积分是会员营销中的一个基本权益， 消费返积分，下次可抵用现金，或者用积分可以兑换礼品，让顾客觉得我下次来还有优惠，来的越多消费越多优惠也越多，从而可以长期稳定该顾客。那么餐饮业态多样，客单价也不同，如何设计合理的积分返现比例呢？
针对积分返现比例的设计 ，我们要分两种情况，一种是返的积分下次可以直接当钱用，另外一种是不能当钱用，可以拿积分兑换礼品，升级权益等，我们分别来看看：
一、积分可以当钱用
这个目的就是体现顾客办理会员卡的价值，不办会员来了十次也不会有啥优惠，办了会员，我就享受了积分优惠，虽然不多，但多多少少还能占点便宜，觉得会员卡有作用，商户这边呢，稍微让点小利，让顾客依赖上会员卡，从而更好地响应到其它方面的会员营销，同时也能增强顾客与商户之间的感情联系，最终达到提升顾客忠诚度和活跃度的目的。
所以，积分是商家让出的一点小利，这点小利是达不到像优惠券那样吸引顾客去回头消费的，但是必须要有，因为每一次的这点小利都会增强与顾客之间的好感，但返的积分也不能跟客单价相差太远，这样积分的可利用价值就不大了，那么这个返现比例该如何设计呢？
这个要看商户的客单价或桌均消费，如果是正餐火锅之类的多人堂食，就看桌均消费，比如某中餐桌均为180元，会员消费180元现金，那么给顾客打折多少，顾客才会有感觉同时商家也不痛呢？是不是95折到9折，也就是优惠9元到18元之前，即积分返现比例是5%到10%之间，品牌越牛返现比例可以越低，新生品牌最大可以返10%，再往高商户就承受不住了。
那对于客单价二三十块的饮品咖啡，如果还按5%或10%，就差那么点意思了，因为即使最高返10%，顾客消费20元也才返2元钱，下次买杯咖啡20块抵扣积分两块钱，不痛不痒，食之无味，弃之可惜，类似于现在的支付宝和微信鼓励金，每次领个一毛几分钱，现在我都懒的领了，但这个品类虽然客单价，但平均消费频次高，这就适用下一种积分玩法：积分不当钱用，用来兑换礼品。（如便利店就是高频低客单价，都在做积分兑换礼品）
二、积分不可以当钱用
既然积分不能当钱用，就不存在通货膨胀的问题，所以可以按1:1来返积分，顾客消费20元就返20个积分，顾客不用算，服务员也不用算，简简单单挺好的，既然不能当钱用，那就一定要能兑换点东西，还是拿咖啡饮品店举例，顾客无非就是想用积分兑换杯咖啡什么的最高开心了，那多少积分兑一杯咖啡合适呢？
也就是顾客累计购买几杯咖啡商户就可以送一杯，并且可以长期这么执行下去， 我认为三到五杯比较合适，也就是60个到100个积分可以兑换一杯咖啡，若顾客回头消费频次低，可以低到60个积分兑换一杯，若回头频次高，可以100个积分兑换一杯。
假设顾客每次只消费一杯，顾客要消费3次以后才能够兑换，顾客会觉得门槛高了点，这时候，我们可以增加兑换的物品，并降低兑换的门槛，如10个积分就可以兑换升杯资格，20个积分加点小料啥的，这样让顾客觉得下次来也可以捞点实惠。
这样，积分有进也有出，一个月中，积分的消耗率（积分的消耗数除以积分的发放数）能达到50%，说明这家商户就很有会员粘性，积分也深受会员的喜爱。
我是杨昭，现任西贝莜面村专注于会员营销，搜索微信号mikeyang加我微信，与我交流餐饮企业的会员营销业务。
本文为我原创，欢迎转载，转载勿删除此处。
网友评论