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我们体内存在着一些固定的行为模式，一旦触发这种模式，就会产生相应的行为，这就像触发不同的开关就会导致相应的电灯、电扇或空调运转一样。固定行为模式使我们不假思索就能高效行动，从而能够高效应对出现在周围的庞大刺激源。
不过，就像雌火鸡听到充气的臭鼬玩具播放火鸡宝宝的“叽叽”声，就会将臭鼬玩具收拢到自己的翅膀下一样，我们的“固定行为模式”也不能分辨是敌是友。它只是没有情感没有智力的机械开关。
《影响力》这本书就提到了6种这样的开关，它们被称为“影响力的六大武器”。利用这6大武器轻松说服和影响别人，但同时，别人也可能有意无意地用到其中的武器来使我们做出一些蠢事。
可以靠哪六大武器影响别人呢？下面我们分别细说。
1，互惠
世界上什么最贵？中国人都知道是人情。互惠原理说的就是这个意思，别人给了你恩惠，你就会觉得有亏欠，于是会想方设法偿还，最终很可能回报以更大的恩惠。
假如不回报，你的内心会非常不安，别人也会觉得你忘恩负义。内外夹击下，你就会背上沉重的心理债务，不得不想办法把它卸下。而且，我们从小接受的教育也是说：滴水之恩当涌泉相报。如果不报，你还想在这个圈子里混不？
这么看来，互惠原理确实很有道理，而且屡试不爽，威力巨大。那么，如何利用互惠原理去影响别人呢？那就是制造亏欠感，也就是让别人欠你人情。很多商家为了让你买他们的东西，会让你先试吃一下、试用几天或者送你一点小礼品，你都试吃了、试用了、收了人家东西，肯定觉得不好意思，就会真的去买。是不是有种欲擒故纵的感觉。
“拒绝——后撤术”就是运用互惠原理发展而来的一种战术。大概意思是为了达成你的目标，你先给对方提一个比目标高一点的目标，这时对方很可能会拒绝，但同时也对你产生了亏欠，这个时候你再提出你真正的目标，对方就容易接受。这个战术最经典的运用就是借钱。如果你想向朋友借5000块钱，但是怕朋友拒绝你，这个时候你可以先问他借1万块，好了，他拒绝了你。然后你说：1万不行，5000总可以吧。这个时候，朋友很难再拒绝你第二次。
互惠原理那么厉害，如果别人对我们使用这招可怎么办？
作者也给出了思路，大概意思是这样的：互惠原理说的是以恩惠报恩惠，如果你识别出了对方是对你有所企图，那就不是恩惠，也就没有必要回馈。你只需要把他的礼物收下，然后礼貌地把他轰出去就好了。
嗯，这个我喜欢，跟孔夫子的“以德报怨，何以报德？以直报怨，以德报德”一个意思。
2，承诺和一致
承诺和一致说的是一旦我们做出了某种承诺，就会按照承诺说的那样去做，以保持言行的一致性。
承诺就是表态，如果在公开的表态中你选择了一种立场，那么以后你都会去维持你的立场，很难再改变。你做出了选择，就会倾向于认为自己的选择是对的，即使当初选的时候只是随便挑了一个。
作者在书中写了这样一句话：我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。
也就是说，我们总会为自己的行为寻找理由。
你可以让一个人做出承诺从而操纵他的自我形象，以便让他做出某种行为。比如让他主动说出“我是一个爱护动物的人”。好，这是他自己说的，形象树立起来了。这个时候你说：“有一只可怜巴巴的流浪猫，你要不要领养一下？”这个时候，他把流浪猫带回家的概率就会高很多。
比口头承诺更厉害是书面承诺，白纸黑字，逃不脱。
3，社会认同
社会认同其实说的就是人的从众心理和对他人的模仿。周围的环境会影响我们的判断，我们倾向于依据别人的意见行事。
作者提到的“维特效应”，就是这一原理的经典例子。维特效应说的是因为歌德的小说《少年维特的烦恼》的出版，在欧洲引发了一阵自杀浪潮。这是因为，小说里的维特最终自杀，这促使了一些内心饱受折磨的人读了小说之后进行效法，了断了自己。
作者说：要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。
懂得这一原理的人要说服你时，会暗示你大家都是这么做的，你在从众心理的作用下自然也会采取同样的行动。
要避免被这一原理利用，就要建立基础常识，独立思考，在正确的推理下做出判断，而不是懒惰地依赖已有的案例。
4，喜好
“我们大多数人更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求”。
这个不难理解，你爱的人说什么都是对的，这也是恋爱总会盲目的原因。利用这一原理影响和说服别人，就要设法让别人喜欢你。
书中总结了“我喜欢你”的5个理由：
1）外表魅力。不要不承认，我们都是颜值动物。长得好看的人通常占有更大优势，更让人喜欢，更容易得到帮助，甚至会被认为智商更高、能力更强。
2）相似性。我们喜欢跟自己相似的人，相似表现在对某件事情的看法、家庭环境、成长背景、兴趣爱好。
3）恭维。是人都喜欢听好话。
4）接触与合作。我们容易被熟悉的人影响，熟悉表现在接触时间的长短。
5）条件反射和关联。聪明的人懂得将积极正面的事情同自己联系起来，从而塑造自我形象。
5，权威
权威就是专家、大V、KOL。我们很容易受一个人影响，有可能仅仅是因为他的头衔、身份和地位，甚至所穿的衣服。
某个领域的权威确实可能具备更多的知识，有更好的判断，但我们也不能全听凭权威的见解而没有自己的思考，不能权威说什么就是什么。
面对权威的发言，我们要问自己两个问题：
1）这个是真权威还是伪专家；
2）这个真权威说的是真话吗？
我们知道，即使是真正的专家，也可能会出于某种动机，不把真实的信息告诉你。
6，稀缺
物以稀为贵。因为稀缺，就会产生竞争，我们害怕得不到，于是会激发起行动力。
商家利用稀缺原理制造“饥饿营销”，越不容易买到人们越想买，大家趋势若骛，在社会上就会造成惊人的宣传效果，最终导致东西卖得既贵又好。
作者说：渴望一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
看了这本书，是不是惊出一声冷汗，原来我们一直都在被这六个法则操纵着、套路着，原来我们一直在“上当受骗”。那些极具说服力的高手，都是有意无意地使用了其中的原理才会那么厉害。读了这本书，你自然能够见招拆招，甚至反套路，不轻易让别人的“诡计”得逞。但另一方面，你也可以利用影响力的六个武器，把自己打造成一个更有影响力的人。
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