顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。

面对不断的改变，唯有创新与发明以及我 们的核心文化，包括对安全健康和环保的承 诺、高标准的道德观、对人的公平与尊重是不 会改变的。 ——厄留梯尔·伊雷内·杜邦

巴利·谢曼毕业于多伦多大学，并获得了 麻省理工学院博士学位。1974年，他创立了 Apotex制药公司。目前，位于多伦多市的这家 公司，已经成为加拿大最大的专业化制药企业 之一。

在医药领域，巴利·谢曼一直致力于为公 众提供低价位的药品。不过，他总是模仿那些 大制药公司的产品，结果引来专利制药厂的非 议和攻击。事实上，巴利·谢曼是这样钻空子 的：使用旧药的知识产权来冲垮新药的垄断市 场。但这种做法让他付出了惨痛的代价，他不断受到起诉，控告他侵犯知识产权，致使他的 公司曾一度濒临破产。

模仿知名品牌的产品是私营公司创业者惯 用的手段之一，但是随着知识产权保护力度的 加大，这条路只能让中小公司付出无法承受的 代价。其实，私营公司要想跟大型企业抗衡， 在产品上可以采用嫁接的技巧。

“白天服白片，不瞌睡，夜晚服黑片，睡 得香”，几年前东盛科技白加黑感冒药的意外 成功为中小公司指明了一条出路。中小公司由 于综合实力所限，在产品内涵研发方面与大型 公司处于事实上的不平等，但如果采用“嫁 接”理论，在产品形式上形成突破，也能收到 意想不到的效果。

所谓嫁接理论主要指在产品功能、包装、 服用方法等方面进行有机整合，形成创新。它的具体运用如下：

（1）产品组合嫁接。

如减肥胶囊剂与茶剂相结合，片剂与口服 液相结合等。

（2）产品功能嫁接。

包括两种情形：

①相关功能嫁接，如减肥与美容相结合， 改善睡眠与调理肠胃相结合；

②无关联的功能相结合。

（3）产品用法嫁接。

此法用在比较成熟的产品上收效最佳，由 于产品同质化过于严重，公司已经难以寻求到 新的卖点，此时如果在用法上有所创新，也有 可能成为杀手锏。如某减肥品推出，白天服减 肥片，夜晚服养颜片，就属此类。

创业者要记住，顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。