你的楼盘和服务是否会面临各方面的压力的冲击，答案一定是肯定的。我们平时一不小心，客户就会说：需要考虑考虑！只有你推荐的楼盘比对手更出色，你的服务比竞争对手更为优质，才能吸引你的客户。因此，在销售楼盘过程中，我们一定要做竞争对手分析，排队竞争。

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小雨的故事：

小雨是个入职地产行业1年多的小姑娘，刚开始做销售在时候，小雨非常在勤奋。每天背宣讲，练习沙盘，向自己在主管学习跟客户谈判技巧。但是，小雨没有想到的是，虽然她非常的努力，但是仍然留不住客户，客户总是拿着这样那样的理由来搪塞她。后来主管在会上说了一句：你的客户为什么总是被别人抢走呢？你要多关注自己的竞争对手，这样才能更好的服务客户。

小雨刚刚开始根本就不敢跟客户提竞争对手的话题，因为她害怕这样一说，就等于告诉顾客还有其它很多选择，以致顾客会选择其它楼盘。但是后来，小雨在向客户介绍完自己的楼盘之后，会向客户问一些竞品的信息。例如：您是否看过其它楼盘？或您是否在其它中介公司看过楼呢？或您正在考虑其它楼盘/其它中介公司推荐的房屋吗？现在我可以帮您比较，对比一下。

后来，小雨虽然也向客户询问了竞争对手，这样客户会很高兴，因为客户可以跟小雨一起来谈论楼盘的质量等等情况。但是小雨并不是太了解竞争对手。于是，在业余时间，小雨经常拿着录音笔到竞品售楼中心，这样，既是能够了解的竞争对手的实际信息，不道听途说，还能学习竞品对手的话术，销售技巧，更加彻底的了解对手。小雨将自身楼盘的优势劣势和竞品楼盘的优势劣势进行一个对比，这样慢慢的，业绩有了起色。

但是，小雨只是了解竞品楼盘的基本信息。为了更好的做服务，小雨经常请其他售楼顾问吃饭，这样能够第一时间了解对手的各种信息，优惠政策。慢慢的，小雨跟很多置业顾问处成朋友了。超越竞品最好的方法就是了解，彻底的了解，才能让自己保持发力方向的正确。有的时候，客户看到小雨如此了解市场，被她的专业度打动，也会带着朋友一起买房子。

最后，小雨学会针对客户的需求来塑造自身楼盘的价值。因为客户虽然了解了自身楼盘，有时也会选择别的楼盘，因为他觉得那更为合适他。所以，小雨在对楼盘进行介绍的时候，会根据客户的需求，客户的喜好来选择自身话术，主要就是为了满足客户的主要需求，让自身楼盘的价值最大化。

我们总结小雨的销售经历，其实就是对于竞品的三步走：学习—超越—规避。我们在卖楼的时候，一定要了解竞品，这样才能最终规避对手。模糊转移对手的优势，隐藏我们的劣势，激发我们的优势，抓住对手劣势形成最大的差异化冲击。