【ZhaoWu笔记分享】
你大概已经发现，这份材料真是糟透了。我们可以从以下几个方面来改进它。首先，行政主管应当一开始就直奔主题。在来来回回阐述优点和缺点的时候，他本质上是在建议你不要采购5架空客A320neo，这是这份材料的核心观点。该材料的一个重大缺点是核心观点并不突出，淹没在了接近文章末尾的地方。我们读到倒数第二段才知道这一段中心思想。优秀的新闻记者会告诉你一个经验：“不要隐藏金句。”金句指的是讲述的故事中最重要的部分，它应当在一开始就被简明扼要地说出来。上述材料的作者明显违背了这一高效、管用的沟通原则。
使情况变得更麻烦的是，我们不得不在相互抗衡、拉锯的论据中跋山涉水，才能发现作者最终的建议。如果在读完第一段后便停止了阅读，你很可能误以为这份材料是支持采购计划的。但继续阅读，我们发现材料中的结论实在是非常复杂，因为作者在反反复复地陈述着计划的利弊，看起来永远得不到一个确定的结论。即使在阐明了立场后，他又在文章的最后一段说了点别的弱化自己立场的东西。读者始终得不到一个简单明了的结论，真是十分令人沮丧。
这让我们想起了美国前总统哈里·杜鲁门（Harry Truman）对于“双面经济学家”的愤怒。据说，杜鲁门曾在得不到一个关于政策的清晰建议后挫败地要求道：“给我一个‘只有一面’的经济学家吧。为什么所有的经济学家都在说‘一方面……另一方面……’？”为了让建议更有说服力（以及不那么令人沮丧），作者不仅需要在一开始就将核心观点清楚地讲述出来，还需要对这一核心观点进行条理清晰、令人信服的论证。
在上面的案例中，行政主管呈现观点的方式使得他的论证过程十分混乱，缺乏条理性很难让人买账。阅读该材料时，你不仅需要努力去猜测他最终的结论，还需要去梳理他的论据是如何支持他给出的建议的。
行政主管犯的是一个经典的错误：他在材料中报告的是他解决问题的过程，而不是向问题所有者解释和论证他给出的建议。材料是根据公司面临的问题组织起来的，而不是关于执行方案的建议。作者先描述了问题，再陈述了他如何组织问题、分析问题以及分析的结果，唯独没有解释他所讲述的这些是如何支持文章的核心观点的。比如，他对比了从空客公司或波音公司采购5架飞机的方案，但又在下一段时间中排除了批量采购飞机的可行性，使得前文的方案对比与中心思想完全无关。行政主 管将解决方案看作破解问题崎岖之路的终点，由此他相信应在故事的结尾将他的建议和盘托出。
这一错误非常普遍。我们花了那么多功夫在问题解决的过程中，以至于这一过程本身变成了我们阐述解决方案的默认结构。我们可能还希望让问题所有者知道，为了得出当前的解决方案我们付出过的努力和经历过的重重困难。诚然，相比于讲述解决方案本身的故事，我们很难忍住不去讲寻求解决方案的故事。
可惜这并不是一个推销解决方案的有效方法。决策者并不会像侦探小说的读者那样热衷于与侦探一起追寻蛛丝马迹，而且不到最后一刻都不想知道谁是凶手。他们不希望你把核心观点隐藏在丰富而曲折的过程 当中，也没有兴趣知道你进行过的聪明、充满挑战性，但对推销你的解决方案毫无帮助的分析。他们只是想听到你最终的建议及背后的推理，来决定他们是否同意你的判断。他们需要的是一个关于你所给的建议的有条有理、令人信服的故事。在这方面，“金字塔原理”可谓百试百灵。
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