你是否知道如何回答以下这些问题：
店大欺客这个魔咒如何破解？
你是否曾经被强势的人乱了分寸？
怎么办？
一
由于名额有限，在宾夕法尼亚大学的沃顿商学院，只有最优秀的学生才有机会参加戴蒙德教授亲自授业的谈判课，而这些学生在此听课的学期往往都能在斩获智慧的同时有所实践。
其中有一个学生在某个晚上22:55分走进了一家麦当劳餐厅，并点了一份薯条，薯条仿佛淋过雨一般病怏怏地湿软不堪。他要求更换一份品质合格的薯条却遭到了拒绝--店员双手叉腰，微微抬头，以俯视的视角看着他，说：再过五分钟我们就要关门了。
未接受过谈判培训的普通人或者抑制不住强烈的怒火会和店员展开热战；要么也可能摸摸鼻子接受病怏怏的薯条，自认倒霉。那么，我们这位学生是怎么做的呢？
他平静地拿了一张保证食物新鲜的麦当劳宣传广告，说：
“请问，我现在是在麦当劳，对吗？”店员点头。
“这张广告上说，你们的食物在整个营业时间里都会绝对的新鲜。”他又指着“完美品质”四个大字，看向店员。
不等店员反应，学生接着说：“这家店的门口写着晚上23点才关门，而宣传单上也并没有写：保证完美品质在停止营业前5分钟失效，对不对？”
后来店员给他换上了精神倍儿棒的薯条了吗?答案自然是肯定的。
二
这就是"利用准则"说服技法的强大之处：以子之矛，攻子之盾。
店大虽然会在一定的情况下欺负小客，但店大却也意味着他不会选择恼羞成怒，开耍无赖。
而且，“利用准则”这个办法还能在职业场合对付那些强势的人。
有一次，我向单位里面的一个老法师(泛指那些工作年限很长，经验极其丰富的老职工，本领大的同时往往脾气也大)提出一个工艺上的问题。以三寸不烂之舌著称的老法师二话不说，一言不合，就气势汹汹的双手抱在胸前，扔出四个字：“绝不可能”。
作为接受过“麦当劳事件”谈判培训的经理人，我笑了一笑，然后平静地说：
“请问，我们单位是以SOP(标准操作流程)作为工艺的指南对吗？”老法师点头。
“但这两个SOP上都没有写其他类似SOP上都有、并且它们本身也应该有的项目。”我在电脑上打开这些工艺文件，指着"问题项目"，看向老法师。
不等老法师反应，我接着说：“如果它们应该有，但却没有，那就是问题，应该得到修改，对不对？”
后来那个平时脾气火爆，为人强势的老法师乖乖修改了工艺文件没有？答案自然是肯定的。
三
"利用准则"技法的使用有一个非常重要的前提，那就是你必须能找到支持你观点的准则。在笔者以往的文中，我曾经反复强调要"先求胜，后求战"；"以准备战不备"。
倘若那个沃顿的学生找不到宣传单，或者宣传单上没有支持他观点的文字，那么他必然无法成功要求店员重制薯条；
倘若我不事先看过那些工艺文件，或者工艺文件上没有支持我观点的内容，那么我也必然无法在这次谈判场合中成功说服平时强势惯了的老法师修改工艺文件。
观点无法说服观点，只有"事实才能说服观点"。
上面这三句用黑体字标示的句子是"利用准则"谈判技法的精髓，建议读者把它抄下来，反复阅读，并运用到工作和生活，继而加深印象。
总结：
1.面对强势的人或团体，利用准则是你战胜他们的强力武器；
2.利用准则技法要求你要找准、找对能支持你观点的准则；
3.先求胜，再求战；以准备战不备；
4.观点无法说服观点，只有"事实才能说服观点"。
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