还记得刚刚进入美业，一套独具特色的带客参观流程，100%吸引并留住了几乎是所有走进店面的终端客人（除非是进来以“了解”之名取经的同行，看破不说破，心里清楚这些不是表面功夫，互相学习也是有助于大环境良性发展的），于是，在很短的时间内、在一个全新成立的店面里吸纳了200名有效客人，同时，有效客人每日进店人头数在20——30人之间。

在后来的市场加盟商服务中，也尝试把这个方式带入加盟商的店面流程中，特别是近两年，也已经明确给加盟商讲解了很多关于“带客参观”执行的好处，但发现在市场上收效甚微。

在我看来，这是很重要的店面形象销售流程。于是，静下心来写下这些内容，希望对看到此文的加盟商或者同行起到支持的作用。

所有分享，来自实践

当然，在分享具体做法之前，必须要说这一措施实施到位并卓有成效的重要因素在于——负责人必须足够重视并坚持！

在此基础上，做到以下几点，不成功都很难。

上下同欲

在执行“带客参观”这一流程之初，一定要让所有团队成员都明白以下几点：
1、为什么要做“带客参观”
2、为什么要这样设置“带客参观”流程
3、为什么要求所有人必须口径一致
4、“带客参观”流程做到位的标准是什么
5、如果不做这一流程，我们的损失是什么
6、做好这个流程对我们个人及团队的好处有哪些

明确目标

明确并集体认同了以上第一部分内容，在领导者对内容及文字准备就绪后，就需要明确以下部分：
1、带客参观的每一部分，分别都是在销售什么（房间布置、项目专区、仪器、宣传栏、照片墙、成果对比、操作间、物料间、接待区、员工专区......）

给顾客准备的小件物品绢丝袋，正是呵护之心的表达！

2、什么内容是必须讲解到位的（比如：物品背后的故事、制作的过程、选择的万里挑一......）

顾客躺在床上手边就会有一个袋子，是美容师手缝的！这个制作的讲解正是每位员工用心做事的宣传！

3、什么内容是不需要多讲，让参观者自己对比、思考、领悟的（比如：成果对比不一定非要讲到“你需要...”）
4、针对不同的客人讲解的重点不同（比如：针对信任度不足的，需要更多介绍本店相关历史及客户美誉度案例......）
5、针对美容院阶段性经营需要，带客参观的重点及话术，可做适当调整，可将参观话术分为：常规内容、特定内容。（比如：就装修风格定位或常规区域及服务特色的介绍这些不变的内容，属于“常规参观内容”；对于为阶段性促销活动而设的布置或展出，属于“特定参观内容”。）

准确复制

做到以上两个部分，接下来就是对全员的培训和考核了。只有经过到位的培训和严格的考核，才能真正做到准确复制。并且确保每个人都“口径一致”，而不是按照各自理解无标准的描述。

就这一点而言，也是很多加盟店难以实施的重要环节。很多老板更愿意让员工花时间和精力去学习产品或项目的销售技巧，却忽略了建立产品销售信心之前，很重要的一大部分信心来自于“对团队的信心”。

所以，要把“带客参观”的培训和考核做到位，需要时间和精力，如果能够真正理解“磨刀不误砍柴工”的道理，并具备良性发展的理念和思路，才会在这一点上舍得投入。（其实这部分投入也不见得占用很多时间，只是需要有章法的进行即可， 比如每周选两个早会分别占用10分钟左右就可以做到。）

坚持执行

在店面经营过程中，特别是网络销售永远无法替代具有人文关怀特质的服务行业，凡事只要坚持，就能见到“风雨后的彩虹”。

对于客户来说，坚持就意味着经得起考验、意味着值得信赖。

对于“带客参观”来说，坚持做，就意味着不断的对客户进行影响与引导，强化我们值得信赖的信息，从而为信任度加分。

正如春季的阳光是最具杀伤力的，它不像夏天的阳光很快晒黑皮肤，晒黑后几次晒后修复就能恢复皮肤的白皙。而春季的阳光却很容易将皮肤晒伤，成为导致皮肤斑点及光老化现象的真正元凶。

这是一种慢慢渗透并且使其根深蒂固的力量。

而有效的坚持“带客参观”这一店内流程的实施与执行，客户对美容院的认知就会通过不断引导及切身体验，变成大脑中根深蒂固的认知直到深度认同，留下难以去除的烙印。

持续优化

坚持执行的结果必然是“持续优化”。

我们都知道PDCA循环的执行章法——计划、执行、检查、优化。每一次的“优化”都是为了更好的再完善“计划”，更完美“执行”，继续“检查”优化过的流程，自然进入不断循环往复的“PDCA”执行循环。

在这样持续优化的过程中~
无论是话术本身，还是编辑话术的出发点；
无论是“带客参观”流程本身，还是流程设计的意图；
无论执行过程中的团队成员的各种表现，还是领导者因此为大家创造的表现机会；
无论是客户的良性反馈，还是所有人主动愿意把此事做的更好的意愿......

这些都将会推动一个店面的所有人，把服务做的越来越贴心、越来越到位。

因为既然从一开始，“带客参观”这个流程就得到了所有人的一致认同——上下同欲！
那么，所有人都希望自己在客户面前建立——知行合一、说到做到的职业形象。

所以，与其说“带客参观”是一项店面工作流程，不如说这是一个团队所有人给客户的一次次承诺。在这份主动愿意的承诺之后，每个人都更愿意说到做到，在得到领导者的持续支持与要求后，可以让所有人透过这件工作，越来越激起内在的激情，并更有效的实现自己的价值，共同创造共赢的局面。