那天正在店内整理货，有一个客户进到店里。
我：“你好，请随便看看，我们这里有进口葡萄酒、台湾高粱酒、黑茶和白茶。”
716销售招数之麦凯66
A：“你忙你的，我看看。”
我离客户有一米的距离，细细观察客户的眼光。当客户把眼光落在橄榄油上的时候，马上说：“这款橄榄油是西班牙进口初榨橄榄油，常吃橄榄油可以防止心脑血管疾病病 、促进血液循环、改善消化系统功能呢。”
A：“嗯，态度不冷不热，扫描了一下店里其他的东西，有意要往外走。”
我：“您是在洗车吗？”
A：“是啊。”
我：“我看排除排的挺长的，反正有时间，不如坐下喝杯茶吧。”
A：“好，你们这里都有什么茶？”
我：“我们这里有湖南安化黑茶，还有福建白茶，白茶香高、味高、回甜、耐泡。黑茶是由黑曲菌发酵制成，减肥者喝较好，茶味较浓醇，口味淡者刚开始喝会不太适应。边说边主动开始清洗茶杯，准备泡茶。”
A：“我一般喝红茶、绿茶，也坐到了茶桌前。”
我：“是吗？那今天换换口味，品尝一下白茶吧。这么美好的东西，怎么能不品尝一下呢，2007年英国权威杂志《最佳营养学》推荐，多喝白茶有益健康。”
A：“好，那就尝尝。”
我：“您经常过来洗车吗？我都没有看到过你呢？”
A：“不经常过来洗，今天走到这里。”
我：“是吗？看来你不是这附近的呀？我还以为你常常在这边呢？”
A：“我在西边工业园，一般都去市里洗车。”
我：“看您这着装，和开这车，可不是一般人呐，今天不忙吗？”
A：“呵呵，做点小生意，就一般人，今天事儿不多。”
我：“自己做事业就是好，认识的人和圈子都会是优秀的人，想想你们平时也很辛苦吧？”
A：“辛苦，天天累死累活的，经济也不景气，特别是做我们这个行业的。”
我：“您是做什么行业的？影响大吗？”
A：“我是做涂料的，能不影响吗？”
我：“您是做涂料的呀，现在企业都是在转型的过程中。好像哪个行业，都不是特别好做，您平时喝酒吗？”
A：“不喝，我有痛风，遭罪。前几天单位聚餐叫我去吃，你说我也不能喝酒，也不能吃海鲜，也不吃肉，这不欺负老头嘛。”
我：“哈哈，去和大家一起乐呵乐呵，全部点青菜，您有痛风啊？很长时间了吗？”
A：“人老了，毛病就多，两三年了，疼起来真想锯掉。”
我：“有没有治疗过？您平时怎么治啊？”
A:“我和中心医院的刘主任熟，都是他给我开点药。”
我马上就想到要市调下痛风，之前自己一点不了解。听客户讲了几句，就转为其他话题，聊到了其家庭和孩子身上。了解到客户有一个儿子，移民去了英国，他和老伴儿在家里打拼，刚又贷款500万，准备再做最后一个冲刺。
我：“现在竞争这么激烈，最重要的就是能够维护好客户了，平时大客户是您自己维护还是公司业务维护？”
A:“ 我自己的客户是我自己维护，业务员是业务自己维护。”
我：“春节你们要给客户送礼吗？”
A：“送，我一般就送鲁花的橄榄油。”
我：“为什么选择送橄榄油啊，鲁花的橄榄油是有2支的包装，有单支的，你一般送哪种？”
A：“我都成箱送，给客户你不能小气，一瓶、二瓶的看着不大气。”
我：“客户是重要的还是看我们的诚心吧，有时候送礼就是送的我们的心意呢。”
A：“小姑娘还挺有见解。”
我：“呵呵，过奖了，在您面前我可不敢班门弄斧，您平时一般送什么价位的呢？”
A：“一般就500左右。”
我：“是吗？您刚才看那款橄榄油，在我们这里卖118元一瓶，不知道您是送12瓶装的，还是送6瓶装的呢？”
A：“6瓶装的，还有12瓶的？”
我：“进口橄榄油一般都是12瓶一箱，我还以为你是送原箱呢？”
A：“不是，我厂子仓库里面还有鲁花的橄榄油，都是包装好的。”
我：“是吗？那改天我过去看看您那边的，也顺带讨杯茶喝。”
A：“欢迎，我在西边工业园海河路，去前给我打电话，我告诉你怎么走。
我：“好啊，我上午去好还是下午去好，不会打扰到您吗？”
A：“后天上午来吧，明天有点事儿。”
后来又聊了一些橄榄油的功效，成份，客户车洗好了，起身要走时。我把客户刚看的那款橄榄油拿了一瓶送给客户，话术：梁总，这瓶橄榄油送给您尝尝，如果好的话，我再给您续上。像您这个年纪，多吃橄榄油对身体有很大好处。
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客户连声感谢，客户走后，我马上就开始着手市调痛风的症状，痛风的病理，痛风平时饮食注意事项。
716销售招数之送小礼
面见客户时，因为提前做了准备，这次的聊天比前一次还要愉快，我带了我们的橄榄油样品和礼盒样品。到了之后，客户让公司人员把他之前送的样品拿给我看，也做了对比。
我：“梁总，您看我这橄榄油礼盒比您的漂亮很多呢，我们这个是真皮的皮盒，看上去要比纸质纸盒上档次，如果您拿我们这款送礼，会更显您的身份和对客户的重视。”
A：“确实有差距。我等考虑考虑。”
我：“好啊。上次你提到痛风，我身边也有朋友是这个毛病，我向他讨教了些了注意事项。”
A:“还挺有心，说来听听。”
中间一直在聊痛风，时间临近中午，都没有再提及橄榄油下单的事情。中间隔了一天，我带了点花生米、水果，再次到客户处找客户聊天。
我：“梁总好，家里种的花生和苹果，顺带给你拎了几个一起吃，常吃花生对胃有好处，苹果营养价值也很高哦。”（见到保安和其公司人，每人分了一个。）
A：“小左你真客气，我不爱吃苹果，你拿回去吃吧。”
我：“大老远拎来了，如果你不吃，那就分享给你们公司的人吧。”
A；“他们都不买给我吃，我买给他们吃。”
我：“哈哈，你真会开玩笑，看你的员工和你态度那么好，像是一家人，你平时没少买给他们吧。”
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A：“你这又是短信、又是花生、苹果的，做事儿还挺有心思。”
我：“您过奖了，梁总您这一共有多少员工？”
A：“现在少了，以前100多号人，现在就加起来能有50来个人。”
我：“员工也不少呢，您平时都玩什么，我看你办公室这么多书，你喜欢看书吧？”
A：“不怎么看，现在老头儿一个了，就喜欢抽个烟，什么没有都行，就这个烟不能没有了。”
我：“我看你特别喜欢软中华和十二钗啊。”
A：“软中华好抽，特别3开头的。”
我们那里正好卖烟，暗暗记下了，以后有3开头的，可以给客户留下了。因为客户有事情，起身准备走时，客户主动提到：小左，你回去和你们老板商量下，把价格再给我落落，我差不多能要300个礼盒左右。如果价格合适就在你这里定了，如果不合适，我就还用鲁花的，你回去落实落实。
应了老大那句话，你模糊的时候客户就清晰，当我们清晰的时候客户就模糊。回来和老板汇报后，老板回复每组礼盒600元。给客户报价后，客户表示能接受，春节预定100大箱（每箱12瓶装的），我们进的是每箱24瓶，也就是50箱，要求我们在元旦的时候送过去。
我是思玲，职场和销售界的价值分享者，欢迎一起聊聊职场销售那些事儿。
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作者个人公众号：SIL178
文章来源于蓝小雨冠军销售：http://www.lanxiaoyupeixun.com/
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