每日优鲜布局策略

今天讲讲每日优鲜，凡是体验过每日优鲜的用户都会有一种感受，就是快，2小时内送达是妥妥的，甚至有时候1个小时就送到了，关键是产品的品质看起来还是很好很新鲜。反正我家diana一个外国人买菜也基本都是在每日优鲜买，觉得快速，简单，而且性价比高，因为她是会员也经常会有打折，所以她觉得很满意。

每日优鲜是一个围绕着老百姓餐桌的生鲜O2O电商平台。覆盖了水果蔬菜、海鲜肉禽、牛奶零食等全品类，每日优鲜在主要城市建立起 “城市分选中心 + 社区配送中心” 的极速达冷链物流体系，为用户提供全球生鲜产品 “2 小时送货上门” 的极速达冷链配送服务。

目前，每日优鲜的总销售规模达100多亿，在中国所有生鲜供应链规模中位列前茅。 根据第三方咨询公司QuestMobile的数据，每日优鲜App+小程序的月活量在今年5月已达到2500万，领跑整个行业。

数据显示,每日优鲜的老客复购率已达到80%，会员平均月购买频次为3-5次，单个会员年消费额则达到了3940元。

6月13日，每日优鲜宣布与腾讯达成战略合作，正式启动 “智鲜千亿计划”，欲借力腾讯智慧零售，到2021年，成长为千亿规模的生鲜零售平台。

无论从市场份额、营收增长，还是用户规模而言，每日优鲜均在生鲜电商领域保持行业第一，也是最有可能率先跑出1000亿元规模的生鲜电商平台之一。

我个人始终认为一个创始人的认知决定了公司的边界，认知影响格局，认知影响格局，行动影响终局。那么每日优鲜的CEO徐正，在做每日优鲜之前已经形成了怎样的认知了呢？

在这个瞬息万变的时代，唯一不变的是变化，变化分为两种，一种波动性变化，例如股票，有涨有跌；另外一种是趋势性变化，对长期趋势判断的不同认知，正式伟大格局的起点。

徐正认为，消费人群的代际变迁，是所有零售变革最原始、最强大的驱动力。

如果以10年为一个周期和视角，2015年-2025年，正是“买菜”人群代际变迁的时刻。

这一时间段，80、90后刚好处于26-45岁之间，大部分人都会迈入三口之家，从宝宝要吃得健康的角度看，自己买菜做饭则成为必要条件，他们因此成了生鲜品类主要消费人群；2025年时2000年出生的人则是25岁，是整个市场的增量消费人群。而且这几代人是生活在互联网的时代，线上采购将逐渐代替线下购买。

这种变迁不仅是消费升级，而是因生产方式、工作方式和生活方式变化所带来的消费方式、消费习惯和消费需求的变化。

研究80后、90后的消费特点和行为习惯，有两点特别突出：

第一，从“到店”逐步转变为“到家”。

在他们认知中，觉得自己的时间更值钱，因此愿意付出快递送货到家的“物流成本”，将省下来的时间做自己想做的事情。

第二，从“计划性购买”向即时性购买转变。

这说明80后和90后对于“吃”更随意和随机，经常会有临时性的消费需求，并且需要在最短的时间内被满足。

这种消费习惯和消费需求的变化，促使“到家”服务的出现成为了必然。

尤其在TOP30-50的城市，这种变化更为明显。

“时间的价值对他们而言更为重要，对快的要求也不同。”徐正称。

正是基于更快更好成为必然趋势的认知，便有了以下的布局策略。

布局三大策略：

交付策略：每日优鲜最重要的战略布局是前置仓，前置仓是冷链升级，从城市级升级到社区级，提供更柔性的供应链。

“前置仓”正是满足大城市消费人群代际变迁、给与“空间和时间”两者平衡的最优解决方案，能够兼顾又好又快。

每日优鲜能够一直坚持“前置仓”模式更为核心的一点是：消费者对于更好零售的迫切需求并未改变，他们更需要好的商品和极速到家的便捷服务。

这也是很多资本看好“前置仓”模式的主要原因之一：需求在，市场又足够大，剩下的就是解决成本的问题，即提高客单价、订单密度，提高效率和降低成本。

截至目前，每日优鲜已在全国20个主要城市开设1500多个前置仓。

产品策略：全品类精选，厂地直采以及严格品控。

为什么要做全品类精选，第一为什么做全品类，第二为什么做精选？

全品类这个是考虑到客单价问题，如果只是做水果，客单价基本不超过50，不超过50就很难有利润，加上最后1公里快递小哥的配送，又被拿走10%的利润，客单价要50-100才有一定的利润，所以选择了做全品类，才能提高用户客单价。

为什么做精选？第一是用户的时间越来越宝贵，用户的需求是你只需要给我提供性价比最高的，品质最好的就行了，不需要提供太多的选择。另外我们看Costco（好乐多）的发展，为什么Costco能够在沃尔玛这么强大的情况还能保持快速的增长，而且很多中产阶级留向了Costco，一个最大的差一点在于costco选择了全品类精选，每一种产品做到最极致，性价比最高，品质最好且价格极低。

要做到精选，每日优鲜供应的产品已经做到了50%以上是厂地直采，能货源厂地建立直接的联系，进行严格的品控，能够降低成本，以及提升产品品质。搭建了生产型买手，要求买手都是要有多年的正确生产经验，举个例子，如果是采买水果，要求买手要对天地人园果要有非常垂直的经验，这样的买手才能经得住考验，才能挑选最好的产品。

运营策略：社交化+会员制，建立以高频复购为核心的用户基础正循环；

2010年起，移动互联网到来，人被连接了，自媒体时代到来了，老客户比新客户重要，流量思维，对老客户运营变得极其重要，让一个老客户满意、惊喜很重要，然后让这些老客户进行传播就好，就可以获得新客户；整个社会，无论是大公司还是小公司，营销的基础设施变了，打仗的武器变了。

会员制服务，会员是能够拿到很大的折扣，加上极致的用户体验，因此也更好提升用户留存，给用户满意甚至超出预期，因此也能促使用户进行分享，例如极速送达的体验，优惠券等等，从而带进来更多的用户，带进来的用户又能获得很好的体验，因此不断形成正向循环。

除了建立前置仓网点、供应链能力等基础设施外，生鲜电商最大的难题就是 “获客”和“留存”。徐正曾直言，生鲜做的是回头客的生意，完全靠复购驱动。

“留存”才能够有较好的复购率。

每日优鲜的计划是，在与腾讯智慧零售的合作中，通过精准投放、社交裂变让每日优鲜在未来12个月内实现了3000万新客的获取。双方的合作已从“需求侧”向“供给侧”延伸：从简单的“流量获取”到以腾讯智慧零售“全触点零售”为依托向“智慧营销”、“智慧物流”、“智慧供应链”推进，给用户更好的生鲜购物体验。