销售员的基本功之一就是提问。一个销售员拜访客户的目的，不是为了上门去给客户发表演讲，而是成交。而要成交，必须要让客户多说。没有几个顾客是喜欢听你发有演讲的。
我们经常可以发现，与客户见面时，刚开始的时候气氛很好，可过了一会儿，就不知道该和客户说些什么了，或者整个过程只是销售员一个人在发表演讲。
一定要记住，客户没有几个是愿意听你滔滔不绝地发表演讲的。一个销售员拜访客户的目的，不是为了上门去给客户发表演讲，而是成交。而要成交，必须要让客户多说。如果不让客户多说，你永远不知道客户想什么，要什么，而你永远不可能得到什么。
有人说，上帝造人，给我们一张嘴，两只耳朵，就是忠告我们要多听少说。
我坚信，提问是销售人员的基本功。不会提问，就不是一个好的销售人员。学会提问，多向顾客提问，对销售员有些什么好处呢？
（1）体现你对客户的关注与尊重；
（2）让客户有更多机会表现自己；
（3）你可以更加充分地了解客户的情况；
（4）激发了客户讲话的欲望，你可以避免无话可说；
（5）你可以从客户的话语中发现其真实意愿；
（6）能够通过提问实现快速成交。
如何做到问得巧，而又让客户多说呢？
1、要分配更多的时间让顾客讲话
要让客户多说，销售员必须有一个明确的时间分配概念，至少要把会面时间的三分之二让客户说话，而自己只用三分之一或者更少的时间。而且要特别注意，销售员的讲话，除了陈述说明之外，更多的是在提问，引导出客户说出某些你必须知道的答案。千万不要把自己弄成一个演讲型的销售人员，跟客户一见面，就自己发表一番演讲，而不注意与客户的互动式沟通。
2、分清提问的类型
销售员必须提出系列的问题，引导顾客表达自己的观点，甚至是符合自己意愿的观点。一般的提问分两种，分别是开放式问题与封闭式问题。
开放式问题包括“是什么？”、“为什么？”、“怎么办？”三种类型，是要让客户充分发表自己的意见、看法及陈述某些事实现状，目的是从他的讲话中了解一些信息，及他的真实想法与需求。例如：
“对服务条款方面，您认为还有哪些需要再考虑？”
“您的意见是……”
“您的问题是……”
“为什么您特别看重这个方面呢？”
“您看，这个款式你觉得怎么样？”等等。
封闭式的问题则是选择性的问题，一般回答“是”或“不是”、“同意”或“不同意”，需要明确的答复，得到确认。比如：
“你觉得保险重要吗？”
“你是否认为买楼一定要信誉好的开发商吗？”
“我们现在就签订合同吗？”
3、保持沉默，给客户时间思考
在电话中或面对面交谈时，难免会出现短暂的沉默。你向客户提问一个问题后，需要保持一小段时间的沉默，原因很简单，因为并不是每一个问题，你的客户都愿意回答或者知道如何回答，他也需要时间来思考如何回答你的问题。
有一次，一个电话销售人员与客户沟通时，电话的那一端，客户问他：“你还可以给我多大的折扣？”电话销售人员说：“这已经是最低的了，我帮你下订单，好不好？”接下来就是一段难堪的沉默，双方都不再讲话，这个电话销售人员后来说，当时他都快受不了了，这时，客户先开口了：“好吧。”这时，客户其实正处于复杂激烈的自我心理说服，你给他时间思考，相信他会作出正确决策。
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