消费者、用户和产品的关系思考

如今，不管是传统零售企业，还是互联网电商企业，都在探索新零售时代下的“人货场”关系。无论技术和商业如何变化，“人货场”这三个元素始终是每个面对消费者企业研究的课题。

在零售行业中，除了“人货场”的重要三角关系外，其实还有一个重要的三角关系，就是：用户，消费者，产品。

这三者是：
用户：支付购买产品的人；
消费者：使用产品的人；
产品：被消费者使用、或者为消费者提供服务的东西；

所以，当企业在研究“人货场”关系的时候，也应当要了解“用户-消费者-产品”的关系。

下面先举几个例子：
案例一：
妻子想买一辆代步车，但是对车没有什么研究，怕做出错的决定，所以就让丈夫帮她购买。这种情况下，丈夫是用户，妻子是消费者，产品是汽车。

作为企业，就会遇到几个值得思考问题。
1）应该把丈夫当作营销对象，还是把妻子当作营销对象
2）如何甄别出丈夫购买的意图，并且推荐女性适合的车给丈夫
3）既然妻子把决定权交给丈夫，是否意味着不需要对妻子做营销
4）线上，线下如何触达，用什么渠道，什么形式，触达谁

案例二：
母亲为刚出生的孩子购买尿布。作为企业，应该从哪几方面考虑产品营销的方式和传达的信息。这时候，母亲是用户，孩子是消费者，尿布是产品。

案例三：
子女为老人选购保健品，逢年过节的礼品等。这个案例中，子女为用户，老人为消费者，产品是保健品。

案例四：
客户管理部需要购买CRM的SaaS管理平台。这个案例中，在某些企业，老板是用户，消费者客户部门，产品是CRM管理软件。

• 可以看出，无论是B2C还是B2B，我们都应该弄明白，这三者的关系。

• 在不同的场景，不同的产品下，营销对象的选择和TA们的权重是不同。

• 从研究难度上来说，线上的商家更难发现这种消费者和用户关系，比如汽车的选购，或者子女在电商平台为父母选购保健品或水果等

比如，在汽车案例中，妻子如果被正确的触达到，或许会对购买结果产生影响。但案例二中，就完全不用考虑触达婴儿。

另外，在B2B产品中，就要考虑决策层面的关系，究竟是用户话语权大，还是消费者话语权大，这就是所谓的营销对象权重问题。

三者关系的升级思考
20年前，日本人柴田发明了陪护宠物Paro。Paro主要是为了陪护老年人而发明的，具体介绍：日本开发出萌萌哒的海豹型机器人PARO用于治疗痴呆症患者

最初，商家把这消费者，用户，产品定义为：子女，老人，Paro。但是销量并不乐观，因为6000美金高昂的费用，让很多女子望而却步。但是，之后商家改变模式，将这三者重新定义为：陪护机构／医院，老人，Paro，并且纳入保险范围，就这样，Paro开始热销起来。

可见，在我们解读人货场的新零售关系时，也不要忽略了消费者，用户，产品的三者关系和营销链条。

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