如何通过比较法，让文案激发消费需求？

如何通过比较法，激发消费需求？

很多销售人员觉得自家的产品很好，但是顾客并不一定这么认为，顾客很可能无法判断产品的好与坏，只有当同款的产品放在一起比较，才看得好坏，进而进行消费决策。

同理，顾客一开始对一件非刚需产品并没有产生直接的购买需求，如何激发需求？同样可以运用比较法，进而强化消费需求。

以下3种比较法，可以运用在销售或文案当中。

1.“现在”与“预期”比较

很多时候，人的行为会与预期不同，并不是人们不想做，而是人们受到了外界的影响而干扰了行为。例如：本想阅读一本书籍，结果被手机信息打断，进而陷入手机里面了；想去健身减肥，却被下班前同事们的聚餐计划诱惑了。

因此，如果产品或者服务能够很好地帮助顾客解决现实与预期的差距，那么这样的产品便容易被顾客接受。

例如：

Keep：你手机里的健身教练。（现在：你没时间锻炼、没人指导；预期：有教练指导锻炼，每天打卡锻炼1小时。）

某读书会：每天30分钟，带你精读一本书。（现在：你没空阅读、没耐心读完一本书；预期：每天只要30分钟，就能读完一本书）

2.“现在”与“曾经”比较

人们容易接受生活水平从差到好的转变，却难以接受生活水平从好转差的改变，因为这里存在着一种“跌落恐惧感”，基于这种恐惧感，人们会努力维持现状，避免回到曾经那种境况。

因此，从“现在”与“曾经”比较，容易引发危机感，进而采取自我保护行为，如果你的产品或服务能够帮助人们实现自我保护的作用，那么就容易产生消费需求。

例如：

某培训机构：这个时代正在淘汰不愿学习的人。（现在：未来的沦为平庸的你；曾经：现在不愿意学习的你）

某知识付费平台：不要让未来的你讨厌现在的自己。

3.“自己”与“他人”比较

人的优越感或自卑感，源于与他人的比较，如同学、同事、竞争对手，以及你的下一代与别人的下一代等等。

因此，文案中常用“自己”与“他人”比较，如果顾客自身处于下风，而你的产品能够帮助顾客实现反超，那么你的产品就有了机会。

例如：

某知识付费平台：你的对手正在偷偷地学习。

某服装销售：XX明星5000块的外套，我找到了500块的平替。（他人：明星的不菲的衣服；自己：现在自己也买得起）

某高端婚恋网站：又有朋友结婚了，明明你更优秀……（自己条件命名比朋友好，但是朋友结婚了，自己还没有）

很多时候，这种比较并不是直接出现“比”、“更”等的字眼，但是会透露出比较的落差感，核心就是营造出这种比较的落差感。