面谈的5个方法

顾客购物时的行为可分为连续发展的5个步骤：注意、兴趣、欲望、决心及行动。当我们访问顾客进行面谈的时候，就应该紧紧围绕这条红线来施展我们的口才。

根据推销员们的实践经验，面谈过程中可用几种方法来打开言路：开门见山法、闲话家常法、条件交换法、温酒劝饮法、缄默等待法等，不一而足。现分别介绍如下，

1、开门见山法。

所谓开门见山法就是一开始就将自己的来以清楚的告诉对方，这种坦率的表示，能使顾客产生如下的反应：第一，此人诚实可靠，足以信赖；第二，此人对于自己的公司、自己的产品或服务抱有充分的信心和把握，因而他一定是个内行；第三，此人有胆识、有风度，足以与之交谈，即便是多花一点时间也是值得的；第四，他这么有信心，可能是因为他的产品的确性质优良，介绍合理；第五，这是一个办事利落而不啰嗦的人，跟这样人打交道通常是会高效率的。

2、闲话家常法。

这种方法也为许多朋友所采用，即面谈开始时先不谈明来意，而是先与顾客拉家常，或先客套的称赞几句。使用这种方法的人多半这么想，不先来一番客套，恐怕不能博得顾客欢心，他们的态度大都是婆婆妈妈的，甚至还有着阿谀奉承之嫌。

我们一般并不反对使用这种情况，但是我们认为：第一，放在开头拉家常表面上看来自然，而实际上却很不协调，难道我们不远百里、千里找到顾客，目的就是来拉家常的吗？再则，使对方也会莫名其妙：你来这里找我到底有什么事？等我已经啦了半个小时家常再说明来意时，对方很可能认为我们虚伪;第二,我们坚决反对用花言巧语巧语去讨顾客的欢心，不诚实的吹捧固然可使一些阅历浅的顾客心花怒放，但是稍有社会阅历的人，大部分都有自己的知人之明、观人之道，因此尽管你说的天花乱坠到无以复加的地步，也会为对方所使破，所不齿，只不过顾客为了保全你的面子而不当众揭穿就是了。很多人对推销员抱有成见，就是这些人的这种方法所导致的。

我们完全赞同在面谈中夹有家常、称赞，甚至趣味、身世、恋爱中及处事经验等，但我们的意思最好不要放到开头，而应放在中间或结尾，并且要与促销有关。即使在面谈中使用这种方法也要注意适可而止，不要过分，因为说服顾客的根本依靠是我们过硬的产品及服务。

3、条件交换法。

所谓条件交换法，既以提供服务，如顾客之间介绍、生意之牵线机器之维修、商场之情报等作为条件来进行面谈。这种方法偶尔也会凑效，但一般来说弊大于利。因为，第一，有经验的顾客会马上看出我们是醉翁之意不在酒，不但不能如期的获得顾客的好感，反而会使其产生戒心；第二，因为我们来访的目的，毕竟不是提供这些服务的，因此，顾客会认为我们开始提出这些对他们有利的条件，只不过是诱他们购买我们商品的计谋，而且也未必能够兑现；第三，一旦顾客产生了如上的想法，既是我们的推销产品真的为对方所需要，他们也可能改变主意，这是很危险的。

当然，在有可能的时候我们，并不反对多给顾客一些利益和优惠，但这不能放在推销面谈的开头，而应在访问之前或在面谈中谈到有关事项的时候，水到渠成的提出，只有这样做，顾客才能感到十分满意，且乐于替我们做介绍宣传。

四、温酒劝饮法。

在面谈开始时，通过隐约的暗示，渐渐转入正题，而最后猛攻取之。此法稳扎稳打，不失为一个较好的开始谈话的方法。但使用这个方法时必须注意两点：第一，须视顾客的年龄、性别、修养而灵活运用；第二，须察顾客的时间是否充实，顾客当时的情绪是否良好以及时间是否恰当。

5、缄默等待法。

缄默等待法是一种较高级的方法。功夫到家的推销朋友用起来是很有效果的。但这个方法是把面谈话匣子的钥匙交给顾客，让对方来打开话匣。具体的做法是：在向对方递上名片及通报了姓名后，就静静的等待对方开口。无论接受访问还是访问别人，都是一个好方法。这个方法的特点是：第一，能使对方注意力集中，并尊重我们。因为我们这样做的，这样的做法可以使人感到一种不可侵犯之威严，正如古人所言不重不威；第二，这是一个貌似被动实为主动的妙法，因为当一个陌生人坐在你的对面而又一言不发的时候，你一定要想问个水落石出，顾客一开口就正中了我们的下怀。

总之面谈的方法是很重要的，它关系到我们整个访问推销的成败！