影响人决策的6大潜在规则---《影响力》

有这么奇怪的现象。

双十一你明明只想买条裤子，最后却剁手买了一大堆东西；你明明不想去X餐厅吃饭，看到那么多人排队你也跟着排了；我们明明不喜欢某个人，却对他的要求无法拒绝；某部电影片段明明不好笑，周围的人笑了你竟然莫名其妙也笑了......如果你中了一条，那么恭喜你，你也正被一只巨大的无形的手控制利用着。

按照美国心理教授罗伯特·西奥迪尼的说法，你中了“影响力”武器的邪。西奥迪尼写了一本影响深远的心理书---《影响力》。我们看看它的地位，24年来，被翻译成26种文字广为传播.全球销量超过300万册。本书已经成为史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书。

这确实一本伟大的书，全书从六个方面来阐述我们受到这只无形的手的控制，影响人决策的潜在规则分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

1、互惠原理

互惠原理，即是说，当别人给与你好处时，我们会尽量回报。

互惠原理之所以会产生影响力，在于它伴随而来的亏欠还债感。犹如一个不见底的黑洞，我们得到别人的一点好处时，总想着回报。这便是互惠原理的威力所在。

一旦你违背它，必然受到社会的制裁和嘲笑。我们都想给别人以光辉明亮的形象，千方百计地避免被看成揩油鬼、忘恩负义的混蛋。这样一来，我们就正好落入了被利用的圈套。

互惠原理在生意场上的应用威力不可小觑。超市里的免费样品赠送，让我们感觉要买点东西才能填补内心因为对方的恩惠而产生的亏欠感，这样一来就让商家如愿以偿，拉动了销售额的增长。

举一个笔者曾遇到的真实例子。在广州的时候，有一次在上下九的街道遇到一个男青年。他走过来招呼我们有免费的护肤样品赠送。我们没想太多就接受了，反正免费。可是，当我们接手之后，正准备离开的时候，他提出了一个小小的要求，问我们是否可以移步前面不远的店铺里登记一下，这是他的考核必须要的。

既然我们接受了他的免费样品，想想不能这样拒绝，就跟着去了。后面可笑的是，几个大男生进了护肤品店，而且还有一个朋友被说服买了一瓶化妆品。令人惊讶，互惠原理竟有如此大的威力。

2、承诺和一致原理

其实说来很简单：承诺和一致原理之所以起作用，是因为我们都要一种言行一致的愿望。

也许你会疑问，这种力求一致的观念，真的强大到了能迫使我们做正常情况下不想做的事情吗？确实是这样。

这跟我们社会文化有关，我们往往倾向于一个人高度的言行一致是备受赞扬的，自动保持一致在过去的进化过程中成为一种预先设置好的下意识响应方式。我们往往享受这种一键播放的模式，却不想成为别人控制我们的手段。

书中举了C国教化战俘的做法，便是不断敦促他们进行承诺。以下是C国采用的一种标准教化手法：

让战俘把问题写出来，再要他自己给出（支持C国的）答案。要是他不愿自己写，从笔记本里摘抄也行，这似乎是个没什么恶意的让步。

书面证明其实也就是一种公开承诺，把东西写下来有种神奇的力量。你会自动地去守护它，以保持言行一致。公开承诺往往具有持久的效力。

3、社会认同原理

不知你是否注意到，大多数滑稽节目都会使用一种很拙劣的“罐头笑声”，可是很奇怪的是，我们竟然很喜欢，并且还会跟着里面的笑声一起大笑。

电视台高层将“罐头笑声”加入节目中，自然有它的道理所在。实验发现，使用“罐头笑声”会让观众在看到滑稽节目时笑得更久、更频繁，让他们认为节目更有趣。

这里应用的便是影响力的第三大武器：社会认同原理。该原理说的是：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

文章开头提到的：你明明不想去X餐厅吃饭，看到那么多人排队你也跟着排了。这便是社会认同原理的威力所在，你潜意识认为，人多的地方肯定好吃。

我们在潜意识中，有种从众心理，这里的“从众的心理”指的是认同他人的行为，当这种行为很多人做的时候，我们越认为正确。

我们来看书中举到的一个小实验。

站在繁忙的人行道上，找一处空空如也的天空或高层建筑，凝视它整整一分钟。这期间不会发生什么ー一大多数人会头也不抬地从你身边走过去，几乎没人会停下来跟你一起看。接下来，第二天，你到同一个地方，带上4个朋友跟你一起抬头望天。60秒内，肯定会有一群路人停下来，跟你们一起朝上仰起脖子。就算行人不跟你们一起发傻，也抵挡不了暂时朝上看一看的压力。纽约的三名社会心理学家曾经做过这个实验，要是你尝试的结果跟他们一样，那么，你和朋友们能使80％的路人一起抬头朝那空空如也的地方看。

4、喜好原理

生活中，如果你注意观察，你会发现我们对于自己认识和喜欢的人，更容易答应他们的要求。这便是喜好原理。

这种影响力的威力，也常常被陌生人利用，使我们在不知不觉中顺从他们的意愿。像著名的特百惠聚会营销方式，就是应用这个原理的成功例子。

当下很多人称这是个靠颜值的社会，人们普遍认为长得好看在社会中具有优势，可是我们却没有真正意识到它的真正厉害所在。

研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

其他的导致喜好还包括：相似性、恭维、接触与合作、条件反射和关联。我们严重低估了喜好原理的威力性所在，常常忽略它给我们的判断造成了多大的影响。仔细想想，我们会发现很多骗子往往长得不是好看，就是让你觉得很舒服。

书中提到我们该如何拒绝这种原理造成的影响。在我们做出顺从的决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，这才是明智的做法。

5、权威原理

书中提到一个我们看起来非常不可思议的“肛门耳痛”病例：一名患者右耳感染发炎，医生给他开了滴剂，让他点入右耳。但他在处方上并未把“右耳”（ right ear）这个词写完整，而是来了个缩写“Rear”（“rear”在英文中有“后部”的意思）。看到处方，值班护土立刻把规定的药水剂量点入了患者的肛门。

拥有专业知识的护士，竟然服从了错漏百出的指示。这便是权威原理在作祟。我们总是下意识地认为：权威往往是正确的，服从权威人物的命令总能给我们带来一些实际的好处。

正是这种懒惰的想法，让我们可能犯下致命的错误，还不知道。

我们不仅受到真正权威的影响，连假冒的头衔甚至只有假冒的衣着都能让我们唯命是从。着实可怕！

我们对于这种拒绝呢？首先我们要问自己一个问题：这个权威是真正的专家吗？我们在甄别可信度时，一些别有用心的人士常常会使用一些小策略，来让我们相信。这个是我们必须注意的。

6、稀缺原理

我们都听过一句话：物以稀为贵。我们打心底认为，机会越少见，价值似乎越高。

这个我们就可以回到文章的开头：双十一你明明只想买条裤子，最后却剁手买了一大堆东西？这个其实很简单，我们本来要买裤子，可是打开网站的时候，会有很多诱惑我们的因素左右我们的行为。

限时抢购、仅此一天、满300减50、错过再等一年......如此种种，让我们感到一种现在不买就在没这种机会的错觉，高压推销卖家十分青睐“最后期限”的各种手法。因为它规定了拿主意的最后时限：现在。

看到这里，你是不是突然惊呼：原来这世界都是套路，我终于明白自己每逢双十一就不知不觉“剁手”的原因了.......

你一定有一段让你刻骨铭心的故事
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