凡事都应当尽可能地简单，而不是较为简单。

          影响力的六大武器

•   互惠：每一笔债都还得干干净净，就好像上帝他老人家是债主。

•  承诺和一致：一开始就拒绝，比最后反悔要容易。

•  社会认同：在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多。

•   喜好：辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户。

•   权威：跟着权威走。

•   稀缺：不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。

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固定行为模式：盲目而机械的规律性行为模式，当触发对方具备的某些特征，引发自动行为。我们要在别人帮忙的时候，要是能给一个理由 ，成功概率会更大 。比如工作生活中请求帮助时加上“因为…”的使用。

认知对比原理：基于先前所发生事件的性质，相同东西会显得极为不同。如服装售货员先给客户看贵的东西， 客户买其他配件可能性更大。

一、互惠

互惠及其伴随而来的亏欠还债感能用作获取他人顺从的有效策略。

1、不公平交换

先给对方施个小小恩惠，能极大提高对方顺从行事的概率，如商家的免费样品、超市的免费试吃。

2、“拒绝—后撤”术

拒绝后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励人们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步要求，并让对方滋生更大责任感和满意感。

“先大后小”请求顺序：先提大要求，遭拒绝后再提出真正的较小的要求，更容易实现要求。

解决策略：

1）倘若别人的提议我们确实赞同，那不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们置之不理。

2）善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。

二、承诺和一致

人人都有一种言行一致的愿望，同时地显得言行一致，一旦做出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。

承诺产生效果必须满足一定条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。

1、在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意，它就有可能影响我们的自我认知，它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。比如登门槛的请求。

2、把目标写下来有助于建立对目标的承诺感。公开承诺往往具有持久的效力。

3、为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。

4、只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

解决策略：

1）倾听身体信号，信号提示我们做出了错误的选择，比如胃会警铃大作。

2）反思承诺的前提，反问自己，知道了我现在掌握的这些情况，要是时间能够倒流，我还会作出同样的选择吗？

三、社会认同

社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

1、不确定性（多元无知效应）：一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。比如受害者迫切需要帮助，全体旁观者却无动于衷。

2、相似性（维特效应）：我们在观察类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。我们倾向于效仿相似的人，而不是跟我们不同的人。比如对自杀、暴力事件大加报道会增加类似事件发生率。

·  一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

· 在自杀事件上头条新闻之后的一段时间里改变出行方式，能提高我们的生存概率。

解决策略：

1）面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好的保护自己了。

2）人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，它自己有时候也会发生故障，抽空打量周围。

四、喜好

人们总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的请求。

1、人们被喜欢的原因：

· 外表魅力——长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助在改变听众意见时也更具有说服力。

· 相似性——我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点个性背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应。

· 恭维 ———我们特别喜欢听人恭维奉承。

· 接触与合作———熟悉会影响人的喜好，人们对自己接触过的东西会更有好感。在不愉快的条件下持续接触某人或某物，反而会减少好感，而以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态。

· 条件反射和关联———关联原理负面效应，人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。

2、人们深明关系原理的奥秘，并努力把自己跟积极的事物联系起来，跟消极的事情来保持距离，哪怕他们并非事情的起因。

3、在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。

解决策略：

1）不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。

2）我们只需关注跟顺从专业人士接触时，是不是觉得自己超乎寻常的迅速、热烈的喜欢上了对方？若发现就要警惕了，对方可能采取了某种手法，而这时我们就可以采取必要的反击决策。

3）当心对顺从专业人士的过度好感。在作出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性分开 ，明智。

五、权威

服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。一旦我们意识到服从权威在大多数情况下是有好处的，就很容易不假思索地服从。

在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号能十分有效触发我们的顺从态度。

1、头衔，比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的人在旁人眼里显得更高大。

2、衣着，制服暗示权威地位。

3、身份标志，精致昂贵的服装、珠宝汽车承载着地位和身份的光环。

解决策略：

1）提前做好心理准备，提高对权威力量的警惕性，保持清醒认识。

2）遇到貌似权威人士在试图发挥影响力时，识别是否是真正的专家，权威证据和言语的真实可信度。

3）顺从专家经常会使用小策略，让我们相信他们真诚可靠。比如餐厅服务员暴露自己的一些小缺点来建立基本的诚实感，之后强调更重要方面时就显得更可信。

六、稀缺

稀缺原理——机会越少见，价值似乎就越高。

1、对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。特别是处在风险和不确定性条件下，遭受潜在损失的威胁能强有力地影响人的决定。

· 想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成喜稀缺就行了。

2、我们不光在物品稀缺时更想要它，而且碰上有人竞争还最最想要。

·  参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。比如卖东西时捏造其他客户，商家的断货、清仓销售手段。

解决策略：

1）一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己平静，当心陷阱。

2）判断是否来源于使用价值，而非占有。

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自动反应：很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。

捷径应受尊重：我们要采取一切合理的办法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。