今天早上，终于看到了《影响力》这本书的最后一章--稀缺原理。昨天，带着问题看了权威原理，今天再带着问题看书，似乎就目的明确多了。下面是我想到的10个问题，以及对问题的解析和思考。
1、什么是稀缺原理？
数量少的说了算。G.K.切斯特顿说：不管什么东西，只要你晓得会失去他，自然就会爱上他了。
我们常说：物以稀为贵。东西越少，似乎价值就越高。譬如，古董越来越少，那价格越来越高，哪怕没什么实用价值。哪怕印错的纸币，因为数量少，也能成为人们眼中的珍品。
2、静态的稀缺
我给稀缺分了静态和动态的。那些本来就少的，譬如黄金、钻石，本来就是稀缺之物，由于供求关系，价值很高，也不足为其。那些本来数量就少的，因为一直都很稀缺，反倒不会让我们特别有购买的冲动。
3、动态的稀缺
动态的稀缺，我觉得是人为控制物品的数量，让你眼睁睁看着东西从充足到稀缺，让你心里产生对失去东西的恐惧。
作者说，对失去某种东西的恐惧似乎比对获得统一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
书中举了一个例子，作者之前从没有想走进市中心的摩门教堂，但因为看到报纸上说，教堂新修好后的几天，整座建筑都允许参观，包括那个特别的禁区暗室，他就特想去看看，觉得不赶快去看一眼禁区，以后就不会有机会了。一种本来对他毫无吸引力的东西，仅仅因为以后恐怕看不到了，立刻变得迷人起来。
物品数量的减少、最后期限的到来、机会的减少等，都会让人产生恐惧，从而刺激我们赶快作出成交的决定。
4、稀缺性原理发挥作用的底层逻辑是什么？
第一点，稀缺性原理钻了我们思维捷径上的漏洞，一般来说，难于得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好。也就是说，我们可以根据获得一样东西的难以程度，迅速判断它的质量。而实际上，根据稀缺来判断价值，大部分时候是正确的。好东西，人人都想要；人人都想要，也就是好东西。
第二点，当选择的机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失，而我们又痛恨失去本来拥有的自由。心理学家杰克.布雷姆（Jack Brehm）提出一个理论：保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。这个理论可以解释人类在丧失个人控制权时做出的反应。
根据这个理论，只要选择自由受到限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要他们（以及与其相关的商品和服务）的愿望愈发强烈。一旦物品变少了，我们的选择自由就越小，我们就越想跟这种限制对着干，就会比以前更想得到它。
5、稀缺原理适用的最佳条件有哪些？
每个影响力武器都有其发挥最大威力的条件，从一个案例中，我们可以得到答案。
沃切尔的研究小组做了一个实验，让一群消费者偏好研究的参与者给饼干质量打分。有一半评分者看到罐子里装着10块饼干，另一半则看到罐子里只有2块。正如稀缺性原理的预测，参与者吃的饼干属于仅有的两块之一时，给出的评价更高，觉得其更美味、吸引力更大、价格更贵。也就是同样的饼干，因为稀缺，人们做出了不同的判断。这一点，其实跟之前的结论差不多，越稀缺东西越好。
这个实验稍加改动后还有额外两点发现。第一方面是较之一贯短缺，参与者发现饼干从充足到稀少，人们的反应更强烈、也就是我理解的动态稀缺。我们最受不了眼睁睁看着东西变少，而不能占为己的恐惧。
第二方面是，参与竞争稀缺资源，有着强大刺激作用。买房子时，你对房子犹豫不决，销售人员说，还有其他人也看中了这套房子，是不是就让你产生了紧迫感，逼着自己下决定？潜意识里，我们都不喜欢东西被别人抢走的感觉，当觉得别人在抢的时候，我们也会冲上去争。特别是在拍卖中，人们会丧失理性地加价，价格会越拍越高，哪怕是再英明的人，也会有失误的时候。
总结一下，稀缺原理最适用的条件有：看到资源从充足到稀缺，参与竞争稀缺资源，都会产生强大的刺激性，迫使人们作出选择或成交。
6、生活中有哪些现象应用了稀缺原理？
生活中，无处不存在稀缺现象，不知道是真的稀缺还是假的稀缺，但都刺激了我们的选择。
双十一大促，还剩最后2个小时，你会不会赶紧下单，抓住最后的优惠期？17年的双十一，我就在最后1小时买了很多东西，一些根本用不到，或者为了凑单，又买了一些超额的东西。
买车时，销售人员告诉你，这种颜色的车现在仅剩最后一台了， 下一批到货要几个月以后了，你是买还是不买？
报课程时，老师只招20个学员，现在仅剩3个名额了，你还会犹豫吗？
想去看电影，发现心仪的电影即将下线了，会不会促使你赶紧买票？
超市里的车厘子，今天最后一天打折，会不会促使你购买？
7、商家如何利用“稀缺原理”来销售？
根据稀缺原理适用的最佳条件，商家会人为制造稀缺，如物品数量越来越少，促销截止期限越来越近等。我们网购时，会看到距离团购结束还有几小时几分钟几秒钟；所选择的书籍仅剩3本；前100名让利100元，后面的人数越多，价格越来越贵等。
其实，我们在报课程时，就常会出现，前50名多少价格，后面随之涨价；或者在6月1日前报名，享受早鸟价等。只要是销售，成交环节很多都会运用稀缺原理。
8、如何避免被“稀缺”套路？
要想避免被影响力中的武器套路，最重要的就是保持独立的思考。
1）、当我们因为被人为制造的稀缺所胁迫，情绪高涨时，我们要提醒自己，冷静一下，当心陷阱，别一时冲动丧失了理智。 我自己就因为这个吃过大亏，想想都是泪啊。
当处于恐慌、狂热的状态，我们是很难作出明智的决定的。
2）、问自己：为什么想要那件东西？提醒自己，我们到底是想占有物品，还是想去使用它。
在饼干实验中，研究人员还做了改动实验，发现：当人们看到饼干从充足变为稀有，尽管明显更想要稀缺的饼干，却并不认为它比供应充足的饼干更美味。就是，哪怕渴望程度会随着稀缺而提高，但也并不能让饼干变得好吃。
喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而是来自对它的占有。
在碰到稀缺压力时，要分清楚情况：倘若拥有它，能给你带来社会、经济或心理上的好处，那就利用其稀缺性来判断该为它付出多少钱，；如果是因为看中它的实用价值，仅仅想看它、用它、玩它等，那么稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好看、更好用、更好玩了。
9、稀缺原理对打造个人品牌有什么作用？
虽然每一行业都有佼佼者，我们也可以使用稀缺原理，凸显自己的稀缺性。譬如，卖减肥产品的人很多，但是既懂中医养生又懂减肥的人就比较少。也就是，打造自己跟别人差异化的地方，让自己显得稀缺。
做个人品牌咨询师的人很多，但是能深耕一个细微领域的人很少，或者既懂个人品牌打造，又懂心理学的很少。我们都可以想想自己的稀缺性，有时候并不是因为别人做得特别好，也可能他比较稀缺，也就比较贵。
10、朋友圈中如何使用稀缺原理来促成链接？
前几天，我看到Molly学姐发的一篇朋友圈，她在最后说：我会在未来一周内，根据这两个月的个人品牌专题学习，整理一份《打造高价值朋友圈》手册，如果你正好需要，欢迎找我领取。六一福利，仅限今天。
如果六一节那天，她的朋友圈看到了，估计会趁着“六一福利，仅限今天”来链接她。我是昨天翻看她的朋友圈的，当时没看到她这句话，我也就去找Molly学姐了，她说：虽然已经过了领取时间，我还是记得你一个哈。看到这个，我觉得好开心啊，觉得她人好好。
倘若，Molly设置的领取资料没有加入时间截点，我的喜悦程度就不会那么高。
其实，从数量上、时间上来动脑筋，写出产生稀缺压力的文案，应该也不难，接下来我也要试试。
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