今天楼主继续来谈外贸商务谈判，希望同学们可以学到英语，也可以学到一点谈判思维。外国发达国家市场高度开放，这样带来的结果是什么呢？我认为外国人很会做生意！他们不是一般的精明，在生意谈判方面个个是高手，个个老江湖。不要以为外国人很好骗，或者说很好说服，那已经是二三十年前的往事了！当时，我们国家劳动力成本低，产品价格即使高一点，发达国家老外把价格和他们国家的一比，发现我们低一大截，不用砍价都可以买下了。但是现在中国劳动力成本高，而且电子商务发达，老外买东西也会讲价了。
第一节：狡猾的美国客户想夺走劳动成果
好啦，我还是拿个实例来说明。有一个老外，是美国人Mr Alex，接近三十多岁，如果撇开生意而言，可以和他学到不少英语，但是谈到生意，说来让我愤怒。我们辛辛苦苦帮他打了一个样板，满以为他会很满意，期待他下个大单子，哪知道做好样品后，问题来了：他让我们拍下产品细节图片，还有产品使用的视频，还有制作产品生产图纸给他，并且把产品包装好。 你猜他要干什么呢 ？ 他说： I got a quote from from Shenzhen for 75 USD each, we will pass over your quotation. （他说他从深圳一个公司得到的报价比我们低，只有75USD 一套，他们将忽略我们的报价）。 pass over 是忽略，置之不理的意思，我一听，有点生气。好好帮他做了样品，现在他说我们报价高啦！言外之意，他不想让我们做大货，他要找深圳那家公司做！
第二节：心有不甘，努力保护劳动成果
我努力保持平静地说：I just don't know how to say, this morning, I said a lot about our advantages ( 我无语了，我今早白跟你说了一大堆我们的优势）。Alex 说： But the factory I spoke to today seems very good at what they do to （ 他的意思是，他今早联系的工厂，很擅长做自己的产品）， 我回答： yes,maybe, but i'm sure if you inquiry from some factories in Yiwu, you can get much more lower price ( 也许吧，但是我确定，如果你去找义乌工厂报价，你会得到更低价格。 ） Alex 回答： no, this is in Shenzhen, i will have Jane check everyting (他说，不是，是在深圳，我要让Jane帮我去核对各项事情。 注意： Jane 是他在中国的一个合作公司的职员） 我不做声了，他看出了我的愤怒，安慰了几句 ： I didn't even bargain they gave 75 USD each, Let's see if they are not too good, I will buy from you, it depends ( 他说，深圳工厂给75 USD单价的时候，我没有讨价还价，如果他们不是很好的话，我们再来找你，要视具体情况而定 ！bargain 是讨价还价的意思，it depends，看情况 ），他的话看似安慰，没有把话说绝，还算给我们留点机会，实际上是在伤口上撒盐呀！如果你女朋友（男朋友）找到新欢了，跟你说，我要看看他（她）是不是真的好，如果他（她）不好，我再来找你，你什么感受呀！
第三节：使出浑身解数，让美国人留下来
我回答： okay， everyone has the chance ！（好吧，人人有机会） 他回答： yes， i will let you know soon 我回答道： thanks a lot for your trust. Even finally, you don't place this order, we still can be friends ( 买卖不成仁义在，哈哈。) 他说： of course，i'm just trying to my shopping ( 当然，我仅仅是尽量做好我的采购工作) 。我有点不甘心，又说了一大堆我们产品的优点（在此忽略不写啦），我说完之后Mr Alex 淡定的回答： I truly understand everything，but honestly your price is too high （ 我很理解你所说的一起，但是，你的价格确实高了）。我回答道： yes，but I just reminded you, you needn't to buy in our factory. Lower price has the reason why it is low, and high price also has the reason why it high (好吧，被逼到这个份上，我用上了有点中文思维的句子，低价有低价的原因，高价也有高价的原因）Mr Alex 回答：I may just buy from just depends.(他不耐烦了，意思就是，我都说了，你们还有机会，但是还是要看情况）。
第四节：美国客户执意要走，看样子很难回心转意
就这样过了三天，Mr Alex 突然联系我们，说要我们安排把样板寄到深圳，貌似他下了决心了，天呀，煮熟的鸭子要飞了！我们当然不愿意啊，但是没有办法，之前他有给了样板费的。可是这个样品，我们付出了很大心血，我花费了好多时间和设计师去讨论怎么样设计好看点，花费了很多时间和车间师傅讨论，怎么样做合理一点，总之，花费的心血和时间，不是他给的那点样品费可以抵消了。不行，我们要打个阻击战！ 我在那一刻，脑袋灵光一现，想出了一个非常好的说法，结果成功说服客户。究竟我说什么呢？我问Mr Alex： why ？（ 为什么要寄？）他回答：cause the other company will need to see it （ cause 也就是because的意思，美国人常常这么用，客户的意思就是，那个公司要看样品 ）。我接着问： They will make the bulk products directly ? (他们要直接生产大货吗？）他回答： no， they also need to make sample （他的意思是，那个工厂也不能直接做大货，他们也要做一款样品）。他这样说的话，如果我们寄送过去的，那个工厂就用来做参照啦。
第五节：放手一搏，来个漂亮阻击战，成功击中客户的软肋
此时此刻，我只能放手一搏，说来很奇怪，我当时想出了一个我认为很好的说法，但是，能不能说法客户，我心里也没有底，我就试试吧。我说： Mr Alex， I have a question. 他回答： yes 我说：We have taken pictures and made video for you, If they have seen these, they even can't make the sample. Can you trust them ? I don't think they have the good ability to make. Sorry for my saying so directly. ( 我说，我们拍了图片，拍了视频给你，如果那个工厂看到了这些细节，他们都不能做出一个样板。你们能相信他们吗？ 我认为他们没有很好的生产能力。我说得太直了，不要见谅。我说的是实话，一个产品，从设计到制作，我们贡献了那么大的力量，现在那个工厂就想抛开这些，直接窃取我们的劳动成果，我这样说，一点都不过分，他们唯一的优势，就是拿低价吸引 ) 。这一段话收到了奇效，Mr. Alex 听到后，似乎有所触动，他想想，也对呀，他说： i will buy from if you give me better price that as simple as I can get (他的意思就是，如果你能给低价，越简单越好，我还是会从你这里买 ）。
第六节：美国人稍微回心，我们坚守底线，不轻易退步
我开始试探问：can you tell us your target price ? we once offered you 88 USD each. ( 我问他，你能告诉我们你的目标价吗，我们之前给你的报价是88 USD 一套 ）。客户答复说：They said they can do at 75 USD each, but since you made the sample already, the most I would pay is 80 USD (客户说，他们找到那个工厂开价是75 USD 一套，现在，看在我们做好样品的份上，他最多可以开价80 USD ）从这里看得出，客户的目标价和我们的报价还是有差距的，13USD 的差距，这个不小了，如何缩短这个差距呢 ？说不好，他还是会送样品给深圳工厂做。不过，当时，客户心理上，已经有一点向我们倾斜的趋势了，他或许是被我说的震到了，他现在就希望我们降一点价格，毕竟样品做好了，质量他是看得到的。我感觉到了他的退让，但是这个时候，我依旧坚守了，而且有得理不饶人的意思，我说： sorry， sir，if it is based on EXW terms, at least 85 USD each, if based on FOB Guangzhou, we insist on 88 USD each ( 我说，如果是用EXW条款进行的话，至少85 美金一套，如果是FOB广州的话， 仍然要88 USD，注意： EXW,FOB 都是外贸交易术语，EXW就是工厂交货的意思，FOB就是做好货之后还要运送到码头，报关，商检之类的，多了不少费用，货没有上船之前，什么事情都是我们做。具体大家可以百度，这里不深入解释啦 ） Mr Alex 回答： how about FOB Guangzhou 85 USD each ？他把价格又提升了5 USD，在一步步的向我们的价格88 USD 靠近，这个时候，我看见他提价幅度大，我没有当场给他明确答复，我说： I have to consult with my boss, wait for a moment. 其实，我是暗自高兴啦，价格这一回我不用问老板了。但是我还是打电话，假装和老板在讨论的样子。十分钟后，他问我： so what is the final price 。 我回答说：we still have to discuss (我说，和老板再商量）。
第七节：美国客户心理崩溃，接受我们的要求
客户显然是有点急躁了，他又暴露出了他急切的想买的心理：他说：I might just buy from you if the price just a little better （ 再便宜一点，就可以买啦。）他越是急，我就越要镇定，这样，产品才不会掉价。又过了十分钟， 他又问： what is your decision ？ 这个时候，我们抛出了价格 ： we can do at 87USD each，based on FOB Guanghzou。 我们让了一美金。 客户Alex 说： okay，that is fine。let me think and decide with my partner.（ 他也要和他的搭档商量）。他接着说： honestly yours still a bit expensive,since you have shown us the sample and seem like you know what you are talking about so i'm still thinking. ( 你们的价格依然贵，但是，因为你们展示样品给我们看了，而且看起来，你还是很懂行的，所以，我再想一会）。 我回答说： sir， that is the best price we can offer。Actually，you can calculate the cost （我们已经给你最好的报价了，实际上， 你算算成本就知道）。这个时候，Mr。 Alex 说： I understand。 I‘m leaning towards your offer, but just give me 2 hours and i'll decide ( 他说，他是倾斜于我们的报价，但是，他还要两个小时思考 ）。过了两个个小时，客户再联系我们的时候，他要我们给发票了，那款样品，不用寄送给其他工厂啦，这一单，我又成功的拿下啦，哈哈哈。
第八节：总结成功经验
这个例子，我曾经在其他论坛分享过，有一个网友质疑我，说这一单是不是真实的？因为她觉得很悬，成功的机会太小。我可以郑重的声明：这个例子绝对是真实的！我写的任何东西都是真实的，我是拿实战经验来分享，不是在编辑小说。 这一单那么悬，我为什么能够成功拿下呢？以下是我的几点总结，也算是给质疑的朋友做解释。
1.首先，Mr Alex 是因为我们的价格高，他想变心，但是没有下定决心一定要变，也就是说他的态度还是摇摆的，文章中已经有说明。
2.打样的过程中，我有和他进行过很多沟通，产品的设计，我付出了非常的多，他就只是给了一个轮廓，我和我们的设计弄了好多套方案给他，最后才选定一套。我们的努力他是看得见的。
3.我和Mr Alex 在那天有电话交谈，有Skype视频，也有打字沟通，那天差不多都花在这个事情上，然后我和他通话的时候，我的语气带着强烈的不满，我也在给他传递着这样一个意思; 你的做法太不厚道了。他心理应该有受到影响。（ PS: 谈判中是有这么一招的，就是给对手施加心理压力，逼迫他不自觉的退让）
4.他可能认为在中国找到可靠的人，可靠的公司不是简单的事情，他不想再花太多精力去耗在上面。我们还算是比较靠谱的。
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