高效的项目经理03

高效的项目经理03

有没有这种情况，你滔滔不绝地把一个非常好的方案建议给客户（老板）的时候，却被对方用一个冠冕堂皇的理由拒绝了？

我们一直强调，项目经理要有非常好的沟通能力，但沟通能力并不代表滔滔不绝地说，很多时候，静下心来听是更大的技巧

越是有经验的项目经理（比如技术出身的项目经理），在和客户沟通需求时，往往愿意把自己的想法、思路强加给对方，因为他们对自己的经验、能力过于自信了，而忽视了客户的“真实”想法，特别是很多非技术层面的、隐性的想法。

案例：

作为项目经理，你建议客户采用一个低成本的技术方案，并从技术上论证了该方案完全可以满足客户的业务要求。但客户强烈要求采用更加复杂的技术平台，你和用户就这一问题进行了激烈争论

客户认为： 成本不是问题，关键性能要好，要可靠

你很清楚： 这个方案是不必要的，而且会带来潜在的技术风险

真实原因可能是什么？你应该怎么做呢？

我们不讨论“和用户争论”这件事本身（我并不认为和用户是不能争论的），而讨论一个更根本的问题，客户为什么坚持更加复杂的系统？这本身未必是一个技术性的问题。

这是一个真实案例，最后我们了解到客户的真实想法，只是不愿意在企业内部第一个采用这种简化方案，不愿意做第一个吃螃蟹的人，换个说法，他只是在坚持一种对他自己最“安全”的做法。。

在需求过程中，你需要的是耐心、技巧、和深层次的沟通，搞清楚客户的真实想法，一定不要试图从技术层面去“说服”对方，也许问题本身并不是技术层面的。

需求过程中最重要的沟通技巧，是引导和聆听，阐述自己的观点只能是辅助性的。