【Zhao Wu的笔记】
我是怎么成为 Top Sales 的？第一个是客户源头，精准客户决定了最后的结果。第二点是工作效率，你的有效拜访过程、拜访的结果是什么。第三点是 close 的能力，我可以做到快速签约。
首先我们来理解一下精准客户和陌拜客户它们的差距有多大？我在做精准客户的时候，我一个月拜访了三四十家客户，能签个六七单，别人一个月签个一两单，甚至三个月签一单，就很多人来问说，到底什么是精准客户？到底要符合哪些条件，他才是精准客户？
第一：有需求
有些人说，我没有见到客户之前，我怎么知道他有需求呢？
你怎么知道客户有需求？
我们筛选客户的途径是电话、网上或者直接在 CRM 系统里去找到曾经有同事拜访过的客户，不管是从哪一种方式去了解客户的需求，你要把这件事情当成头等的大事去了解。
他为什么有需求？他哪里有需求？他是不是用了同行的产品用得不好，他有需求？他是不是现在还没用，他听到朋友说这个东西好，他想来了解？或者说你就直接打电话，你在跟他尝试沟通的过程中了解一下。如果你了解到了，他没有需求，那么你就根本不需要去上门去。如果你了解的，比如说要换，他就是有需求了。
什么叫没有需求呢？没有需求是：他说，「不好意思，我们已经有了。」
如果你找的那个人没有了解到真实的需求，你就找他身边其他的人了解需求，如果最后了解完以后觉得他是没需求，那就放手，不是天下所有的客户都是你的客户。
需求的定义是他想换、他想了解、他想要做这件事
这是有需求了。不要以为他怎么样，我能用什么方式能让他有需求。除非你的产品真的是对他有极大的价值，他花了 50 万去买那套产品，他在你这花个 100 万，他可以每年节省 50 万或者 100 万，那么性价比非常高。用这个方式可以让他换，是有机会的。如果说你的 50 万创造的价值，跟他 50 万的产品创造的价值是一样的，这个基本上不太有需求。
第二 真 KP
真 KP 就是最终签单、同意、说买你这个产品的那个人。这个人可能是董事长，或者总经理。在做实际的销售过程中，遇到最大的问题是什么？以为副总经理就是 KP 。总经理有时候都不是 KP ，可能他老婆做主。你不知道他老婆在那里做主，很多公司有这种情况发生。他可能同意了，他回去跟他老婆商量一下，老婆说不行，没钱，那完了。而且那个时候，你沉浸在你的世界里，说他是总经理，他怎么可能不是真KP呢？最后可能会出什么问题？他同意了，那个 KP 不同意，他也做不了主。所以一定要找到最终的那个 KP。
第三点是付款能力。付款能力就是这款产品或者这个服务我们要 10 万块钱，你要了解负责的 KP 预算在哪里？如果超出了他的预算，那超出了多少呢？他能接受吗？如果超出的部分他能接受，那 OK 。我们有时候碰到很多的小公司，可能它的钱是挪来挪去的，一会是供应商的钱，一会是要支付还银行的钱等等。那么他们阶段性付款的能力有没有？这是必须要去了解的。比如说我今天签完单，他今天能不能付款？
所以他是否有预算？他是否现在有钱？或者他在什么时间有钱来付款？他能否接受你的这个价格？他是否认知你的这个价值？等等都决定了他最终的付款能力，是从「东」那里把钱挪过来，从供应商那里挪过来，先付给你呢，还是说我要到银行里贷一批款来干这件事情。 这些事情，你把它 check 清楚了，如果他不认可你的价值，他有付款的能力，你要让他认知产品的价值，他就马上变成从不愿付款变成有付款能力了。
比如说，他现在没钱，但是经过你的沟通，他变成了非常认可你的这个产品的价值，此时此刻，他从没有需求变成有需求，认为你的价值能给他创造价值的时候，这个时候他第一优先级是把别的钱挪过来买你这款产品。没有付款能力变成了有付款能力。这是意愿的问题。
最终完全没有付款能力，是他真没钱，或者他公司真没有预算，你 10 万，他就 5 万块钱的预算，SORRY，他说不好意思，我只能选它不能选你。你除非改变他对你产品的认知，他愿意掏他的预算之内的 double 的钱来买你的产品，不然他有付款的能力，没有意愿付款。 很多人可能说，他有钱，他付得起钱。Sorry，人家不认可你的产品，他认可你的竞对。他说你这里要 10 万，人家只要 5 万，为什么我要买你的？功能都差不多，那为什么要买你的？你告诉我啊，你却说不出所以然出来，对不起，他有付款能力，没有付款意愿。
这是我想要讲的付款能力的事情。
我们刚才讲到了精准客户怎么让你销售事半功倍，那我们到底怎么去找到精准客户呢？
这个世界上最好的客户在你的竞对，已经签约了，你把他挖过来、抢过来。什么意思呢？比如说你看你的竞对客户名单，我今天是卖一款 saas 软件的。如果我觉得我的这款 saas 软件比别人好，我们的功能比别人多，我就带着这份自信和信心去找竞对签约的客户，我就撬他的客户。因为这个人是成熟的客户了，他已经在使用这个过程中，他可能有哪里不好，他可能有不满意的地方，就是你的机会。
比如说百度的，他能在百度投广告，就有可能在其他的平台投广告。比如说做培训的，他在这里参加了这个培训，不代表这个人不可以到另外一个老师那里去学习。因为这个人已经有学习的习惯了。
竞对的客户是非常成熟的客户，是很容易变成你的客户的，这是非常精准的客户。
第二个，叫转介绍。我拜访了一个客户，他可能没做，但是他至少有三五好友。 你跟他稍微多聊两句，你获得了对方的认可，虽然没买你的产品，但是他认可你这个人的时候，他就会说：「不好意思，你看今天我也没买你的服务。」「那么，你能不能给我介绍两个朋友？在你的印象中有哪几个朋友对这个事情可能有兴趣？可能有想法？你能不能给我介绍个 2 到 3 个。」
不要介绍多，千万别太贪心，1 到 2 个、2 到 3 个都可以，3 个为上，1 个为下，这时候，你就啰嗦两三句，很诚恳地请求别人给你一些帮助，那么这个时候你的拜访没有成交的客户，就可能很快帮你转介绍新的客户，而且这种客户都非常精准。因为这个老板在他的认知里，他知道那个人有这个想法，就说明已经很有机会，比你在外面大街上去扫街要强很多。
第三点，叫同渠道的推荐客户。打个比方，我的客户群体是 HR，是企业里面的 HR 的 VP 或者说 HR 的 BP，或者说 CPO，那我们就找跟 HR 这几个岗位有过业务往来的那些公司，是专门每天跟他们打交道，那我们就去找这样的公司里面的内部的业务人员或者业务经理，去跟他谈合作。 对他而言是很 easy 的事情。这个你是公司跟公司之间的合作呢，还是个人跟个人之间的合作呢，都可以。
我们都是在这条道上结伴而行，你要去跟这个客户谈，我也要跟这个客户谈，对不对？我们一起资源共享。如果那个客户是他成交的，他会非常了解那个客户有什么需求、他现在是什么情况，这是最容易快速获得最精准的客户的一个源头。
第四点，叫行业前 20 名的客户。不管是他买了还是没买，这些企业、这些客户都是我们的最好的客户。前 20 名有购买力、付款能力，有没有需求，你把它调研清楚，能不能找得到真 KP。他如果还不是你竞对的客户，他可能还没买，就是你的机会，你先把这 20 名的其中找个几家，把它拿下来。这 20 名一搜索行业排名就能搜索出来，这是最好的精准客户。
你也可以说，我就陌拜，可以没关系，如果你愿意接受 1/66 的成功几率的话，如果你每天你跑得累得要死，跑三个月都签不了一单的，这种情况下你还愿意去做那些事情，那就上帝都救不了你。
找到精准客户，让你的销售事半功倍。
总结：有需求、真 KP、有付款能力的客户，就是你的精准客户。
用 4 种方法，可以找到精准客户：
第一，直接挖你竞争对手的客户；
第二，让客户转介绍；
第三，找同一渠道的客户，并肩作战；
第四，行业前 20 名的客户，一定是你的精准客。
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