早些年的一个小品中，有这么句经典台词：
“俺叫魏淑芬，女，二十九岁，至今未婚。”
笑果极好。这其中除了艺术家们的精湛表演外，还有一个因素就是台词。
台词为什么好笑？因为这句话表达的四个信息，至少有一半是没用的费话。正常人不这么说话，她这么说不正常，所以你会觉得她好笑。
“说”与“听”，是销售人员两个最基本的技能，但有人虽然做了多年的销售，却根本就不会听、说，这就很搞笑。而且这种搞笑的人并不在少数。
先看个专业的对话：
甲：你好，我是湖南的，在湘潭做着几家医院，主要是做妇科的药品，我看到你们有一个妇科的XX器械，我很感兴趣，你能否介绍一下呢？
乙：好的……
在听甲陈述的过程中，乙一面捕捉甲的信息，同时，也在对这些信息进行处理，从而进一步确定下面和甲沟通的内容以及重点。我们解剖一下乙处理信息的过程：
“湖南湘潭的”——甲同时在想：我们的产品是否已经进入湘潭市场？有哪些医院已经进院了？代理商是市代还是只操作一些具体医院？是否会和甲的医院存在冲突？
“做着几家医院”——哦，不是做其它模式的；他做不了省代，可能也做不了市代；他是做等级医院还是基层医院？哪些医院呢？
“主要做妇科药品”——他没操作过医疗器械，对操作医疗器械的流程及特点不熟悉，对我们产品、同类产品以及市场都不熟悉；与我们科室相符；他在妇科应该有不错的客情关系；虽然没做过看看大，但具备操作的可能。
“能否介绍一下”——沟通的目的很明确，提的问题很得当。
“我是……介绍一下呢”——整句话言简意赅，条理清楚，这个人的思路很清晰。
……
甲这样的表达，最大的好处是初步建立了与乙的信任关系，而且获得了乙的好感。
乙通过获知甲的信息以及对信息处理后，会很清楚的知道下面该如何给他介绍，包括产品的、市场的、流程的、政策的，包括哪些该详哪些该略，以及甲将面临的机会、可能会碰到的问题和难点等等。
双方如有其它疑问，可以进一步相互的问询、确认和解答。
这样的沟通就很流畅、很舒服，也很有效果。
大部分的沟通都是这样吗？我可以明确的告诉你：大部分都不是这样！这也就是为什么好的销售人员只占少数、成功者只是少数的一个重要原因。
一个拙劣的甲是这样的：
甲：你们这个XX多少钱？
（参见：《老耿销售谈｜小心，随便问价可能会暴露你的无知……》）
注：这句话乙根本就没法回答，因为他不知道你是什么身份（竞争对手还是代理商？），不知道你的销售模式（如果模式不匹配，那沟通纯属于浪费双方的时间），不知道你对这个产品有多少了解（事实是99%以上的人不了解，那单纯给你报个价格有什么意义呢……）
乙：请问你对这一类的产品了解吗？
甲：不了解。
注：不了解到哪种程度？不能确定你的情况就没法有针对性的介绍。
乙：那方便说说你的情况吗？
注：你问的问题我没回答，又被逼着不得不反问你的情况，反而显得我很唐突，可我不问行吗？
甲：我是湖南的。
乙：能再具体的说一说吗？
甲：我是湘潭的，主要做医院。
乙：那你是做药品，还是医疗器械呢？
甲：药品。
……
算了，就到这儿吧，这种沟通太累了，复盘的过程简直是一种折磨。
甲看起来是回答有问题（当然有问题）。
比如，乙说：方便说说你的情况吗？作为甲，你要听得懂乙为什么这么问？他想了解哪些信息？你怎么回答才是对他有意义的？
你的回答是“我是湖南的”，你咋不说你叫魏淑芬，女，二十九岁，至今未婚呢？
其实更是“听”的问题。
在销售上有一个很重要的概念——聆听。所谓聆听，就是仔细的听、认真的听、用心去听。不但听表面，还要听对方是否有话外之音，是否能从对方的话语中挖掘出潜藏的信息。
再深层次，则是甲根本就不懂销售的问题——甭管他销售做了多少年。
听说问题虽然基础，却不好解决，但又不得不解决。最基本的一点：你自己先长点心好不好？
听得明白、问得明白、答得明白，才可能做得明白。
这是销售基础之道，应有之道。
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