7-11的零售心理战 / 铃木敏文

总的来说这本不如零售的哲学，有些案例和话语也在零售的哲学里看过，甚至最后还出现了一点点鸡汤，非要读原书的话，建议快速阅读即可。

7-11的零售心理战 / 铃木敏文

以下摘录个人有感悟的一些精华。

第一章  创造“新兴事物”的秘诀

1、舍弃“捕捉第二条泥鳅”的思路，勇于打破前定和谐，提供新的价值；

     不要看别人成功了，就去复制，而要瞄准用户尚未被满足的需求

2、以“可可、黄油与文库本”为模板，寻找新的组合搭配法则，提出有新意的方案；

     光是这三个词的组合，就觉得很有意思，拿来做书名一定很好玩。言归正传，这三个搭配是我超级敬佩的秋元康老司机提出的，在欧洲的冬季，人们喜欢往可可中加入少许黄油，听说这样可以让可可更美味，但在日本很少有人知道的这一方法，于是秋元老司机就想，如果在冬季的漫漫长夜里，一手拿着加入些许黄油的热可可，一手捧着文库本阅读的搭配，一定会让很多人感兴趣。好一个老司机，我还真吃你这套！

3、在现代消费者最为关注的“便利性”与“高品质”的两个坐标轴中权衡取舍，寻找市场的空白地带。

4、现在的顾客会通过给自己一个奖励等理由的自发消费形式，因此顾客的消费行为已经不只是单纯的“买东西”，而是一个“事件”，不是为了买东西而买，而是为了庆祝周末的到来，犒劳一下自己，买一件昂贵的东西是一种微奢侈。

第二章  顾客内心的秘密

宗旨就是，抛开自己的专业思路，把自己当一个小白，去使用自己的产品，去面对生活，产生疑惑。

第三章  “销售”即是“理解”

这章的例子很有意思，大家都知道消费者大多不理性，也知道即使是同等价值，损失也比获得更让铭心刻骨，但你知道该如何利用这两点，让他们乖乖掏钱吗？

作者举了三个例子。

一是1997年日本消费税从3%上涨到5%的时候，消费市场跌入冰点，长年一蹶不振，当时7-11给商品贴上了降价10%，甚至20%的sale牌，但销售额仍然不见起色，作者提出了一个方案是返还消费者5%，一开始遭到了反对，因为20%都没用，你5%顶个毛用，最后决定在销售额最低的北海道作小型测试，没想到获得了巨大成功，之后立马把这个活动推到了全国。

第二个例子是，同样的折扣，如果只有“打八折”三个字，用户会觉得你这个商品是不是有什么问题，存在潜在的损失心理，而不一定愿意购买，有理由的低价和有理由的高价很重要。

第三个例子是18000日元和38000日元的羽绒被放在一起卖的时候，前者卖得更好，而当出现58000日元的羽绒被和它们一起陈列出售的时候，竟是38000日元的羽绒被卖得更好，这是因为用户一开始很难注意到38000日元羽绒被的高品质，反而更重视价格上的“便利性”，而当有了更贵的羽绒被作比较之后，38000日元羽绒被在高品质和便利性上都能让顾客看见，销售额提升自然也不奇怪。

后面的内容我都快速翻过，看完能引发思考的几乎没有，给大家作个参考，总的来说，我还是很佩服铃木敏文先生的，在他身上能看到工作上要成功的人必须要有的几个品质：观察力、思考力、开拓力、执行力和一点点固执。