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导读：这篇文章是最近帮一位付费馆主的瑜伽馆活动方案复盘。
想通过这篇文章给大家解析如何搭建一个完整的瑜伽馆运营方案，来运作瑜伽馆活动以及实现财富营收。
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正文：
现在的瑜伽行业可谓处在一个浪潮期，大量的瑜伽爱好者涌入创立瑜伽馆，当然也有很多已经在自己的城市做到了瑜伽业的头部。
很多人进入这个领域，是因为看到了每天有千万级别的瑜伽爱好者在培养大健康这块大蛋糕。但是这块大蛋糕我们怎么能吃得到？相信这篇文章可以帮助到你。
背景：
这家瑜伽馆在3线城市深耕多年，有3家500多平瑜伽馆，年卡价格是5500元。目前出现的问题是，当地瑜伽馆竞争变大，原本5500元的年卡价格被降到2500元，这家瑜伽馆想将价格拉回5500元，并完成500新会员的积累。（涉及隐私，这里不提供预算数据）
目标：
因为被拉回的年卡价在当地属于最高，所以我们用500人进行一个倒推，至少需要2500左右的人来报名。拆解这个目标后，我们得到了2个操作数据：
1. 准备一套会员增长方案，实现可持续的报名
2. 准备一套会员卡价格方案，提高转化率。
瑜伽馆活动方案模块的搭建：
通过会员报名增长方案，价格方案及转化方案来达成目标。
挖掘新会员的方案
想要会员报名增长，我们需要得到当地大量的人来关注。我将分别给大家解析3种增加人量的方法：
1：传统的地推
2：线上引流
3：熟人转介
具体分析如下：
第一种，传统的地推：
传统的地推可以视作瑜伽馆线下的广告投放，操作流程大致是这样的：
1. 通过发传单、异业合作、户外广告等方式投放瑜伽馆的宣传广告，在投放的过程中，可以通过寻找有针对性的人群、合作商家、户外广告位置，做到有选择的精准放。（合作商家及户外广告位置，主要集中在当地消费能力较强的整容机构、美容院、蛋糕房、企事业联盟协会等）
2. 意向潜在女性消费者看到广告，如果感兴趣，则会产生关注询问和体验；
3. 女性消费者后，就会体验，体验就会付体验费，最终感兴趣则直接购买报名入会。
这个地推流程，就像一个倒金字塔，女消费群体看到广告后，关注了解，购买。
但是除非女消费群体花钱购买，否则前面的关注和了解并不一定可以将人转化成会员。因此，我们需要做有质量的公开课和用当地比较有名气的瑜伽老师代课，最好邀请当地名人、电视台参与，让女性消费群体感觉确实有价值，才会产生报名。
第二种，瑜伽馆线上的推广：
这里有个问题是，我在和全国各地瑜伽馆主的交流沟通中发现，有80%的瑜伽馆主对线下瑜伽馆的宣传存在一定的误区和技巧。
其实，线上瑜伽馆的推广相比线下的方式来说，由于省去了线下寻找客源和员工的成本，所以总体的成本是很低的，而效果也是较好的。
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这里我再解析下，如何通过线上推广来最快获得潜在会员：
1：通过挖掘身边女性朋友的手机APP，挖掘时下最多玩的APP。
2：通过挖掘身边女性朋友关注的当地公众号，挖掘线上广告位。
3：将瑜伽馆的当前卖点做一个视频、文字的整理，通过合作分成或者“傻瓜式”发布，发布到APP和公众号上，来激活周围人群及城市女性群体。
4：通过视频及文字的引导，来引导女性群体关注到瑜伽馆。
这里给对接了当地最有影响力的公众号平台，通过文章和实地的探店做了一期针对性的包装推广，给瑜伽馆带去了不少的流量。
这个方法是一条被经过验证可行的玩法，将线上和线下结合，给瑜伽馆输送新鲜血液。
第三种，熟人转介：
我们之前说过，从熟人身边开发新会员比找陌生人入会简单很多。但前提，如果你想把这种效果放大，就需要你有较多的熟人基础（熟人也包括老会员）。这次，就是在这个思路下，设计了这个会员增长方法方案。还是先看下流程图：
1.动用尽可能多的关系人脉和宣传渠道去开发会员，一般获取新会员的方式有2种：免费获取和付费获取。
2.所有渠道获得的人，必须邀请到线下瑜伽馆去体验参观。
3.设定闺蜜同行、双人同行等体验卡项，引导新会员带朋友参观。
4.设置邀约有奖，每一位发起邀约的人，都可以获得免费瑜伽课（赠品）。
5.最终邀约人和被邀约人，在公开课后，对瑜伽感兴趣，直接入会报名。
这种方法就是总结了前面2种的优点，因为：
其一，整合了网上宣传和传统推广，最后又完美的利用了瑜伽馆推广的优势。
其二，通过从熟人开始寻找新人，而奖品的设置也没有额外的预算，成本也低。
会员卡的价格体系
主推体验课
这家瑜伽馆制定了3种课程，分别是体验课、大班会员课和精品小班会员课。（这里的课程可以再细分为哈他瑜伽、空中瑜伽、维密、轮瑜伽等课程，这里不再细分）。同时，价格也设定为：体验课低于大班课低于精品课。如图：
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陌生女性消费者在选择的时候，一般比较偏重于体验课。因此会：通过体验课进入中间的大班课最终进入高客单价的精品小班。
而体验课是经过了特别的包装设计和服务维护，目的是让第一次来体验的人，得到价值满足其需求（这里暂不展开，文末留言询问）。围绕这个流向，我展开做个分析：
我们都知道，向新会员推荐瑜伽课的时候往往是一步一步的完成，我们很难上来直接就给新会员推荐高客单价的卡项。
理由是：担心跑路、担心不专业、担心环境不好等等，总之没有建立信任基础。比如，如果我们去参观一家新瑜伽馆，一个是9.9元的体验课，一个是3999元的年卡，你第一个会为哪一个卡买单？
因此，客单价最低的体验课是最好推的。通过体验课把人引到大班课最终精品课。没有引进去的人可以通过个人微信号、社群或者其他渠道暂时圈住，慢慢引导。
为什么要专门设置体验课
一是，由于目前瑜伽馆已有一部分老会员。一旦活动过程执行到位，容易出现瑜伽馆新报名流量暴涨，避免给老会员带来体验感的冲击。
二是，因为新会员对瑜伽的认识难免太浅，硬跟老会员的大课，容易体力不支，课后容易产生差评和流失。
如何转化成高客单价卡
我们在分析她的瑜伽馆的问题时发现，很多会员在入会后，对高客单价的精品小课和私教并不感冒，也就是常说的没有二次消费（续卡除外）。
经过分析我们得出一个公示：
二次消费=信任背书+感性消费
我来解释下这个公式：
前些年，许多人疯狂的去日本购买马桶垫，为什么？除了虚荣心，其实就是日本制造的专业背书（当然，近些年频频爆出的日本制造造假和国货质量提升是后话）。
为什么双11你总忍不住要买买买？因为是感性消费，阿里的营销团队中有近万种方法可以激起你的感性消费。
对于瑜伽馆说，同行不断跑路、打价格战对会员的伤害，导致其实我们需要给消费者更多的信任背书。通过提高信任来打消会员的顾虑，解决支付的疑虑。再通过感性消费的引导，一步一步将会员往高客单价课程上引导。
对于大型的瑜伽品牌来说，因为本身消费者对其品牌已经有了信任背书，因此很容易形成二次消费。但对众多品牌知名度不高的瑜伽馆来说，一定要通过不断的建立信任、不断的感性刺激来构建的信任。这里最重要的是，做好每一个课程的服务和维护。
总结：
很多瑜伽馆主往往用单纯的数据在做事，比如一场预售引来多少人报名、一场预售转化率多少、一场预售收了几十万、几百万等，但这是错的。
因为，运营一家瑜伽馆是需要一个整体的思维来做事，单一了预售拿数据的思维，会导致后期的服务转化出现问题。
文章以最近操盘的一个案例为例，阐述了：
瑜伽馆主如何通过一个目标，搭建一整套瑜伽馆运营方案。
并通过1个运营方案衍生出多个子方案：会员增长方案，会员卡方案，转化方案。从而帮助该瑜伽馆服务好会员并实现赚钱的长期目标。
文章中一些涉及核心的商业内容和隐私数据并未。但这些方案可以为瑜伽馆运营者提供一些思路和参考。
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