。”
我:“你有没有发现？有的人第一次见面你就会信任他，还有的人即便你们见面N次，你也不敢信任他，有没有这种感觉？”
他:“这种感觉经常有。”
我:“你知道背后的核心是什么？”
他:“不知道，可能就是直觉，有些人就给人很踏实的感觉，有些人你见到他心里会犯嘀咕，总会给人不放心的感觉。”
我:“这后面的核心就两个字:印象。人们做选择靠的是脑海的记忆，也不叫下意识，这其实就是印象。这就要确定两点:1、什么样的印象会丧失客户的信任？2、什么样的印象能赢得客户的信任？把丧失客户的印象抹去，再把赢得客户信任的印象传递出去，客户对你的信任就建立起来了。”
他:“具体该怎么落地？”
我:“记住:打动客户的显然不是话术，也不是方法和技巧，而是一个人的习惯和品质。用一个简单的词来阐述，就是一些标签，比自私、奸诈、主观、夸夸其谈等，像这类标签性的词汇，会让一个业务员丧失客户的信任。”
他:“这一点我有体会，我喜欢那些踏实的、乐观的、勤奋的、话别过多的，这样的人容易给我信任感。”
我:“看来你也知道，只是过去没总结，比如真诚、用心、专业、为对方着想等品质，这类的标签性词汇，会让一个业务员赢得客户的信任。”
他:“这些其实我们都知道，只要刻意就能做到，有时候一忙又忘记了。”
我:“我有个本事，就是能让客户在最短的时间信任我。你知道怎么做到的吗？我曾经给自己设计了一个《领袖训练教程》，我把内容连续训练超过三年，我即便是去洗手间、坐车、上班间隙都拿出来重复，我还把塔贴在了我的床头。”
他:“我看你每项训练都是按年来算的。”
我:“如果是一般业务员，根据自己的个性，选择三到五个标签，反复重复确认即可，这些词汇就会成为你的潜意识，未来就会成为习惯，直接会成为你的条件反射，确保你任何时候都是这种表现。”
他:“那要重复多久啊？”
我:“我起步是三年，就是要重复到熟练，重复到运用自如，目标是练到出神入化。记住:改变人靠的是能量的叠加。经过这样不断地重复，我们会把陌生的符号变成坚定的信念，然后成为习惯，你就会100％去使用他。你会成为你持续不断、重复思考的结果。你想什么，什么就是你！”
他:“看来我也要开始重复一些标签了。”
我:“你是相信别人说什么还是相信别人干什么？”
他:“先看别人说什，再看他是否兑现。”
我:“记住:想持续获得别人的信任，绝对是靠行动和付出，而不仅仅靠一张嘴，嘴只能将自己的行动获得的信任放大，如果没行动嘴又特能说，那张嘴不是在建立信任，而是在摧毁信任。”
他:“针对客户该怎么做？”
我:“行动永远大于心愿，你说为客户着想，就得用实际行动去说明。比如给客户发信息，一般人发个周末愉快，在短信如此泛滥的今天，仅仅这样发，显然价值有限，你发给客户的短信，必须要有价值，如果你是做地产的，就给客户编辑一篇《新手购房的三大注意事项》。”
他:“这是一个好办法，你过去有案例吗？”
我:“我给你分享一条回答装修读者的短信，如下:张哥，上次听说您第一次装新房，第一次装修可能有诸多不熟悉，为了让你装修过程更加科学、合理、高效、愉快，我特意搜集了一篇《新房装修的三大注意事项》供您参考，希望对您有帮助。”
他:“感觉真用心真贴心。”
我:“有两个业务员，一个是只给你推销房子，另外一个是协助你选择自己心仪的房子，你会信任谁？”
他:“当然是为我着想的。”
我:“获得信任的第四要素:利他。必须以客户为中心，为客户着想，甚至你要比客户还关心客户的利益，这样你想不获得客户的信任都难。记住交流的原则是:你心里有什么，就会释放什么，别人就会收到什么。”
他:“谢谢你，听完真的很多东西都是秒懂了！”
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