读书笔记 | 商业情报密码

读书笔记 | 商业情报密码

一、情报

1、含义：清楚地了解竞争对手，理解其战略，基于这些认知及早做出行动。

2、情报分析类比于审视不完美的拼图，看你是用什么样的视角。你的视角影响你作出的决策和行动。我们需要看到尽可能清晰的图景。

一是洞察力，洞察现有的竞争环境，预测即将出现的市场机会。

二是合理风险平衡，在我们做关键决策时，需要对合理的风险进行平衡。要知道任何决策都有风险，其不确定性永存。

3、反例：商业情报近视症——缺失视角，无法看得更远。

分析竞争对手时的问题清单：
• 这家公司的平台战略是什么？
• 这家公司如何进行再投资？
• 投资是哪种情形，是一项支出项目或者长期负债项目，这对长期战略意味着什么？
• 母公司对子公司的承诺是什么？
• 公司边际收益是什么，其母公司能容忍边际利润被挤压到什么程度？

了解到竞争对手有集团背景时，不再将对手视为单一个体，而是将其商业行为放到母公司集团背景中来考量，从而扩大视野，看到更大的竞争画面。

该如何避免？观察对手的活动，注意竞争环境变化；从自己的背景、文化和观念出发去解析数据。

4、情报两条重要原则

• 情报保鲜期很短

• 情报是个性化的、定制化的，而且几乎是独特的（独特带来优势）

5、情报工作两步骤

• 远离图画，找到情报的视角

• 一个接一个地听取总裁们的建议，评估收集的数据资料，鉴别文化差异，理解信号，并且实地寻找信息。

二、移走迷障

1、两种迷障类型

• 强烈的信念掩盖事情本来的面目（否定）

• 信息过载，淹没事情真相（自我合理化）

2、否定

表现：过于相信自己，错误评估对方行动

解决方法：改变信念，开展关键情报活动。成立影子对手（竞争角色扮演）、头脑风暴

反例：竞争错觉，比如表面上不合理的竞争行为，有意识的在一个产品上大幅降价，再用别的产品利润来填补降价产品的亏空。从而迫使对手在不知情下退出某一特定市场。

3、自我合理化（深井效应）

表现：各种谣言、股评、数据等

解决方法：使用过滤器，在信息风暴中保持清醒

4、数字迷障

关于合并的3个重要的软情报标准
• 合并后一体化整合的规划和实施的可行性
• 批准合并的最重要的战略理由
• 合并的公司，其文化和员工能否互相融合而不对立

解决方法：

• 找到软性标准

• 运用模糊加权法分析（系统评估）

• 情境设定

三、建立框架——战争游戏

1、是什么

是在仿真的产业环境中，让竞争对手、客户、新进入者执行它们的战略。通过一套规则，研究各环节的相互关系，探讨战术，以此完善和发展公司的成长战略。

2、作用

帮助你对竞争环境做出最新的符合实际的认识。让你同时测试自己和竞争对手战略的真实张力，验证你的战略是否能真正经受住竞争对手或非正规手段的冲击。最终帮助你在市场和竞争中获得清晰的战略。

战争游戏规则
• 角色指派。分别代表竞争者、重点客户群、重要供应商甚至政府监管机构
• 分析并提出第一个战略反应。每个团队分析并提出自己应对市场的战略反应，与此同时允许批判对手队。
• 修改战略。基于批判修改你的战略。
• 引入市场变化的情境。引入一两个惊人但合理的重大事件，事件将会导致各公司检讨并反思自己的战略。或也可能导致所代表公司之间的交易。
• 重组并评估自己的战略。针对市场和竞争对手的策略重新调整自己的战略。

3、框架：

• 波特的五力模型：竞争对手，新进入的威胁，替代品的威胁，买方力量，供应商力量。

• 波特的四角模型：驱动力，假设，战略，能力、公司的资源。

• 波特理论的3个通用战略：差异化，低成本，集中化。

4、注意点：

• 调停者需要保持中立，挑明参与团队的错误逻辑，指出疏漏，干预过分情绪化导致的争执，质疑确立的假设。

• 裁判员需按标准审查，洞察参与团队的战略定位、摆出准确的事实、创造性地提出新的战略和预见近期走向。

五个市场洞察：
• 期待获得边际收益，而不是征服你的对手（双赢 非零和）
• 了解你的决策含义
• 合并应该是最后的战略，避免合并
• 让战争游戏带你思考未来
• 变化的时代，注意现有的关系

四、了解工艺流程

看清竞争还需要去考察、评估和理解细节，那如何收集恰当的细节信息呢？关键在于要知道竞争对手如何制造产品或提供服务——透过工艺流程寻找。

如何做：

一是去除否定的态度（否定-事实=不合理的策略）

二是深入了解工艺流程：可推导出对手的成本结构从而进行成本分析，把握对手的管理思想和战略方向，学习借鉴。

五、建立早起预警（推断未来的能力）

1、目的：规避风险

2、考虑因素：特定事件的影响程度，事件发生的确定性。（风险矩阵）

建立预警步骤：
• 绘制未来可能性的路线图：确定关键问题，确定驱动力和类似东西，依据驱动力设置情境假定或虚构的事件，研究和填补因设置情境假定而产生的情报空白，根据新信息修正情境设定。
• 确定每个可能未来的识别信号
• 寻找人员让他们在日常工作中观察这些信号
• 一旦某种未来变为现实时，确保你的预案可以立即实施，
• 了解公司能承担多大风险

3、让听众信服

很少听众能够接受预言并感同身受地理解先知。当听众感受到预言的威胁，或无法领会其精要的时候，相对于思考预言的真谛，听众更趋于拒绝预言本身。

如何做：

• 让听众一起参与勾画未来

• 进行信号的推演，使高管们明白意义何在

• 一起讨论最有可能和最不可能出现的情境设定。

六、互联网的情报获取

1、互联网是非标准和不太靠谱

2、哪里有金钱，哪里就有情报信息

3、寻找没说的和失踪的

4、寻找愤怒的语言

5、借助博客和讨论组修正竞争假设

6、追踪企业指纹图，揭穿竞争者（公司网站、新闻稿和广告语等）

7、找到正确的词汇，挖掘互联网隐秘的世界（不同文化背景需较量）

8、注意文化的差异和网站创建的国家或政治倾向。

9、想出“磁粉”这样的词汇来剔除冗余。

19、掌握搜索引擎的秘密（filetype检索语法）

七、商业情报在生活中的运用

1、透明度

问题：情报缺乏透明度

 • 管理层可能看不懂或不想看到至关重要的竞争信息，有时可能导致危机。

• 情报存在于公司内部，但如果没人相信它，也就没人会看见它。

运用:

• 打开公司的信息通道，让重要情报从外部进入公司，并让情报在公司内部流通。

• 透明度并不是偶然获得的，也不依赖于办公室的建筑材料。需要管理情报，找到一个地方或门户，让情报显而易见，让人们在那个地方获得情报并提出意见。

2 、3个电话和6度准备——人际网络力量

3个电话: 没有资料能长期的被隐藏 任何人都能去发现

6度分隔理论：地球上的每个人之间不超过6个联络节点。

3、火星和咖啡豆——实地情报

实地调研获取的情报会让当事人见到更为清晰的竞争市场。

4、煲数据汤——耐性

问题：一个人收集数千项市场数据并需要从这些数据集中理出头绪的时候，很多人根本没有耐性。急于求成，为了实现短平快，最终可能无法找到答案。

运用：花费时间精力，有耐性，不要急于求成，把数据混到一起，慢慢煲。

5、提防牛仔——设立法律界线

大多数行为是无害的，但仍有潜在危险，有时甚至来自人们表述情况时所用的语言。当然解读和收集错误也存在危险。

运用：鼓励创造性地收集信息，一旦有人越过亮线，需要立即消除。不做不道德和违法的事情。

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附图：情报一般运用在哪些方面？

哪些方面能用到？