如何让你在别人的心智中与众不同？

如何让你在别人的心智中与众不同？

读书《定位》：如何让你在别人的心智中与众不同？

以生产工具为标志的生产力的发展是社会存在的根本柱石，也是历史的第一推动力。

--马克思

人类经历了三次生产力革命，第一次生产力革命，通过泰勒的《科学管理原理》大幅提升了体力工作者的生产力；第二次生产力革命，是通过彼得·德鲁克的管理学，大幅提升了组织的生产力；第三次生产力革命，是通过杰克·特劳特发现的“定位”，大幅提升了品牌的生产力。

在这样一个广告爆炸、媒体爆炸的时代，我们生活在一个信息过度传播的社会。每天超负荷的信息量挤占着我们过度简化的心智。每条新闻、每则广告都试图“削尖”了信息，使其能进入人的心智，但大部分都像泡沫一样，在信息流的浪潮里只能昙花一现。

产品分化速度惊人，每天都有新产品上市，一个大型超市的SKU至少有4万个，而一个普通家庭必须的SKU只有150个左右。那么如何让你的产品从4万个产品单位跳出来，成为人们经常消费的那150个SKU呢？

在产品经济的时代，企业的竞争力在提高机器和工人的生产效率；在市场经济的时代，企业的主要竞争战场在渠道和市场上；而面对今天信息经济的时代，一个企业、一款产品的竞争阵地不是工厂、不是渠道和市场，而是如何抢占潜在客户的心智资源，并使你的品牌在潜在客户的心智中与众不同且占有一个具有绝对优势的位置。占据了这个位置，他会义无反顾的为此买单。

在这场抢占客户心智的战场上，第三次生产力革命中杰克·特劳特提出的“定位”就是最好的武器。

定位就是如何让你在潜在客户心智中与众不同，并且占据一个有价值的位置。

定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。

特劳特定位的四步法：

第一步，分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁？竞争对手的价值是什么？”

第二步，避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置——定位。

第三步，为这一定位寻求一个可靠的证明——信任状。

第四步，将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够的资源，以将这一定位植入顾客的心智中。

定位的核心是夺取消费者的心智资源，进入消费者的心智并占有一席之地。没有心智资源的牵引，其他所有资源都只是成本。

进入心智最有效的方法是：成为第一。成为第一是进入心智的捷径。第一位登月的人都知道是阿姆斯特朗，第二位是谁呢？世界第一高峰是珠穆朗玛峰，第二是谁呢？

对于一个初创公司来讲，定位的一个基本原则是，避开那些人人都在谈论的领域，即风尚。若要取得发展，公司必须开辟无人涉足的新领域。开创一个新品类，去做这个品类的第一。江小白就是开创了白酒的一个新品类，青春小酒的概念和品类代名词非其莫属。

心智中的阶梯。根据哈佛大学心理学博士米勒的研究，顾客心智中最多也只能为每个品类留下七个品牌空间，这七个品牌在消费者心智中的地位和价值依次递减就形成了品牌的心智阶梯。如何让自己的品牌进入这个阶梯并站在阶梯的顶端，需要企业有定位的意识来配置资源。而特劳特进一步发现，随着竞争的加剧，最终连七个品牌都容不下，最多只能给两个品牌留下心智空间，这就是定位理论著名的“二元法则”。有可口可乐就有百事可乐，有宝洁就有联合利华。

为了抢占心智中的阶梯位置，很多企业采用“关联”定位法，最近郎酒的广告就是一个典型例子：青花郎，中国两大酱香白酒之一。就是明显的蹭茅台的流量。

寻找空位也是初创企业准确定位的一个方法。尺寸空位、高价空位、低价空位、工厂空位等，现在酒行业的小瓶酒就是一种尺寸空位和高价空位的结合，一瓶100ml的小酒售卖20元左右，就是开创了一个价格区间。

精准定位少不了有威力的名字。名字就像钩子，把品牌挂在潜在顾客心智中的产品阶梯上。在定位时代，你能做的唯一重要的营销决策就是给产品起个什么名字。因为从心理学角度看，你看到的是你想看到的，你闻到的也是你想闻到的。一个好的名字已经把产品的性格和概念提前放在消费者潜意识中了，在尝试产品的时候，他总会跟着一定的意识去体验产品。

定位理论不仅仅属于企业、产品和品牌，也可以用于个人的发展与提升，毕竟每一个个人都是一个品牌，给自己一个定位，占据到别人心智阶梯的顶端，那么你获取资源和机会的能力就会在同龄人中占绝对优势。

定位，让你在别人心智中与众不同，并且占据一个有价值的位置。

2017年11月18日 北京